Els socis de Marcos Alves (@malvescardoso), CEO i cofundador d'Eltenedor.es, "van veure l'oportunitat reunits amb el xef de la Torre Eiffel de París, que no podia gestionar bé la gran quantitat de reserves". Així naixia Lafourchette.com, que arribaria a Espanya el 2006 amb la marca Eltenedor.es. Vuit anys després, com a referents del sector, amb sis milions d'euros de facturació i una completa xarxa de restaurants associats; l'èxit no ha passat per alt a TripAdvisor, que l'ha adquirit per unes xifres que encara no són públiques.
Més que un software
Marcos Alves, nascut a Sant Boi de Llobregat però resident a París des de petit, va ser l'encarregat de liderar la marca a Espanya des de Madrid. "Teníem un software que havia de reemplaçar el llibre de reserves, fer que el llencessin a la paperera", explica en el marc d'una de les trobades First Tuesday.
El que en un principi era un programari destinat a locals de restauració per fer-los més eficient la gestió de les reserves, de seguida va quedar clar que tenia molt més potencial. "Ens donava molta força que cada restaurant que visitàvem ens donava feedback positiu, fins que més d'un ens deia que per què no centralitzàvem el servei de reserves en un web", recorda Alves.
D'aquesta manera, "vam ser disruptors en un producte amb temps real", assegura. Eltenedor.es permetia, doncs, no només millorar la gestió de les reserves dins dels restaurants, sinó que els usuaris poguessin fer-les ràpidament, consultant la disponibilitat, i sovint gaudint d'un descompte. En definitiva, s'apliquen tarifes variables en funció de la situació del mercat, com ja passava amb els hotels o els bitllets d'avió.
"El descompte és molt important per captar l'usuari i que faci la seva primera reserva. És el ganxo perquè la gent provi com funciona el sistema de reserves de restaurants", reconeix Alves. Després, diu, "guanya importància la comunitat, els comentaris dels usuaris que només poden fer si han anat a aquell restaurant".
Sense estudi de mercat
El CEO d'Eltenedor.es no té cap problema a l'hora de reconèixer que "no vam fer un estudi de mercat". Amb una important base de dades de restaurants fruit d'un projecte empresarial anterior, tenia clar que la feina era visitar físicament tots els potencials clients per convèncer-los de les bondats del seu servei.
No tenien estudi de mercat, però sí una estratègia comercial ben definida. Aquesta era "anar a buscar els grans xefs. I la segona part era anar a pels grans grups de restaurants". Concentrats a Madrid i Barcelona, on hi ha molt més mercat i el trànsit és molt superior que en altres zones, les dades els donaven la raó assolint els 5.000 comensals al mes.
Model freemium
El model de negoci cada cop s'orienta més al B2C, obtenint dos euros per cada comensal que fa efectiva la reserva. El servei de software que s'ofereix als restaurants, amb tres nivells de 59, 39 i 0 euros mensuals en funció de les prestacions, però, sí que "ajuda a cobrir despeses".
De fet, segons Alves, "els restaurants són els nostres associats, no els veiem com clients. Per això els escoltem i treballem amb ells per oferir-los el millor servei". Precisament la bona relació gestada amb una àmplia xarxa de restaurants és un dels punts forts de l'empresa que més ha valorat TripAdvisor a l'hora de comprar-la.
Nova etapa
Amb presència a Espanya, França i Suïssa, el grup Lafourchette.com s'integra a TripAdvisor "sense canviar la filosofia ni l'estructura", assegura Marcos Alves; que deixa clar que "volen ajudar-nos a créixer".
El responsable d'Eltenedor.es assegura que "el nostre objectiu és revolucionar la gastronomia a l'àmbit mundial, i ja tenim un bon expertise per aconseguir-ho". I per arribar-hi no l'espanta la competència; "el nostre principal enemic continua sent la reserva per telèfon", conclou.