INTERNACIONALIZACIÓN
Paciencia, la madre... del mercado exterior
Empresarios con experiencia en internacionalización explican como vender en el extranjero exige mucho conocimiento y un 'partner' local que ayude a abrir puertas, ahora virtuales por el Covid-19
"No es fácil, hay que tener paciencia", reconoce Cristóbal Escoda, socio director de NAE, una consultora de negocio con presencia internacional que este miércoles ha participado en la mesa redonda Soluciones TIC para convencer a los mercados internacionales, organizada por ACCIÓ con motivo de la Semana de la Internacionalización. Tanto Escoda como el resto de ponentes han explicado que la venta en el exterior no se gestiona rápidamente y que exige un profundo conocimiento del mercado al cual se quiere entrar, que será más fácil trabajar de la mano de un socio local. Sus experiencias son relevantes cuando los expertos apuntan que "el comercio exterior será el motor por la recuperación del país", cómo ha aseverado Victor Mercè, jefe de la Oficina de Contratación Pública Internacional de ACCIÓ.
De paciencia también habla Nausica Trias, la directora general de AIS, especializada en aplicaciones de Inteligencia Artificial. Con delegaciones en Argentina, Chile o Colombia, la firma trabaja desde los años ochenta y sabe que "tiene muchas barreras, sobre todo por temas fiscales, pero también es verdad que hay que tener confianza que se podrán superar", explica. Después de haber superado varias crisis en diferentes mercados y países, la empresaria reconoce que esto les ha ayudado "porque cuando en un mercado hay una crisis, podemos redefinir los recursos para que no nos afecte tanto en la facturación y dirigirnos hacia otro territorio".
Trias: "Cuando en un mercado hay una crisis, podemos redefinir los recursos para que no nos afecte tanto en la facturación y dirigirnos hacia otro territorio"
La paciencia, la diversificación... y el partner local. Es el invitado ideal de cualquier estrategia de internacionalización, por lo que han explicado las pymes participantes. Así pues, Iván Caballero, CEO de Citibeats, ha explicado como este año han tratado con uns cuarenra partners locales, finalmente se han quedado con tres y, de momento, sólo factura uno.
El salto paciente de Lleida.net
El conocimiento del mercado es para Sisco Sapena, CEO de Lleida.net, un plus añadido. "La internacionalización no puede ser una vía de escape, para justificar que no hemos sido capaces de hacer nada aquí, si tienes un modelo operativo en tu mercado, ya puedes empezar a buscar otros mercados, pero si no funciona aquí no es fácil que funcione fuera", apunta.
La pyme, "una pequeña multinacional de bolsillo" como la define su fundador, cotiza a la vez en el BME Growth (Madrid), Euronext Growth (París) y OTCQX en Nueva York. "¿Qué supone cotizar en bolsa para la internacionalización? Visibilidad, porque si cotizas en mercados internacionales, tienes acceso más rápidamente a las empresas que están donde estás tú, te da un acceso mucho más alto que una llamada a puerta fría. Es una de las grandes ventajas de la cotización, pero es un proceso complicado", reconoce Sapena, quien ha anunciado que acaba de cerrar un acuerdo con la ciudad de Johannesburgo, que les ha contratado para emitir notificaciones. "Esto, precisamente, nos ha hecho subir el valor unos 10 millones de euros".
Sapena: "¿Qué supone cotizar a bolsa por la internacionalización? Visibilidad, porque si cotizas en mercados internacionales, tienes acceso más rápido a las empresas que están donde tú"
Teletrabajo, además
Como digitales, los ponentes ya eran usuarios de la cultura del teletrabajo antes de la pandemia, pero todos reconocen que el salto hecho en los últimos meses los sitúa unos diez años más adelante de donde pensaban estar ahora. Trias destaca que "será difícil que la confianza la hagamos sólo a distancia, a pesar de que el mercado está más predispuesto a escucharte online que antes".
Para Cristóbal Escoda,el teletrabajo "nos ha permitido ver que se puede trabajar en remoto, hemos avanzado diez años, creemos. De hecho, de momento no tenemos previsto volver a las oficinas, pero no creemos sólo en el modelo online, el óptimo es encontrar el equilibrio y trabajar cada cual desde donde se encuentre más cómodo".
Precisamente la comodidad se había olvidado entre el equipo de Citibeats, que se había vuelto "demasiado eficiente", según su CEO. Explica Caballero que "durante la pandemia pasamos a todo en remoto, y es diferente. Al cabo de dos semanas los equipos estaban muy cansados, les costaba desconectar e hicimos un nuevo programa para desconectar, vigilar el sueño, darles herramientas de socialización. Estábamos volviéndonos demasiado eficientes, estábamos perdiendo un poco todo lo que nos unía como colectivo", reconoce. Un coletivo TIC que precisamente despega en tiempos distantes.