Passejar pel carrer i veure cartells als balcons i els portals anunciant que hi ha un habitatge en lloguer o compra no és una cosa estranya. O si més no, és gairebé tan habitual com trobar una oficina de Don Piso, com qui diu, a cada cantonada. Aquesta agència immobiliària, nascuda el 1984 de la mà d'un jove emprenedor amb inquietuds com ho era l'Ángel Fernández, va revolucionar el sector en el seu moment i s'ha convertit en una de les més grans de l'Estat espanyol amb 105 oficines.
"La situació dels anys 80 era bastant primitiva", afirma el subdirector general de la companyia, Emiliano Bermúdez, "no existia una estructura com a tal, no hi havia una estratègia comercial i de màrqueting, i no hi havia cap empresa que oferís cicles de valor afegit". Per això Fernández va posar la primera pedra per a una renovació del teixit, on les oficines a peu de carrer era un model desconegut i els professionals treballaven majoritàriament des dels seus despatxos i com a administradors de finques.
El fundador hi va veure en aquest context, tal com relata Bermúdez, un mercat incipient: "La gent volia vendre el seu habitatge i només trobava dificultats. El client volia uns serveis que li oferissin certa tranquil·litat tant per comprar com per vendre i això és el que es va fer". I de mica en mica, aportant aquest servei innovador, el 1997 el negoci va assolir un volum prou important per convertir-se en un dels actors principals al mercat català, sobretot a la província de Barcelona.
També en aquest moment es pren la decisió d'estructurar el negoci mitjançant una xarxa mixta d'oficines pròpies i franquícies, el que els va posicionar com la primera cadena amb oficines als barris. "Un concepte que ha portat Don Piso a l'èxit", qualifica el subdirector, part de la companyia gairebé des dels seus inicis.
Un 'impàs' entre tants èxits
El 2001 marca una fita clau en la història de l'organització. Ferrovial la compra, mantenint l'estructura i l'equip -a excepció del fundador- i comença un procés d'expansió internacional que els porta a tenir presència a Portugal i al Regne Unit.
Fins al 2007 viu una gran època, com ho fa el sector immobiliari en general, i s'assoleixen les 400 oficines i una plantilla de prop de 2.500 treballadors. Però la multinacional ven Don Piso a Habitat, que amb l'operació es converteix en la promotora catalana més important. Un traspàs que no acaba de donar fruits a causa de la crisi. En aquest període, la promotora entra en concurs de creditors i són els directius de la immobiliària els qui la compren per redissenyar l'estratègia i planejar un creixement de cara a la recuperació, que no va arribar fins a finals del 2014.
Bermúdez: "Pràcticament hem ampliat el negoci cada any. El camí ha sigut llarg, hem millorat molt en qualitat i també hem après d'alguns errors comesos"
D'aleshores ençà, Bermúdez presumeix d'haver tingut un increment sostingut: "Pràcticament hem ampliat el negoci cada any. El camí ha sigut llarg, hem millorat molt en qualitat del servei, en procediments comercials amb noves formacions i tecnologia... i també hem après d'alguns errors comesos". En aquest sentit, assenyala que només el 2017 es van obrir 25 noves botigues.
Professionals a mida
"La joia de la corona", com diu el subdirector, és l'Escola Superior Immobiliària, creada el 1997 per formar els empleats d'acord a la filosofia i la imatge corporativa de l'empresa. "El posicionament és un element clau, invertim molt en comunicació, publicitat i construcció de la marca, som molt exigents amb aquest concepte i a l'hora d'aplicar-ho als treballadors", insisteix.
Bermúdez: "No s'entén un negoci sense un personal 100% professional, ben format i amb la capacitat per aconsellar correctament el client"
"No s'entén un negoci sense un personal 100% professional, ben format i amb la capacitat per aconsellar correctament el client", continua, "és un sector que té les seves particularitats i que demana persones preparades en la línia d'acció de la companyia perquè es consideri un èxit". I és que la confiança, la comoditat i tranquil·litat del client i la rigorositat són pilars bàsics del servei que ofereixen i que volen que els treballadors transmetin en cada acció comercial, motiu pel qual Bermúdez remarca que la formació és "continuada" i amb programes per ascendir posicions a la corporació.
Aquí entra en joc també la tecnologia, on apunta que en els últims 10 anys s'han fet inversions "milionàries". "Hem creat programaris perquè els treballadors puguin extreure més informació. Són CRM, programes de geolocalització, de preferències d'oferta i demanda... Elements que estan en la base d'un negoci modern", descriu.
Interior d'una oficina de la immobiliària | Don Piso
Una política interna que no els ha anat malament, ja que el directiu situa en prop de 150 el nombre d'empleats que compten amb un "pin d'or", l'obsequi que donen als qui assoleixen els 10 anys a Don Piso. L'equip està format per uns 320 professionals directes, una xifra que ascendeix fins a més de 600 si se sumen els qui operen a través de franquícies.
Confiança plena en els partners
El 80% dels ingressos de la companyia immobiliària provenen de la xarxa pròpia, de manera que Bermúdez es pot permetre dir que les franquícies no són "un objectiu de negoci, sinó una estratègia ràpida per arribar a mercats territorials més difícils".
El responsable de Don Pisoa afirma que "volem que el franquiciador s'acabi convertint en multifranquiciador amb una xarxa local, que és el que acaba passant"
Tot i això, conceben cadascuna d'aquestes oficines com "una més. Busquem partners amb un perfil determinat que creiem que estan preparats per assumir el know-how i seguir la marca", concreta el subdirector, qui afegeix que també han de tenir el compromís de "fer funcionar la botiga". Perquè aquesta idea de tenir franquícies per pagar els royalties i prou, i de donar com a resposta que tanquin si la cosa no funciona, no és el que posen en pràctica. "És una estratègia de canal. Volem que funcioni i que aquesta persona s'acabi convertint en multifranquiciador amb una xarxa local, que és el que acaba passant", remarca. L'obertura d'una franquícia té un cost mitjà de 50.000 euros.
Un únic objectiu: créixer
De cara al 2018 la intenció és mantenir aquest increment de la xarxa de punts de venda. La previsió és obrir entre 30 i 40 noves oficines, potenciant les zones de la Comunitat de Madrid, les Illes Balears i les Canàries, i el País Basc. Territoris que, al seu entendre, "són mercats en potència com el de la província de Barcelona, on també seguirem creixent" per ampliar les 28 oficines pròpies i 77 franquícies que tenen.