Las 8 claves del liderazgo de Míchel: del Girona a las ventas
Vaya por delante que, a pesar del título, hoy tampoco os hablaré de fútbol. Lo que quiero exponer son algunas reflexiones y estrategias que Míchel Sánchez, como entrenador del Girona F.C., compartió en un acto sobre liderazgo, dirigido a directivos del mundo empresarial, y organizado por una de sus empresas patrocinadoras.
1. Que el líder sea capaz de desarrollar la mejor versión de cada uno de los miembros del equipo. Esta es su principal misión, y hay que hacerlo con empatía, ayuda y respeto. Generando una buena atmósfera de trabajo, positiva pero exigente. Desde la sinceridad, la proximidad y el ejemplo. Y, siendo consciente de que, a ojos externos, todo su trabajo se medirá, únicamente, en función del resultado obtenido.
2. Tener un plan, pero asumir la incertidumbre. Definir los objetivos que queremos alcanzar, y cómo lo haremos, es necesario y nos genera sensación de seguridad y control. Sin embargo, sobre el terreno, surgen imprevistos (sea una acción de la competencia, un cambio sobrevenido de un cliente, etc.) y debemos ser capaces de gestionar esta dosis de incertidumbre para afrontar lo inesperado y adaptarnos al nuevo contexto.
3. Definir una metodología basada en la cultura del esfuerzo y la exigencia continua. "Siempre picar piedra, no bajar nunca el nivel de autoexigencia". Compromiso con la entidad, respeto por los compañeros, dar el 100% de uno mismo, y, sinceridad para predicar con el ejemplo. Esta cultura debe interiorizarla todo el equipo y acabar convirtiéndose en un hábito que no se puede abandonar ni dentro ni fuera del terreno de juego.
4. No desviarse nunca del camino fijado, ni en los peores momentos. Como también decía Valdir Novaki, de origen humilde, como el propio Míchel Sánchez, el objetivo debe guiarnos siempre y no lo podemos ir variando en función de los resultados o el contexto. Vivimos en una montaña rusa y esta no puede condicionar el objetivo fijado, aunque sí podemos variar las tácticas para alcanzarlo.
5. Visión a largo plazo y sostenibilidad. Y esta, es quizás una de las grandes aportaciones de Míchel. Mientras que la mayoría se focaliza en la inmediatez, su estrategia ha sido la visión a largo plazo y, alcanzar los resultados, pero de forma sostenible en el tiempo. En ventas, puede ser relativamente sencillo lograr resultados de forma rápida, pero a menudo con técnicas insostenibles en el tiempo.
6. Capacidad para dar feedback positivo, pero también negativo. Míchel habla de la dificultad de decirle a una persona joven, famosa, con dinero y un ego subido, que no lo está haciendo bien. En el mundo comercial, debería ser más sencillo, pero lo cierto es que solo se da feedback vinculado a los resultados y no al desempeño. El feedback debería ser constante, en relación con la ejecución de la tarea y como consecuencia de las observaciones del líder en acompañamientos. Pero no se da porque, en general, tampoco se hacen.
7. Motivación personalizada, basada en el feeling. Míchel explica que se basa en la observación a las personas y al equipo, y que sus técnicas de motivación son en función de lo que “huele”, de lo que le sugiere su intuición después de lo que ha observado: cómo están las personas, cuál es el estado de ánimo, y lo que puede hacer para potenciarlo o revertirlo. Siempre con un hilo conductor, pero variando mucho en función del momento.
8. Adaptación al entorno, valores, costumbres. "Nadie me dijo que tenía que aprender catalán, pero vi que era la lengua del club y desde el primer momento me propuse hablarlo". En el ámbito comercial, adaptarnos a las particularidades de los clientes, ser cercanos y generar confianza, es definitivo. Y, como también dice Míchel, pero refiriéndose en su caso a las ruedas de prensa: “hablar con naturalidad, poner en valor la información e ir siempre con la verdad por delante”.
"Un buen líder debe ser capaz de inspirar y sacar lo mejor de cada miembro de su equipo, compartiendo una visión común y fomentando el compromiso"
En los equipos de ventas, como en el fútbol y otros muchos ámbitos, el papel del líder es crucial. Un buen líder debe ser capaz de inspirar y sacar lo mejor de cada miembro de su equipo, compartiendo una visión común y fomentando el compromiso. Una cultura del esfuerzo constante, una visión a largo plazo y la capacidad de dar feedback son elementos esenciales para un liderazgo efectivo.
Y, como nos recuerda Àlex Sanabras, CEO de Marlex, y conductor de la entrevista a Míchel, "los pequeños también podemos soñar en grande, y la trayectoria del Girona F.C. así nos lo demuestra".