En plena maduresa de les pàgines de cupons i compra col·lectiva, una empresa ubicada a Barcelona assaboreix els dos anys de vida creixent de forma vertiginosa amb l'aposta per una manera diferent de comprar oci. Com el seu nom indica, Subasta de Ocio ofereix experiències com hotels, restaurants, viatges o tractaments de bellesa, però ho fa mitjançant subhastes. Cada dia, unes 2.000 subhastes capten l'atenció de 300.000 usuaris; ja sigui a la pàgina web o a l'aplicació mòbil, que ha tingut 400.000 descàrregues. Amb un equip d'una cinquantena de persones, van tancar el 2014 amb 2,5 milions d'euros de facturació, una xifra que es queda molt curta respecte la previsió de tancar el 2015 al voltant dels 10 milions. "Actualment ja gairebé facturem un milió d'euros al mes", assegura a VIA Empresa Marc Zinck, fundador i CEO.
Aquest emprenedor ha fet vida a Holanda tot i que va néixer als Estats Units fill d'un francès i una italiana. El concepte de subhastar oci ja fa anys que funciona amb èxit a Holanda, fet que va animar Zinck a traslladar-lo a Espanya. "Si funciona a Holanda, on la gent viu més a casa que a fora, encara més ho havia de fer aquí", remarca. Després d'estiuejar gairebé 20 anys al sud d'Espanya, Mark Zinck tenia clar que "en un país on als seus habitants els agrada molt fer vida fora de casa, prendre alguna cosa al sortir de la feina o fer una escapada el cap de setmana; havia de funcionar".
Al seu parer, el mercat espanyol compta amb els dos ingredients fonamentals: un mercat de consumidors que els agrada consumir aquests productes, i un mercat de proveïdors amb una capacitat sense utilitzar que s'està perdent. "Calia connectar aquesta oferta i demanda en els moments més valuosos per ambdós mercats", apunta.
"Hi ha molts proveïdors d'oci que pateixen estacionalitat. Hi ha temporades on aquests proveïdors tenen molt baixa ocupació i és aquí on pot entrar el concepte de subhastar l'ocupació sense utilitzar", explica Zinck. "Al juliol i agost hi ha un boom enorme de turisme, que fa que tots els hotels s'omplin. Però la resta de l'any l'ocupació és bastant baixa, i tenim un munt d'habitacions d'hotel, taules de restaurants o capacitat d'activitats que simplement es perden", recorda.
L'usuari, encara més protagonista
Amb aquesta idea va engegar Subasta de Ocio, on els usuaris poden determinar quina quantitat pagar per un determinat pla. Qui més ofereix, s'emporta la subhasta. "Per l'usuari estem encaixant en un moment de democratització del mercat, on l'usuari té més poder", destaca Zinck. "Nosaltres anem un pas més enllà i també donem el poder a l'usuari per valorar el producte. Si tens un bon producte que la gent vol, arribarà a un preu més elevat. Si és dolent, el preu serà més baix", constata.
En la inevitable comparació amb les pàgines de cupons, Mark Zinck assegura que "per l'usuari Subasta de Ocio és més divertit. És un tipus de gamificació. Al final del dia l'usuari no compra una subhasta, la guanya". I és que en la compra d'oci, afegeix, "compres alguna cosa per divertir-te, però el procés per fer-ho no sempre ho és. En les pàgines de compra col·lectiva és esgotador". A Subasta de Ocio intenten que el procés de compra sigui divertit, i a més serveixi d'inspiració perquè l'usuari compri experiències que segurament d'una altra manera no buscaria. "Potser no estàs pensant fer una escapada a Terol perquè, qui va a Terol? Però si veus un hotel que sembla interessant a un preu súper ajustat, dius 'per aquest preu no m'ho perdo'", explica convençut.
De la mà del proveïdor per augmentar l'ocupació mitjana
"Sembla difícil, però un cop el proveïdor entén el concepte, intentem crear una relació a llarg termini amb ell, cosa que també ens diferencia de les compres col·lectives", indica Mark Zinck sobre la relació que mantenen amb els proveïdors de plans d'oci. El fundador de l'empresa es mostra molt crític amb les pàgines de cupons o compres col·lectives, de les quals assegura que "cremen el proveïdor durant un temps molt curt i després passen al següent".
Per contra, destaca que a Subasta de Ocio intenten ajudar-los a través del dinamic pricing, aplicar un preu que fluctua en funció de la demanda. "Els donem una eina perquè el puguin aplicar. De fet, el preu dinàmic ja l'apliquen les companyies aèries, on cada passatger paga un preu diferent pel mateix servei depenent de la demanda en el moment de comprar el bitllet". Amb això omplen l'avió, i és el que Subasta de Ocio vol fer, per exemple, amb els hotels o els restaurants.
 |
| Subasta de Ocio ha renovat recentment el seu web i app mòbil |
"Al final es tracta de treure més profit de tots els teus recursos", diu Zinck. A Espanya, de mitjana, els hotels venen un 70% de les habitacions pels canals tradicionals. Per tant, tenen un 30% de les habitacions buides, tot i que els seus costos es mantenen (neteja, energia, etc). "Si gràcies a Subasta de Ocio poden cobrir aquest cost, tot el que estigui per sobre serà benefici", indica.
