Els comercials i la persistència que ens cal

Des de fa temps corre per les xarxes una estadística sobre persistència en vendes, signada per la National Sales Executive Association, on es recull que el 48% dels comercials no fan seguiment dels clients després del primer contacte, el 25% deixa de fer seguiment a partir del segon, i, només el 10% dels comercials persisteixen més enllà del tercer intent. Acaba dient que el 80% de les vendes es produeixen a partir del cinquè contacte.

Mark Twain va popularitzar la frase “hi ha tres tipus de mentides: les mentides, les mentides maleïdes i les estadístiques”. En aquest cas, hi puc afegir que no es coneix cap estudi en què es basin aquestes dades, i que, encara que estigués documentat, el món de les vendes és massa ampli i complex com per acabar reduint comportaments a estadístiques.

"El 80% de les vendes es produeixen a partir del cinquè contacte"

No obstant això, crec fermament que en relació a la persistència, els comercials tenim moltes oportunitats de millora. Per la meva pròpia experiència i contacte permanent amb venedors, crec que seguim associant fer seguiment o insistir amb “fer-nos pesats”, possiblement, per uns prejudicis que seguim arrossegant en relació a la professió i al que col·lectivament es pensa de nosaltres. (Trencant tòpics: el perfil del venedor professional)

La majoria de comercials som professionals compromesos que sabem que podem ajudar a un potencial client solucionant-li un problema, millorant-li unes condicions, o facilitant-li un procés. Si està clar que això és així, perquè ens rendim quan no aconseguim arribar a aquest client fàcilment? O perquè desistim després d’algun intent quan no ens responen?

M’agradaria parlar-vos de la “persona filtre”, aquella que sovint pensem que té com a únic objectiu fer que desistim en el nostre propòsit. Aquella veu que ens impedeix avançar i que ens diu que li enviem un correu, que ja el farà arribar a qui sigui, i que si a qui sigui li interessa, ja ens contactarà, però que nosaltres sabem que això no passarà.

Més info: Com puc crear el millor equip?

El que fem sovint amb la veu “filtre”, abans de rendir-nos, és despersonalitzar-la i viure-la com un obstacle que hem de superar per assolir el nostre objectiu. Però, si aquesta és la nostra estratègia, les nostres possibilitats d’èxit són reduïdes.

Fa uns anys, feia formació a un equip de comercials i, circumstancialment, hi va participar també l’assistent de la Directora General. Quan en el curs va sortir el tema de “com superar els filtres” i tothom donava la seva opinió, aquesta persona ens va donar tot un bany de realitat:

Jo sóc qui agafa les trucades de Gerència i jo sóc jo qui decideix d’entre tots els comercials que truquen, a qui rebrà i a qui no . És molt senzill, quan algú em fa sentir bé i  em tracta amb consideració, a vegades fins i tot m’hi implico i li aplano el camí, però, quan algú em menysté, se’m vol saltar, o simplement és mal educat, m’asseguro que mai no el rebin.

Després d’aquesta lliçó en primera persona, i d’agafar consciència que depenem d’ella per assolir o no el nostre objectiu, en els cursos ja no he tornat a parlar de com saltar-nos “els filtres” si no de com aconseguir que els assistents siguin els nostres aliats:

• No us predisposeu en negatiu abans d’una primera trucada. Esborreu del vostre vocabulari la paraula “filtre” i visualitzeu aquestes persones (demaneu el seu nom) que fan la seva feina, com a possibles aliades en comptes de com a obstacles.
• Diferencieu-vos de la vostra competència i tracteu-les com si fossin la persona més important de l’empresa, com si fos l’interlocutor amb qui voleu parlar. Mostreu empatia i gratitud amb elles.
• No les vulgueu “saltar”, busqueu la seva complicitat compartint el vostre propòsit, i sigueu humils quan calgui per demanar la seva ajuda.

Entrem en una treva de vacances que hem d’aprofitar per desconnectar i reforçar-nos mentalment perquè, possiblement, a la tornada, les coses no seran fàcils. No ens podrem permetre deixar perdre oportunitats, haurem d’estar més preparats que mai, i sobretot, tenir la fortalesa mental necessària per persistir i seguir endavant.

Bones vacances i seguim al setembre!