Ens els darrers dies he tingut ocasió de parlar amb diferents directors comercials, caps de vendes i comercials. Me n’adono que en certa mesura estem acceptant la situació que vivim. El que no tinc gens clar, és que l’acceptem com a definitiva, i que no seguim pensant en tot el que farem el dia que això passi, però que mentrestant, o no fem res, o no ho fem tot.
Hem tingut prou temps, i parlo en primera persona, per lamentar-nos de totes les oportunitats perdudes, de les operacions caigudes, de l’objectiu que aquest any no assolirem i dels ingressos que no percebrem. És el moment de deixar definitivament enrere la pèrdua i posar-nos en mode “anem a salvar tot el que es pugui.”
És el moment de deixar definitivament enrere la pèrdua i posar-nos en mode “anem a salvar tot el que es pugui”
I, com que el temps de la retòrica ja ha passat, vaig al gra amb alguns consells que jo mateixa he posat en pràctica:
- Prou d’esperar temps millors. Prou de pensar en el que deixem de guanyar i concentrem-nos en el que encara no hem perdut. Activem-nos i busquem solucions ara i aquí, i fem-ho abans que ho facin els nostres competidors, o la cosa se’ns pot complicar encara més.
- Analitzem la cartera client a client, o, com a mínim els clients A i els B (en relació a la facturació de 2019). Com que durant aquest temps hem estat fent un seguiment acurat, actualitzem les previsions de venda en funció de la informació que ens han aportat els propis clients, del sector al que pertanyen, i, també, de la seva solvència: l’últim que necessitem en aquest moments són impagaments.
- Consensuem un nou objectiu alineat a la nova realitat i treballem en un pla d’acció per assolir-lo. Siguem conscients que l’objectiu de moltes empreses durant aquest 2020 serà arribar al seu punt d’equilibri i evitar entrar en pèrdues. És el moment d’estar alineats i compromesos amb l’empresa per unir esforços i remar en la mateixa direcció.
- Si creus que l’empresa en la que treballes no mereix el teu compromís, no hi perdis ni un minut: busca una empresa que sí que el mereixi. Pensa què pots aportar i quines són les teves fortaleses, i canvia d’empresa.
- Director/a general i/o director/a comercial: Si creus en el teus comercials, fes-los-ho saber! recolza’ls, implica’ls, motiva’ls i tindràs el seu compromís. Si no ho fas tu, potser en un futur, ho farà una altra persona.
- Pensem en tot el que està a les nostres mans fer en relació als clients: com els podem ajudar amb el coneixement que tenim del sector i del seu negoci, quines bones pràctiques els podem aportar, quina informació rellevant els pot ajudar o quina formació necessiten que nosaltres estem en condicions de proporcionar.
- incorporem la videovisita com a substitut (o complement) de la visita presencial, sempre que tinguem un objectiu per reunir-nos amb el nostre client i que doni resposta als seus interessos. Ens queixem que una pantalla és freda i no genera confiança, però només és la nostra resistència al canvi! Amb una videovisita entrem literalment a casa del client, i ell entra a casa nostra, si a sobre, el nen o el gatet es colen a la reunió (millor que siguin els seus), ens humanitza molt més que un visita en un despatx.
- No ens limitem als clients actuals i treballem els potencials. Hi ha empreses de determinats sectors a qui aquesta crisi sanitària ha afectat menys, i algunes a qui ha fet créixer. Investiguem quines són, estudiem-les, cerquem l’interlocutor a Linkedin i mirem si tenim persones en comú (o, en el seu defecte, preguntem directament a l’empresa). Concertem una videovisita i preparem-la molt bé per no perdre cap oportunitat.
- En la relació amb els clients i potencials no és el moment de pensar en els nostres interessos com a comercials: pensem en els seus interessos i en les seves necessitats. Escoltem-los, ajudem-los, posicionem-nos com a interlocutors vàlids, i les vendes arribaran. I quan acabi aquest trajecte, pel camí els haurem fidelitzat.
No és moment tampoc de flaquejar o desanimar-nos: com deia Thomas Edison, “La nostra major debilitat rau en renunciar. La manera més segura de tenir èxit és intentar-ho una vegada més".