El fundador de l'empresa reconeix que "els proveïdors al principi no sempre creuen en el concepte, però després d'un cert temps veuen que funciona i que els apugem l'ocupació mitjana durant tot l'any". Al capdavall, constata, "podem fer-li 10 subhastes diàries durant tot l'any, mentre que les pàgines de cupons potser li venen 5.000 habitacions en un moment. D'aquesta manera tampoc poden oferir el servei als clients habituals, i la resta de l'any segueixen amb baixa ocupació". Segons Mark Zinck, "intentem col·laborar-hi a llarg termini per apujar la taxa d'ocupació i obtenir més beneficis".
Una oferta a l'alça
Actualment Subasta de Ocio compta amb unes 600 ofertes diferents. Això va canviant en funció de la temporada, però la idea és "afegir-ne cada cop més. Per aconseguir-ho, haurà d'anar lligat a augmentar la nostra base de dades". Actualment tenen uns 300.000 usuaris. Per tant, diu Zinck, "tampoc podem oferir de cop molts productes si no tenim la demanda suficient. Poc a poc hem d'anar incrementant els dos cantons".
Per aconseguir-ho serà clau la tasca del departament comercial i del de màrqueting, potes bàsiques de l'empresa juntament amb el tecnològic. "De moment només fem màrqueting online, i a través de Facebook segmentem moltíssim. Sabem quin és el perfil d'usuari interessat en el nostre producte, i hi arribem a través de Facebook amb campanyes molt optimitzades", explica el fundador de la companyia. Aquest perfil depèn molt del producte, però "acostuma a ser gent d'entre 20 i 35 anys. En general, molts d'ells són gent que volen fer coses però no sempre saben el què i volen ser inspirats. No els importa gaire on anar, ni quan anar-hi, simplement volen coses interessants per fer".
D'aquesta manera, si a algú li agraden un determinat tipus de pàgines i viu a una determinada ciutat, probablement li interessaran hotels en una zona concreta. Aquesta segmentació en l'estratègia de màrqueting "de moment ens ha funcionat molt bé", diu Zinck; que ho contraposa amb la de les pàgines de compra col·lectiva. "Compren bases de dades enormes i els envien tres correus al dia fins que cremen el 99% de la base de dades i es queden amb l'1%. És un approach que funcionava fa cinc anys, però que avui dia ja no funciona", assegura.
Model de negoci, benefici a cada subhasta
El model de negoci de Subasta de Ocio és tan senzill com efectiu. "Els nostres ingressos provenen d'una comissió de cinc euros sobre cada subhasta guanyada". És a dir, l'usuari a més a més de la quantitat que ha ofert per guanyar la subhasta, hi ha d'afegir aquests cinc euros. En casos puntuals, a més, hi ha una comissió percentual sobre el preu final de la subhasta, que recau en el proveïdor. "En un viatge a Egipte, per exemple, cinc euros de comissió seria poc sobre una venda de 800 euros", explica Zinck.
En aquest apartat entra en joc el quart departament bàsic de la companyia, el de planning. "S'encarrega d'oferir les subhastes en el moment que els usuaris estan actius. És molt important que la subhasta acabi en el moment que estan connectats els usuaris interessats", explica. Per què? "Si la subhasta del viatge a Egipte l'acabo a les quatre de la matinada, quan no hi ha ningú connectat, el preu final seria molt més baix". Per tant, i també per protegir el proveïdor, Subasta de Ocio ha dissenyat un algoritme que calcula quan han d'acabar les subhastes per oferir més valor als usuaris segmentat per dispositius. "Fem acabar subhastes a l'app en diferents moments que al web. Sabem que l'app de 8 a 9 s'utilitza més perquè la gent ho mira mentre va a la feina", destaca Zinck.
La durada de la subhasta també depèn del preu al qual hauria d'arribar. "Els proveïdors tenen una idea de quin hauria de ser el preu final, i treballem amb ells per arribar-hi. Si subhasto un viatge a Egipte cada cinc minuts no pujaria gaire el preu i el proveïdor se'n cansaria aviat", evidencia. Ara bé, hi ha d'haver un balanç. "Tampoc volem que el preu pugi massa, i per tant la subhasta tampoc no pot durar en excés. Ha d'arribar a un punt interessant per l'usuari i pel proveïdor", relata el CEO de Subasta de Ocio.
Expansió llatina
El passat mes de gener l'empresa va tancar una ronda d'inversió d'1,5 milions d'euros, on un dels inversors és fundador de Booking. "Això indica que el sector més tradicional també creu en el concepte", segons Mark Zinck. El seu pla és "fer un boom molt gran a Espanya aquest any i el següent".
Ambiciós de mena, el fundador de la companyia explica que "volem que durant el 2016 la meitat dels espanyols ens conegui. Actualment ho fa un de cada 20". Ara bé, els plans de la companyia també passen per la internacionalització. "Anirem a Portugal i mirarem mercats llatinoamericans, que tenen un ADN molt similar al mercat espanyol", aventura. Això sí, "sempre mantenint la seu principal a Barcelona". Això sí que no se subhasta.