17
de Març
de
2015
Act.
17
de Març
de
2015
Engegar un projecte emprenedor suposa endinsar-se en mil batalles. Una d'elles és la comunicació. Ja sigui per atreure l'atenció d'inversors, de possibles socis o fins i tot de la premsa, els emprenedors es troben sovint davant el repte d'haver de presentar de forma breu el seu projecte. És el que es coneix com a pitch o elevator pitch (fent el símil del temps que tindria per explicar-se en un trajecte amb ascensor).
Dins les activitats de l'últim Four Years From Now (4YFN), diversos emprenedors han tingut l'oportunitat de rebre alguns consells pràctics a l'hora d'elaborar un pitch, a més a més de poder-los posar en pràctica davant un grup de periodistes que els han valorat indicant si l'explicació els convencia prou per interessar-s'hi. Al capdavant del taller, organitzat per Acció i Barcelona Activa, hi havia el coach Sergi Mora, amb una àmplia experiència en aquest camp i autor del llibre El pitch ganador: cómo seducir a un inversor (2014).
D'entrada, indica tres passos bàsics: conèixer l'audiència que tens davant, estructurar el pitch i executar-lo bé. "Ha d'estar molt estudiat, però no ha de semblar un monòleg, sinó que sigui natural", diu Mora. "Quan tens clar el que vols dir, perquè ho entens i t'agrada, ja el pots haver repetit 25 vegades que quan surts a dir-lo te n'has d'oblidar i dir-ho com ho faries davant d'un amic", explica. Així doncs, "no cal recordar les paraules exactes perquè et sortirà més natural. Tenir-ho molt preparat et permet ser més espontani".
1. Sedueix els que t'escolten
"Un pitch no és una presentació detallada del producte o empresa. És el que ve abans. La missió és seduir amb molt poc", adverteix Mora als emprenedors. D'aquesta manera, l'emprenedor ha de fer sentir curiositat pel seu projecte, de tal manera que l'inversor "vulgui anar a fer un cafè amb ell", o que la premsa en vulgui saber més a través d'una entrevista convencional.
Ara bé, Mora deixa clar que "l'inversor vol escoltar que tens alguna cosa que ja has mesurat i és rendible. És igual el que facis, si tens mètriques ascendents ja et voldrà escoltar". Segons l'expert, "has de donar la imatge que la teva empresa també pot anar molt bé sense inversors". Per tant, cal donar la impressió que "si el vols és perquè t'ajudi a créixer més ràpid o a fer contactes, però que l'empresa ja va bé sola".
Un pitch ha d'incloure la venda del producte, "que l'inversor entengui que allò es vendrà, que té un mercat". A més, "l'inversor ha de veure que ets capaç de fer més que un producte, que pots fer-ne un negoci", diu Mora. Segons el coach, "això vol dir que saps de vendes, de màrqueting, de distribució, de finances, etc. Si saps de producte i de business, ja tens un bon pitch".
2. Modèstia i llenguatge corporal
L'expert destaca que "nou de cada 10 emprenedors pensen que sedueixen l'inversor, però només un ho aconsegueix. De fet, el més important són els cinc primers segons per convèncer-lo". Per Sergi Mora un error habitual és partir amb expectatives massa altes.
Al capdavall, assegura, "amb el pitch has d'aconseguir que els que t'escoltin aixequin les celles, se'ls il·lumini la cara, tirin el cos cap endavant, salivin i diguin: 'aquesta persona val la pena'".
Per fer-ho no només importen les paraules, també ho fan els gestos. La comunicació no verbal és gairebé tan important com el que es diu. La postura del cos i la gestualitat han d'acompanyar el discurs i emfasitzar el seu apassionament.
3. Transmetre passió
"Has de sentir passió, te'l compraran per la il·lusió que despertis. Si no sents il·lusió, els altres tampoc en sentiran", adverteix Sergi Mora. De fet, amplia, "la sensació que desprens quan parles del teu producte es veu molt ràpid: en cinc segons ja es veu si allò t'apassiona o ets allà perquè no saps què fer amb la teva vida i és un job".
En aquest sentit, Mora destaca que "no ha de ser una feina més, ha de ser una aventura, una passió, una il·lusió i se t'ha de veure lideratge". De fet, com es diuen les coses impacta fins a 13 vegades més que el contingut en si mateix.
