13
de Març
de
2017
Act.
13
de Març
de
2017
Acaben de complir cinc anys i ja han ensenyat a conduir a més de 20.000 persones. Les autoescoles Hoy Voy han revolucionat un sector fins ara acomodat en el petit negoci familiar. I ho han fet seduint el públic, majoritàriament jove, a través de la tecnologia i el màrqueting. Un dels seus fundadors, Carlos Duran, repassa amb VIA Empresa com la idea inicial d'una autoescola low cost ha acabat (de moment) amb una quinzena de centres i 4,7 milions d'euros de facturació.
Hoy Voy acaba de fer cinc anys. Quin balanç en feu?
Han estat cinc anys molt intensos. El que volíem fer i el que hem fet no té res a veure. Volíem crear una autoescola diferent, basada en un model low cost amb algorismes i tarifes dinàmiques. Era una cosa que no havia fet ningú en aquell moment. Però el que ens va passar és que vam tenir una acollida molt bona a Barcelona. Pensàvem tenir 300 o 400 alumnes a l'any i ens vam trobar que la nostra manera de funcionar va generar més demanda. A més, vam tenir dos professors que ens van dir que també voldrien crear un Hoy Voy. I aquí va començar tot. Vam obrir l'autoescola de Granollers amb ells i vam començar a provar la possibilitat d'anar obrint més autoescoles amb un model de franquícies. Ara en tenim una quinzena i som en ple procés d'obrir-ne més.
Vau obrir en un any econòmicament complicat com el 2012...
Nosaltres ensenyem a conduir i, amb més o menys volum, gairebé és una necessitat bàsica. També és cert que a l'haver nascut en plena crisi tampoc hem viscut què passava abans. El nostre model conviu amb un mercat que ha anat millorant i el mercat de carnets de cotxe ha crescut el 2016 respecte l'any anterior. Molta gent que havia ajornat treure's el carnet, si les coses ja no van tan malament, ho està fent ara.
El de l'autoescola és un sector molt tradicional on heu estat molt disruptius. Quina relació teniu amb la resta d'actors?
Quan vam arribar teníem tres coses molt clares. Ho volíem fer més divertit, més fàcil i més econòmic. Al principi el sector ens va rebre amb expectatives però potser menystenint-nos una mica. Però tampoc nosaltres ens esperàvem tan bona acceptació. Això sí, estàvem molt convençuts, hi vam posar molta energia, molts mitjans i molta tecnologia. És un sector molt atomitzat, que no estava acostumat a que hi hagués un player que tingués més ambició. I és estrany que sigui un sector tan tradicional adreçant-se a un públic que no ho és. Però són empreses familiars, properes... Quan vam posar en marxa aquest model, com que vam començar a créixer i captar alumnes en plena crisi, segurament érem una peça una mica incòmode dins del sector.
Això no us ha frenat...
A l'anar creixent hem seguit posant mitjans i ara tenim una estructura en els serveis centrals amb un equip al·lucinant. Hi ha un departament tècnic propi amb cinc informàtics, un de màrqueting amb set o vuit persones. Això era inimaginable en una autoescola. També tenim un departament de business intelligence per als algorismes, tarifes, ocupació, preus mitjans, estudi de la demanda, etc. I un departament financer i un de qualitat.
Per què el model de franquícies?
Perquè tenim clar que l'única forma de crear valor és compartint-lo. Si ens volem especialitzar en la gestió de les autoescoles no hauríem d'estar preocupats amb el dia a dia de cadascuna. Creem equips autosuficients amb una implicació que agafa vida pròpia. Els formem i acompanyem, però des d'aquí agafem una distància emocional per mirar els indicadors de negoci.
Quins plans d'expansió teniu?
