12
de Juny
de
2013
Les exportacions van créixer el 2012 un 5%, el Govern pretén duplicar les empreses que venen amb regularitat a l'estranger i les patronals han fet créixer els seus serveis de suport a la internacionalització. Aquí deu preguntes que cal fer-se abans d'optar per la conquesta de l'estranger.
1. Estic preparat?
La valentia no s'ha de confondre amb la temeritat. L'alta direcció de l'empresa ha de tenir els coneixements de les barreres d'entrada al mercat. Unes barreres no són només administratives, també culturals i psicològiques, segons el director general de la Cambra de Terrassa, Josep Prats. També s'ha de saber aportar valor al mercat en què s'aterra i tenir ben segmentats els clients.
2. Quin és el moment?
Cal temporitzar els moments de l'empresa, perquè el moment escollit no és una qüestió menor. El professor del Departament d'Economia de l'Empresa de la UAB, Àlex Rial, fa cas dels clàssics. "Tradicionalment s'ha considerat que primer cal estar molt establert al mercat d'origen, perquè a fora no coneixes la competència i hi ha un grau major d'incertesa". Recomana destinar-hi els primers recursos "a mesura que es vagi adquirint experiència".
3. A on vaig?
És una de les claus que determinaran l'èxit o fracàs de l'operació. Es desaconsella seguir recomanacions i peticions d'amics, i centrar-se en l'anàlisi dirigida a saber "on podem tenir més clients". "Hem de conèixer en profunditat el cost de la logística internacional, les condicions de finançament i la cobertura de riscos... i si podem aconseguir bons acords al mercat de destinació creixeran les nostres possibilitats", diu Prats.
4. Europa és una opció?
El continent no passa pel seu millor moment, però la proximitat i el coneixement de l'entorn ho poden compensar en un primer moment. En opinió del professor del Departament d'Economia d'Esade, Pere Puig, "vendre a Europa situa en un marc regulador conegut, potser exigent en estàndards de qualitat, però que són els mateixos que amb els quals ja treballes. A Europa es pot calcular el risc".
5. Com faig el primer pas?
Puig considera que "tot està inventat", i recomana simplement "viatjar". També hi entren en joc seveis de suport oferts per les cambres i agències públiques com ACC1Ó.
6. Què haig de saber?
El primer factor és el dels números: saber què costarà enviar els productes i quina operativa requerirà el transport, la seguretat o la càrrega i descàrrega del material. El professor de la UAB recomana fer dos viatges abans d'entrar comercialment al país. "Un primer turístic, per conèixer el país i la seva gent, i un segon comercial, ja buscant clients i donant a conèixer el producte".
7. Sol o acompanyat?
El més habitual és començar amb distribuïdors locals o agents comercials a la zona, però també es pot optar per buscar socis entre les empreses. Es recomana començar amb un agent local, ja que coneix millor la competència i els elements polítics, legals i institucionals. Expatriar algú es fa quan ja s'ha obert camí.
8. Quins riscos corro?
La incertesa es troba en la imatge de la marca al país: la persona allà n'ha de conèixer els valors. El professor d'Esade assegura que, en cas contrari i en segons quins mercats, es pot tenir problemes en contractacions a preus ridículs, fins i tot de menors, i entrar en problemes polítics i de corrupció.
9. I els resultats?
Tot el sector empresarial està d'acord en el fet de considerar la internacionalització com l'única via fiable de creixement, però això no és sinònim de resultats imminents. "Sempre dic que per aconseguir consolidar una borsa de clients a l'exterior es necessiten dos anys i 20.000 euros a la butxaca per viatjar entre quatre i cinc cops a l'any", aconsella Prats. Rial incideix en la idea que la internacionalització "no és arribar i moldre".
10. L'Àsia (i la Xina en particular) són el paradís?
No hi ha continent ni país amb un creixement més elevat ni amb més projecció de futur, però Puig recomana prudència. "És un mercat molt complicat i amb molta fantasia i màrqueting públic". Com a alternativa, Puig planteja mirar cap a Llatinoamèrica. "No hi ha raó per prescindir dels emergents llatinoamericans. La seva expansió està lligada a les matèries primeres, hi ha països molt interessants, com Xile, el Perú o el Brasil, i segueixen patrons culturals molt similars als nostres", argumenta.