Un discurs sense passió s'aferra al neocòrtex del cervell, una zona molt més freda. En canvi, un discurs apassionat impacta al cervell límbic, més emocional, que genera més atractiu. "El pitch, pel poc temps del que disposes, t'obliga a impactar emocionalment", assegura Mora.
4. El més important al principi
Seguint amb la idea de la importància dels cinc segons inicials, "cal dir el més interessant i concret que es pugui demostrar, amb dades objectives, al principi de tot", diu Mora. Un exemple podria ser que per cada euro destinat a màrqueting, al cap de 3 mesos en retornen 1,5. "Si tens algú molt potent a l'equip, també ho pots dir al principi. Si tens gent reconeguda, ja és un al·licient a mantenir l'atenció, igual que si tens grans clients", assegura el coach.
Un altre recurs bàsic en un pitch és el de la metàfora. "És important perquè de manera visual l'oient entén el que fas, ho imagina i se li queda gravat a la memòria. Si li fas imaginar, et recordarà molt més", diu Mora. Per construir-la recomana explicar el pitch, en 10 segons, a gent que no hi entengui, normalment de l'entorn més proper (família, amics, etc) i veure què entenen. "Al final aniràs trobant la manera simple de dir-ho, i si no, els que t'escolten t'aniran dient: 'això és com...' i ja comences a tenir la metàfora", destaca.
5. Crea un diàleg amb el públic
Un altre recurs per captar l'atenció de qui t'escolta és fer-lo sentir partícip, crear un diàleg. La manera més senzilla d'aconseguir-ho en un pitch és fer una o diverses preguntes a l'inici. Per exemple, "a algú li ha passat que...?", on qui fa el pitch ha d'aixecar la mà per animar el públic a participar. També poden funcionar les preguntes de l'estil "sabies que...?", aportant informació d'interès per entendre la solució que genera el projecte emprenedor.
Sergi Mora també recomana prestar atenció a la mirada, que és una altra manera de mantenir aquesta connexió amb l'audiència. "L'ideal és seleccionar algunes persones del públic de forma aleatòria, i dedicar-los una frase a cadascú mirant-los als ulls", explica. D'aquesta manera, la resta del públic sent com si també l'estiguessis mirant. Per contra, destaca, "mirar al buit és com no mirar a ningú".
Dins les activitats de l'últim Four Years From Now (4YFN), diversos emprenedors han tingut l'oportunitat de rebre alguns consells pràctics a l'hora d'elaborar un pitch, a més a més de poder-los posar en pràctica davant un grup de periodistes que els han valorat indicant si l'explicació els convencia prou per interessar-s'hi. Al capdavant del taller, organitzat per Acció i Barcelona Activa, hi havia el coach Sergi Mora, amb una àmplia experiència en aquest camp i autor del llibre El pitch ganador: cómo seducir a un inversor (2014).
D'entrada, indica tres passos bàsics: conèixer l'audiència que tens davant, estructurar el pitch i executar-lo bé. "Ha d'estar molt estudiat, però no ha de semblar un monòleg, sinó que sigui natural", diu Mora. "Quan tens clar el que vols dir, perquè ho entens i t'agrada, ja el pots haver repetit 25 vegades que quan surts a dir-lo te n'has d'oblidar i dir-ho com ho faries davant d'un amic", explica. Així doncs, "no cal recordar les paraules exactes perquè et sortirà més natural. Tenir-ho molt preparat et permet ser més espontani".
1. Sedueix els que t'escolten
"Un pitch no és una presentació detallada del producte o empresa. És el que ve abans. La missió és seduir amb molt poc", adverteix Mora als emprenedors. D'aquesta manera, l'emprenedor ha de fer sentir curiositat pel seu projecte, de tal manera que l'inversor "vulgui anar a fer un cafè amb ell", o que la premsa en vulgui saber més a través d'una entrevista convencional.
Ara bé, Mora deixa clar que "l'inversor vol escoltar que tens alguna cosa que ja has mesurat i és rendible. És igual el que facis, si tens mètriques ascendents ja et voldrà escoltar". Segons l'expert, "has de donar la imatge que la teva empresa també pot anar molt bé sense inversors". Per tant, cal donar la impressió que "si el vols és perquè t'ajudi a créixer més ràpid o a fer contactes, però que l'empresa ja va bé sola".