Ens hem proposat entre 10 i 12 obertures a l'any. Aquest any ja hem obert Barcelona-Sagrera i aviat obrirem Cornellà i Lleida. Ja estem buscant espai a Reus, Mollet i Vilanova i la Geltrú. El nostre pla passa per tenir una autoescola a totes les ciutats on hi hagi almenys 50.000 habitants. Ens queda Rubí i Manresa i haurem acabat. Sant Boi, Viladecans i Castelldefels les hem descartat per un tema de mercat. Ara hem de sortir de Catalunya i ho estem fent per proximitat. Estem prospectant ciutats del País Valencià, Palma de Mallorca, l'Aragó i mirant possibilitats a Madrid i Castella per fer alguna obertura una mica lluny.
Bona part de l'èxit d'Hoy Voy prové de la tecnologia implantada. Com la protegiu?
A l'empresa tenim tres pilars: l'equip, la marca i la tecnologia. Portem molt de temps treballant en aquesta tecnologia. De fet, fa poc la vam peritar per fer la cessió del know-how a les franquícies i ja estava valorada en més de quatre milions d'euros. De fet, està incorporada al capital de l'empresa i l'hem de protegir a tots els nivells. D'entrada, l'equip té signats contractes de confidencialitat estrictes. Els nostres franquiciats no tenen accés al codi font, però sí al seu ús. En el contracte de franquícia, fer ús d'aquest know-how amb fins similars té d'entrada una penalització d'un milió d'euros. Per tant, s'ha de ser molt valent per jugar-se-la. A més, cada any la dipositem al notari.
Què fa aquesta tecnologia?
Ara ja és molt complexa, tenim diversos algorismes que han anat millorant i tenen en compte moltes coses. El sistema intenta protegir una ocupació, tal com fa Vueling amb els avions. Hem fet 400.000 pràctiques, imagina la informació que tenim! Sabem antelació de compra, preus mitjans, horaris de compra, comportaments, pràctiques mitjanes per centre... Tot això ho tenim en temps real en un monitor. Hi ha sistemes automàtics que tres cops al dia fan revisió de preus pràctics en funció de demanda i previsió de demanda. Hem tancat el gener amb un 99% d'ocupació i el 2016 amb un 97%. Al final, els professors cobren igual, tinguin classe o no. El gran problema d'una autoescola és tenir el professor aturat perquè el 80% de facturació ve de les pràctiques.
Passant a la pota de la marca. Heu trobat la clau per seduir el públic jove?
Nosaltres també ens ho preguntem: són els Minis? Els ipads? Els preus? Per mi, que estic molt obsessionat amb les mètriques, la dada clau és que el 49% dels que s'apunten a Hoy Voy vénen recomanats per algú sense que nosaltres posem ni un sol euro a la prescripció. Pensem que no hi ha res més pur que una prescripció sense contaminació. Ara bé, què fem amb els alumnes perquè ens recomanin? La millor campanya de màrqueting que podem fer és tractar la gent amb respecte i no menystenir-los. Si tractem bé l'equip, aquest és feliç i tracta bé els alumnes.
Quin paper hi juguen les xarxes socials?
Està clar que també hi juguen un rol brutal. És un espai on intentem que els alumnes comparteixin la seva experiència. Estem molt actius en campanyes de Google, Instagram, Facebook, Twitter... i puntualment treballem amb la ràdio.
Com és aquest consumidor tan jove?
El que veig amb els nostres alumnes és la comunicació efímera. Les noves generacions volen una comunicació d'usar i llençar. Instagram Stories o Snapchat són vídeos que s'autodestrueixen a les 24 hores, el que val avui demà ja no ho fa. I si la comunicació és efímera, la gent també. Si tractes malament algú, adéu. Però encara hi ha empreses que menystenen els clients.
Ha canviat tot això des que vau començar el 2012?
