Improvisar no és fàcil però pot valdre la pena. Són les 18h 45, Bernando Hernández (executive chairman de Citibox) truca a Carlos Blanco i li diu que està a Madrid i no arriba a temps pel First Tuesday. Els separen més de 600 quilòmetres. Dubten de fer-ho per Skype però finalment queda descartat per logística. El bar de l'entrada del Barcelona Tech City es va omplint i el fundador de Nuclio i Akamon té només 15 minuts per reinventar-se. La "casa de les startups" té fons d'armari i Blanco ho aprofita per treure's un as de la màniga: Brokoli. Sense lletra petita, l'assegurança és a tot risc. El cofundador i CEO, Marcos Aubeso, defensa que "les butxaques dels inversors estan plenes". I tan plenes: Barcelona ha aixecat 453 milions d'euros durant el 2017.
Contra tot pronòstic, el partit divulgatiu de les startups es juga. Un cop més. Des de bon començament, Blanco demana perdó per l'absència d'Hernández i assegura que en 18 anys mai li havia fallat un ponent. Afortunadament, Aubeso i Sara Benslaiman (directora comercial) de Brokoli van al rescat. Abans d'emprendre una assessoria online d'assegurances, tots dos comptaven amb pràcticament una dècada d'experiència en banca i assegurances: ell a CaixaCapital Risc, ella a Banc Sabadell.
La bogeria
"La meva família encara creu que estic boja per haver emprès, sóc la primera d'una família de funcionaris", confessa Benslaiman. Tot i que trencar amb l'estabilitat mai és fàcil, ella va decidir sortir de la zona de confort i aventurar-se en un món poc digitalitzat i innovat com el de les insurtech. De fet, el sector d'assegurances mou al voltant de 70.000 milions a Espanya. "Prefereixo arriscar-me a què em surti malament abans que penedir-me de no haver-ho fet", afegeix. I en el pitjor dels casos, Blanco augura que Benslaiman ja sabria més de tecnologia d'assegurances que tots els que saben de tecnologia d'assegurances.
Benslaiman: "La meva família encara creu que estic boja per haver emprès"
De moment, ja han aixecat una ronda de finançament de 550.000 euros en només sis mesos. I la clau de la victòria, com sempre, la té el treball en equip. Aubeso i Benslaiman es van conèixer en una Nuclio Weekend organitzada pel mateix Blanco i des de llavors asseguren sentir-se "molt ben acompanyats". Van començar 4 persones i ara ja són 13 amb més de 2.000 clients assessorats. Tant és així que fins i tot troben fàcil allò que sovint és el més difícil: finançar-se. "Per a la primera ronda de finançament és relativament fàcil trobar inversors amb les butxaques plenes, després s'ha de brillar i lluitar", explica Aubeso.
Verdura i Braveheart
En clau política i social, el presentador prefereix exhibir prudència: "L'inversor és conservador i s'ho mira tot amb calma". Això inclou tant el model de negoci com el context. "D'octubre fins ara, els processos han sigut molt més lents i la percepció internacional no ha beneficiat gens. El capital risc no té cap risc, el moment no és fàcil però la clau és tenir un bon equip", afegeix. I de retruc, potser també ajuda que l'aplicació sigui gratuïta, apliqui la intel·ligència artificial i tingui un bon nom. Com, per exemple, de verdura que no agrada als més petits.
Aubeso: "Fer que algú vagi a la guerra amb tu és molt difícil. El Braveheart de torn. Tot el món serveix per emprendre? No"
Aubeso recorda que "és un nom atípic però no s'esborra. Buscàvem una paraula que sonés igual en diferents idiomes i Brokoli jugava amb broker online i amb la verdura que no volem menjar però és saludable. Passa el mateix amb les assegurances: no les volem gestionar però són positives pel dia a dia". Cert és que una fruita tecnològica com Apple ha canviat la història. El CEO de Brokoli té molt clar que per triomfar s'ha de tenir un equip que sigui "plàstic i motivat" que empatitzi i comparteixi una visió: "Fer que algú vagi a la guerra amb tu és molt difícil. El Braveheart de torn. Tot el món serveix per emprendre? No".
Res més important que la família?
Per fer, s'ha de desfer. Blanco té experiència en això i no dubta en llançar una pregunta incòmoda als dos convidats d'última hora: "Com s'aborda la primera vegada que acomiades un cofundador o un treballador?" "És la part més fotuda, he pensat com reaccionaria si em passés a mi i crec que s'ha de ser generós amb la companyia", respòn Benslaiman que admet esmorzar motivació cada dia abans d'anar a treballar. Aubeso reconeix també que han hagut d'acomiadar gent de l'equip i que no és gens fàcil però parafrasejant l'enginyer Al Shugar, "el cash flow és més important que la teva pròpia mare".
Blanco: "És més fàcil separar-se de la teva parella que del teu soci"
Blanco reivindica que la xifra ideal de cofundadors es troba entre 2 i 4 en funció de la companyia i han de tenir equity. "La majoria de les startups trenca per motius entre socis", alerta. Precisament per això es va crear el pacte de socis on s'ha de definir la governance, les condicions de cada treballador, l'equity, l'exclusivitat, la permanència o la sortida, entre d'altres. "És més fàcil separar-se de la teva parella que del teu soci", recorda.
El drama del Cromanyó
Tothom vol innovar però no tothom sap com fer-ho. Aquesta és una màxima aplicable a pràcticament tots els sectors i en especial al de les assegurances. "Tenen un sistema de l'època del Cromanyó que funciona i no ha tingut la necessitat de fer cap millora. És un drama a escala tecnològica", explica Benslaiman. A les insurtech encara els queda un llarguíssim camí per recórrer. El 34% de la roba es va vendre online durant el 2017 mentre que només l'1% de les assegurances es ven per Internet.
Donat el drama del Cromanyó, la directora comercial es mostra convençuda que la innovació de les assegurances passa principalment pels canals de distribució i l'experiència de client. Brokoli vol posar-ho fàcil al client: “Si tens un sinistre, vols renovar, millorar la cobertura, tenir un descompte... ho pots fer tot amb l’app i amb l’assessor personalitzat que et recomanem segons el teu cas”. Els avalen Blanco, Lanai Partners i la família Fajula (Grup OCA).
De cara a la competència, Aubeso no dubta en llançar-se al coll: "Jo us animo a estampar el cotxe contra una paret i intentar gestionar-ho amb Coverfy". Benslaiman se suma al carro: "La banca d'assegurances és molt coneguda per col·locar i no vendre assegurances". Encara més: "L'usuari vol algú que sàpiga el que s'està venent, que es preocupi per ell i no pels marges de la companyia". Al cap i a la fi, Brokoli ja no és només un gestor d'assegurances via aplicació sinó una assegurança presencial via First Tuesday.