Los comerciales y la persistencia que nos hace falta

Desde hace tiempo corre por las redes una estadística sobre persistencia en ventas, firmada por la National Sales Executive Association, donde se recoge que el 48% de los comerciales no hacen seguimiento de los clientes después del primer contacto, el 25% deja de hacer seguimiento a partir del segundo, y, sólo el 10% de los comerciales persisten más allá del tercer intento. Acaba diciendo que el 80% de las ventas se producen a partir del quinto contacto.

Mark Twain popularizó la frase "hay tres tipos de mentiras: las mentiras, las mentiras malditas y las estadísticas". En este caso, puedo añadir que no se conoce ningún estudio en el que se basen estos datos, y que, aunque estuviera documentado, el mundo de las ventas es demasiado amplio y complejo como para acabar reduciendo comportamientos a estadísticas.

"El 80% de las ventas se producen a partir del quinto contacto"

Sin embargo, creo firmemente que en relación a la persistencia, los comerciales tenemos muchas oportunidades de mejora. Por mi propia experiencia y contacto permanente con vendedores, creo que seguimos asociando hacer seguimiento o insistir con "hacernos pesados", posiblemente, por unos prejuicios que seguimos arrastrando en relación a la profesión y a lo que colectivamente se piensa de nosotros. (Rompiendo tópicos: el perfil del vendedor profesional)

La mayoría de comerciales somos profesionales comprometidos que sabemos que podemos ayudar a un potencial cliente solucionándole un problema, mejorándole unas condiciones, o facilitándole un proceso. Si está claro que esto es así, porque nos rendimos cuando no conseguimos llegar a este cliente fácilmente? O porque desistimos después de algún intento cuando no nos responden?

Me gustaría hablaros de la "persona filtro", aquella que a menudo pensamos que tiene como único objetivo hacer que desistimos en nuestro propósito. Aquella voz que nos impide avanzar y que nos dice que le enviemos un correo, que ya lo hará llegar a quién sea, y que si a quién sea le interesa, ya nos contactará, pero que nosotros sabemos que esto no pasará.

Més info: ¿Cómo puedo crear el mejor equipo?

Lo que hacemos a menudo con la voz "filtro", antes de rendirnos, es despersonalizarla y vivirla como un obstáculo que tenemos que superar para lograr nuestro objetivo. Pero, si esta es nuestra estrategia, nuestras posibilidades de éxito son reducidas.

Hace unos años, hacía formación a un equipo de comerciales y, circunstancialmente, participó también el asistente de la Directora General. Cuando en el curso salió el tema de "como superar los filtros" y todo el mundo daba su opinión, esta persona nos dio todo un baño de realidad:

Yo soy quien coge las llamadas de Gerencia y yo soy yo quien decide de entre todos los comerciales que llaman, a quienes recibirá y a quienes no . Es muy sencillo, cuando alguien me hace sentir bien y me trata con consideración, a veces incluso me implico y le allano el camino, pero, cuando alguien me menosprecia, se me quiere saltar, o simplemente es mal educado, me aseguro que nunca lo reciban.

Después de esta lección en primera persona, y de coger conciencia que dependemos de ella para lograr o no nuestro objetivo, en los cursos ya no he vuelto a hablar de cómo saltarnos "los filtros" si no de como conseguir que los asistentes sean nuestros aliados:

• No os predispongáis en negativo antes de una primera llamada. Borrad de vuestro vocabulario la palabra "filtro" y visualizad estas personas (pedir su nombre) que hacen su trabajo, como posibles aliadas en vez de como obstáculos.
• Diferenciaos de vuestra competencia y tratadlas cómo si fueran la persona más importante de la empresa, como si fuera el interlocutor con quien queréis hablar. Mostrad empatía y gratitud con ellas.
• No os las queráis "saltar", buscad su complicidad compartiendo vuestro propósito, y hay que ser humildes cuando haga falta para pedir su ayuda.

Entramos en una tregua de vacaciones que tenemos que aprovechar para desconectar y reforzarnos mentalmente porque, posiblemente, a la vuelta, las cosas no serán fáciles. No nos podremos permitir dejar perder oportunidades, tendremos que estar más preparados que nunca, y sobre todo, tener la fortaleza mental necesaria para persistir y seguir adelante.

Buenas vacaciones y seguimos en septiembre!