Hem passat del mur al vídeo. Al 2012 no hi havia vídeos a Facebook ni existia Snapchat. Ha canviat molt també el tema de les apps. El que eren aplicacions natives són web mòbils. No hem fet una app perquè creiem que el component natiu no acabarà sent important. Pots treballar com si tinguéssis una app dins d'una web. El que cal és estar molt atents, per això fem moltes enquestes i ho mesurem tot. Amb 700 persones que ens responen tens una base mostral enorme.
Hoy Voy acaba de fer cinc anys. Quin balanç en feu?
Han estat cinc anys molt intensos. El que volíem fer i el que hem fet no té res a veure. Volíem crear una autoescola diferent, basada en un model low cost amb algorismes i tarifes dinàmiques. Era una cosa que no havia fet ningú en aquell moment. Però el que ens va passar és que vam tenir una acollida molt bona a Barcelona. Pensàvem tenir 300 o 400 alumnes a l'any i ens vam trobar que la nostra manera de funcionar va generar més demanda. A més, vam tenir dos professors que ens van dir que també voldrien crear un Hoy Voy. I aquí va començar tot. Vam obrir l'autoescola de Granollers amb ells i vam començar a provar la possibilitat d'anar obrint més autoescoles amb un model de franquícies. Ara en tenim una quinzena i som en ple procés d'obrir-ne més.
Vau obrir en un any econòmicament complicat com el 2012...
Nosaltres ensenyem a conduir i, amb més o menys volum, gairebé és una necessitat bàsica. També és cert que a l'haver nascut en plena crisi tampoc hem viscut què passava abans. El nostre model conviu amb un mercat que ha anat millorant i el mercat de carnets de cotxe ha crescut el 2016 respecte l'any anterior. Molta gent que havia ajornat treure's el carnet, si les coses ja no van tan malament, ho està fent ara.
El de l'autoescola és un sector molt tradicional on heu estat molt disruptius. Quina relació teniu amb la resta d'actors?
Quan vam arribar teníem tres coses molt clares. Ho volíem fer més divertit, més fàcil i més econòmic. Al principi el sector ens va rebre amb expectatives però potser menystenint-nos una mica. Però tampoc nosaltres ens esperàvem tan bona acceptació. Això sí, estàvem molt convençuts, hi vam posar molta energia, molts mitjans i molta tecnologia. És un sector molt atomitzat, que no estava acostumat a que hi hagués un player que tingués més ambició. I és estrany que sigui un sector tan tradicional adreçant-se a un públic que no ho és. Però són empreses familiars, properes... Quan vam posar en marxa aquest model, com que vam començar a créixer i captar alumnes en plena crisi, segurament érem una peça una mica incòmode dins del sector.
Això no us ha frenat...
A l'anar creixent hem seguit posant mitjans i ara tenim una estructura en els serveis centrals amb un equip al·lucinant. Hi ha un departament tècnic propi amb cinc informàtics, un de màrqueting amb set o vuit persones. Això era inimaginable en una autoescola. També tenim un departament de business intelligence per als algorismes, tarifes, ocupació, preus mitjans, estudi de la demanda, etc. I un departament financer i un de qualitat.
 |
| Foto: Lali Álvarez |
Per què el model de franquícies?
Perquè tenim clar que l'única forma de crear valor és compartint-lo. Si ens volem especialitzar en la gestió de les autoescoles no hauríem d'estar preocupats amb el dia a dia de cadascuna. Creem equips autosuficients amb una implicació que agafa vida pròpia. Els formem i acompanyem, però des d'aquí agafem una distància emocional per mirar els indicadors de negoci.
Quins plans d'expansió teniu?
Ens hem proposat entre 10 i 12 obertures a l'any. Aquest any ja hem obert Barcelona-Sagrera i aviat obrirem Cornellà i Lleida. Ja estem buscant espai a Reus, Mollet i Vilanova i la Geltrú. El nostre pla passa per tenir una autoescola a totes les ciutats on hi hagi almenys 50.000 habitants. Ens queda Rubí i Manresa i haurem acabat. Sant Boi, Viladecans i Castelldefels les hem descartat per un tema de mercat. Ara hem de sortir de Catalunya i ho estem fent per proximitat. Estem prospectant ciutats del País Valencià, Palma de Mallorca, l'Aragó i mirant possibilitats a Madrid i Castella per fer alguna obertura una mica lluny.
