"Quina és la raó d'existir d'una empresa? Servir el consumidor. Hi ha hagut moltes empreses amb grans productes o gran tecnologia que no han funcionat. Al final, l'empresa amb més vendes és la que guanya perquè són el seu principal factor d'èxit". Així de contundent començava Ken Morse (@KenPMorse) la seva conferència, celebrada a Esade.
Sota el títol "Global ambitions, global sales", aquest emprenedor en sèrie i executiu de vendes globals durant més de 35 anys, va oferir la seva particular visió sobre una àrea de l'empresa sovint "oblidada per les escoles de negocis europees", però fonamental per entendre la seva supervivència.
Factor determinant
En un context completament globalitzat, "la competència també és global i les vendes s'han de valorar definitivament dins l'empresa, cosa que no sempre ha passat fins ara, perquè seran les que determinaran quines empreses sobreviuen i quines moren pel camí", va assegurar.
"Les vendes són la raó per la qual una empresa, tingui la mida que tingui, funciona", va insistir Morse. Al seu entendre, "les vendes són una ciència, no un art, i es poden aprendre". Pel reconegut expert nord-americà, "és important saber a qui vols vendre primer, a qui vols vendre en últim lloc i, sobretot, a qui no vols vendre".
Aportar solucions al client
Quan es té clar a qui dirigir-se, el procés es converteix en una espècie d'elevator pitch. "Tens un minut per convèncer qui t'escolta perquè et dediqui més temps", va afirmar Ken Morse; qui va advertir que "només tens una oportunitat de causar una bona primera impressió".
Morse també va posar èmfasi en el fet que "qui et compra vol tenir la sensació que entens les seves necessitats i li soluciones els problemes". Cal demostrar compromís amb el client, "demostrar-li que sempre hi seràs si et necessita, 24 hores al dia i set dies a la setmana; i no parlar mai de 'jo', sinó de 'tu', perquè és el client qui importa".