1. Estic preparat?
La valentia no s'ha de confondre amb la temeritat. L'alta direcció de l'empresa ha de tenir els coneixements de les barreres d'entrada al mercat. Unes barreres no són només administratives, també culturals i psicològiques, segons el director general de la Cambra de Terrassa, Josep Prats. També s'ha de saber aportar valor al mercat en què s'aterra i tenir ben segmentats els clients.
2. Quin és el moment?
Cal temporitzar els moments de l'empresa, perquè el moment escollit no és una qüestió menor. El professor del Departament d'Economia de l'Empresa de la UAB, Àlex Rial, fa cas dels clàssics. "Tradicionalment s'ha considerat que primer cal estar molt establert al mercat d'origen, perquè a fora no coneixes la competència i hi ha un grau major d'incertesa". Recomana destinar-hi els primers recursos "a mesura que es vagi adquirint experiència".
3. A on vaig?
És una de les claus que determinaran l'èxit o fracàs de l'operació. Es desaconsella seguir recomanacions i peticions d'amics, i centrar-se en l'anàlisi dirigida a saber "on podem tenir més clients". "Hem de conèixer en profunditat el cost de la logística internacional, les condicions de finançament i la cobertura de riscos... i si podem aconseguir bons acords al mercat de destinació creixeran les nostres possibilitats", diu Prats.
4. Europa és una opció?
El continent no passa pel seu millor moment, però la proximitat i el coneixement de l'entorn ho poden compensar en un primer moment. En opinió del professor del Departament d'Economia d'Esade, Pere Puig, "vendre a Europa situa en un marc regulador conegut, potser exigent en estàndards de qualitat, però que són els mateixos que amb els quals ja treballes. A Europa es pot calcular el risc".
5. Com faig el primer pas?
Puig considera que "tot està inventat", i recomana simplement "viatjar". També hi entren en joc seveis de suport oferts per les cambres i agències públiques com ACC1Ó.
6. Què haig de saber?
El primer factor és el dels números: saber què costarà enviar els productes i quina operativa requerirà el transport, la seguretat o la càrrega i descàrrega del material. El professor de la UAB recomana fer dos viatges abans d'entrar comercialment al país. "Un primer turístic, per conèixer el país i la seva gent, i un segon comercial, ja buscant clients i donant a conèixer el producte".
7. Sol o acompanyat?
El més habitual és començar amb distribuïdors locals o agents comercials a la zona, però també es pot optar per buscar socis entre les empreses. Es recomana començar amb un agent local, ja que coneix millor la competència i els elements polítics, legals i institucionals. Expatriar algú es fa quan ja s'ha obert camí.
8. Quins riscos corro?
La incertesa es troba en la imatge de la marca al país: la persona allà n'ha de conèixer els valors. El professor d'Esade assegura que, en cas contrari i en segons quins mercats, es pot tenir problemes en contractacions a preus ridículs, fins i tot de menors, i entrar en problemes polítics i de corrupció.
9. I els resultats?
Tot el sector empresarial està d'acord en el fet de considerar la internacionalització com l'única via fiable de creixement, però això no és sinònim de resultats imminents. "Sempre dic que per aconseguir consolidar una borsa de clients a l'exterior es necessiten dos anys i 20.000 euros a la butxaca per viatjar entre quatre i cinc cops a l'any", aconsella Prats. Rial incideix en la idea que la internacionalització "no és arribar i moldre".
10. L'Àsia (i la Xina en particular) són el paradís?
No hi ha continent ni país amb un creixement més elevat ni amb més projecció de futur, però Puig recomana prudència. "És un mercat molt complicat i amb molta fantasia i màrqueting públic". Com a alternativa, Puig planteja mirar cap a Llatinoamèrica. "No hi ha raó per prescindir dels emergents llatinoamericans. La seva expansió està lligada a les matèries primeres, hi ha països molt interessants, com Xile, el Perú o el Brasil, i segueixen patrons culturals molt similars als nostres", argumenta.