Un pitch ha d'incloure la venda del producte, "que l'inversor entengui que allò es vendrà, que té un mercat". A més, "l'inversor ha de veure que ets capaç de fer més que un producte, que pots fer-ne un negoci", diu Mora. Segons el coach, "això vol dir que saps de vendes, de màrqueting, de distribució, de finances, etc. Si saps de producte i de business, ja tens un bon pitch".
2. Modèstia i llenguatge corporal
L'expert destaca que "nou de cada 10 emprenedors pensen que sedueixen l'inversor, però només un ho aconsegueix. De fet, el més important són els cinc primers segons per convèncer-lo". Per Sergi Mora un error habitual és partir amb expectatives massa altes.
Al capdavall, assegura, "amb el pitch has d'aconseguir que els que t'escoltin aixequin les celles, se'ls il·lumini la cara, tirin el cos cap endavant, salivin i diguin: 'aquesta persona val la pena'".
Per fer-ho no només importen les paraules, també ho fan els gestos. La comunicació no verbal és gairebé tan important com el que es diu. La postura del cos i la gestualitat han d'acompanyar el discurs i emfasitzar el seu apassionament.
3. Transmetre passió
"Has de sentir passió, te'l compraran per la il·lusió que despertis. Si no sents il·lusió, els altres tampoc en sentiran", adverteix Sergi Mora. De fet, amplia, "la sensació que desprens quan parles del teu producte es veu molt ràpid: en cinc segons ja es veu si allò t'apassiona o ets allà perquè no saps què fer amb la teva vida i és un job".
En aquest sentit, Mora destaca que "no ha de ser una feina més, ha de ser una aventura, una passió, una il·lusió i se t'ha de veure lideratge". De fet, com es diuen les coses impacta fins a 13 vegades més que el contingut en si mateix.
Un discurs sense passió s'aferra al neocòrtex del cervell, una zona molt més freda. En canvi, un discurs apassionat impacta al cervell límbic, més emocional, que genera més atractiu. "El pitch, pel poc temps del que disposes, t'obliga a impactar emocionalment", assegura Mora.
4. El més important al principi
Seguint amb la idea de la importància dels cinc segons inicials, "cal dir el més interessant i concret que es pugui demostrar, amb dades objectives, al principi de tot", diu Mora. Un exemple podria ser que per cada euro destinat a màrqueting, al cap de 3 mesos en retornen 1,5. "Si tens algú molt potent a l'equip, també ho pots dir al principi. Si tens gent reconeguda, ja és un al·licient a mantenir l'atenció, igual que si tens grans clients", assegura el coach.
Un altre recurs bàsic en un pitch és el de la metàfora. "És important perquè de manera visual l'oient entén el que fas, ho imagina i se li queda gravat a la memòria. Si li fas imaginar, et recordarà molt més", diu Mora. Per construir-la recomana explicar el pitch, en 10 segons, a gent que no hi entengui, normalment de l'entorn més proper (família, amics, etc) i veure què entenen. "Al final aniràs trobant la manera simple de dir-ho, i si no, els que t'escolten t'aniran dient: 'això és com...' i ja comences a tenir la metàfora", destaca.
5. Crea un diàleg amb el públic
Un altre recurs per captar l'atenció de qui t'escolta és fer-lo sentir partícip, crear un diàleg. La manera més senzilla d'aconseguir-ho en un pitch és fer una o diverses preguntes a l'inici. Per exemple, "a algú li ha passat que...?", on qui fa el pitch ha d'aixecar la mà per animar el públic a participar. També poden funcionar les preguntes de l'estil "sabies que...?", aportant informació d'interès per entendre la solució que genera el projecte emprenedor.
Sergi Mora també recomana prestar atenció a la mirada, que és una altra manera de mantenir aquesta connexió amb l'audiència. "L'ideal és seleccionar algunes persones del públic de forma aleatòria, i dedicar-los una frase a cadascú mirant-los als ulls", explica. D'aquesta manera, la resta del públic sent com si també l'estiguessis mirant. Per contra, destaca, "mirar al buit és com no mirar a ningú".