Bona part de l'èxit d'Hoy Voy prové de la tecnologia implantada. Com la protegiu?
A l'empresa tenim tres pilars: l'equip, la marca i la tecnologia. Portem molt de temps treballant en aquesta tecnologia. De fet, fa poc la vam peritar per fer la cessió del know-how a les franquícies i ja estava valorada en més de quatre milions d'euros. De fet, està incorporada al capital de l'empresa i l'hem de protegir a tots els nivells. D'entrada, l'equip té signats contractes de confidencialitat estrictes. Els nostres franquiciats no tenen accés al codi font, però sí al seu ús. En el contracte de franquícia, fer ús d'aquest know-how amb fins similars té d'entrada una penalització d'un milió d'euros. Per tant, s'ha de ser molt valent per jugar-se-la. A més, cada any la dipositem al notari.
Què fa aquesta tecnologia?
Ara ja és molt complexa, tenim diversos algorismes que han anat millorant i tenen en compte moltes coses. El sistema intenta protegir una ocupació, tal com fa Vueling amb els avions. Hem fet 400.000 pràctiques, imagina la informació que tenim! Sabem antelació de compra, preus mitjans, horaris de compra, comportaments, pràctiques mitjanes per centre... Tot això ho tenim en temps real en un monitor. Hi ha sistemes automàtics que tres cops al dia fan revisió de preus pràctics en funció de demanda i previsió de demanda. Hem tancat el gener amb un 99% d'ocupació i el 2016 amb un 97%. Al final, els professors cobren igual, tinguin classe o no. El gran problema d'una autoescola és tenir el professor aturat perquè el 80% de facturació ve de les pràctiques.
 |
| Foto: Lali Álvarez |
Passant a la pota de la marca. Heu trobat la clau per seduir el públic jove?
Nosaltres també ens ho preguntem: són els Minis? Els ipads? Els preus? Per mi, que estic molt obsessionat amb les mètriques, la dada clau és que el 49% dels que s'apunten a Hoy Voy vénen recomanats per algú sense que nosaltres posem ni un sol euro a la prescripció. Pensem que no hi ha res més pur que una prescripció sense contaminació. Ara bé, què fem amb els alumnes perquè ens recomanin? La millor campanya de màrqueting que podem fer és tractar la gent amb respecte i no menystenir-los. Si tractem bé l'equip, aquest és feliç i tracta bé els alumnes.
Quin paper hi juguen les xarxes socials?
Està clar que també hi juguen un rol brutal. És un espai on intentem que els alumnes comparteixin la seva experiència. Estem molt actius en campanyes de Google, Instagram, Facebook, Twitter... i puntualment treballem amb la ràdio.
Com és aquest consumidor tan jove?
El que veig amb els nostres alumnes és la comunicació efímera. Les noves generacions volen una comunicació d'usar i llençar. Instagram Stories o Snapchat són vídeos que s'autodestrueixen a les 24 hores, el que val avui demà ja no ho fa. I si la comunicació és efímera, la gent també. Si tractes malament algú, adéu. Però encara hi ha empreses que menystenen els clients.
Ha canviat tot això des que vau començar el 2012?
Hem passat del mur al vídeo. Al 2012 no hi havia vídeos a Facebook ni existia Snapchat. Ha canviat molt també el tema de les apps. El que eren aplicacions natives són web mòbils. No hem fet una app perquè creiem que el component natiu no acabarà sent important. Pots treballar com si tinguéssis una app dins d'una web. El que cal és estar molt atents, per això fem moltes enquestes i ho mesurem tot. Amb 700 persones que ens responen tens una base mostral enorme.