La fruta que se vende como el oro
La cooperativa Frutos de Ponente de Alcarràs, que ahora potencia la marca 'Oro de Ponente' para posicionar el melocotón plano a los mercados prèmium, defiende las alianzas comerciales para superar el veto ruso
Esta estrategia se enmarca en el contexto de un cambio de imagen corporativa, en la que se ha creado un nuevo logotipo bajo el lema de la 'buena fruta'. De allá surge la marca 'Oro de Ponente', que según el director general de la cooperativa, Josep Melocotonero, busca "llegar a varios tipos de consumidor, con envases diferentes para comercializar las variedades de melocotón y nectarina".
Equilibrar el mercado exterior con el interior
Frutos de Ponente, cooperativa de segundo grado formada por las de Alcarràs, Benavent-La Portella, Binaced y Ramell, produjo 75.000 toneladas de fruta en 2014. De estas, un 75% corresponden a variedades de fruta de oso y el resto de semilla. Todo y la exportación supone un 80% de la cosecha, el director comercial, Robert Perucho, comenta la importancia de mantener los mercados interiores. "De hecho, un 40% de nuestras ventas de melocotón plano van dirigidas al sido Espanyol".
Con una plantilla de un millar de trabajadores y una facturación aproximada de 30 millones de euros, Frutos de Ponente ya hace tiempo que inició el camino de comercializar al exterior. Sus clientes se encuentran en las zonas tradicionales de consumo centroeuropeas, como Francia, Bélgica, Alemania, los países nórdicos y del Europa del Este. Recientemente, se han incorporado nuevos mercados emergentes, como Malasia, Dubai, Brasil o Israel. De los primeros, destacan la cadena de distribución comercial ASDA, la segunda más importante del Reino Unido. De los segundos, Perucho recuerda la necesidad de "diversificar la oferta" para evitar problemas coyunturales como el veto ruso a los productos agroalimentarios europeos.
| La empresa del Segrià ocupa 1.000 trabajadores. Cedida |
Promoción y peligro de sobreproducción
"La tarea de sustituir el mercado ruso resulta casi imposible por su magnitud y por la relativa proximidad geográfica que tiene respecto a nosotros", señala Perucho. Todo y esta dificultad, el responsable comercial de Frutos de Ponente destaca el potencial que supone una marca como Oro de Ponente que se presenta como "un producto asociado al consumo saludable que ayuda a prevenir enfermedades como la obesidad y la diabetes". Bajo este paraguas, la cooperativa comercializará 25 millones de kilos de nectarina y 13 de melocotón plano.
Los buenos precios que reciben los labradores por las variedades de melocotón plano y nectarina tiene su reverso. Existe un peligro de sobreproducción y un exceso de oferta a las tiendas y grandes superficies. Ante el riesgo, Perucho aconseja "fidelitzar los clientes y vender a un precio competitivo, teniendo en cuenta que estas variedades cotizan una media de entre 10 y 20 céntimos por kilo por encima de otros más tradicionales y no tan demandadas".
Otro de los retos pendientes de las cooperativas de fruta, como el caso de Frutos de Ponente, se encuentra en poder suministrar sus clientes durante todo el año, más allá del plazo clásico entre junio y septiembre. Para hacerlo posible y ganar dimensión, la entidad plantea alianzas comerciales con otras cooperativas. De momento, en julio de 2014 firmó un acuerdo de colaboración con Actel para mejorar el posicionamiento de la empresa ante los clientes que adquieren un gran volumen de fruta. El objetivo de la iniciativa es que el Oro de Ponente acontezca una marca que esté presente desde el inicio de la campaña en el máximo de mercados posibles.