He de fer rebaixes en el meu negoci?
Estudiar el marge de les vendes és una de les recomanacions per evitar fer descomptes descontrolats i, alhora, transmetre una mala imatge del producte o servei que es gestiona
Si es fan rebaixes al negoci, cal que s'estigui segur que no s'està donant un missatge no desitjat al mercat i a la teva empresa, ja que el millor que pot fer qualsevol negoci és no fer descomptes que no estiguin relacionats amb tres motius:
1. Rebaixes de valor (treure coses del carret de la compra)
2. Pagaments anticipats (si pagues abans de rebre el producte o servei)
3. Referències (si m'aportes clients o potencials clients)
Per tant, quan arriben períodes de rebaixes acostumo a tenir feina demostrant a botigues de tot tipus com les rebaixes estan malmetent el seu negoci a llarg termini, per a fer-lo sobreviure a curt termini. La pregunta que faig en aquests casos és: quin termini prefereixes treballar al teu negoci? Aquesta pregunta, malgrat que pugui tenir una resposta suposadament òbvia (tothom respon que el llarg termini) en realitat queda contestada amb les accions dutes a terme per l'empresa durant els últims temps i, malauradament, el curt termini acostuma a tenir molts seguidors en sectors amb molta competència, com el comerç al detall.
El problema és que si pares atenció a la gent i a les seves converses, et trobaràs amb frases com aquestes: "M'espero a rebaixes a comprar aquest abric", "a les segones rebaixes el preu encara serà més baix" o "segur que apugen el preu durant l'any per a posar el correcte en rebaixes". Frases com aquestes t'haurien de fer reflexionar sobre tres àrees que causen que el període de rebaixes sigui "inevitable" en el teu negoci:
• Pobra gestió de l'estoc
• Mala estratègia comercial
• Mala estratègia financera
Pel que fa a l'estoc, que facis descomptes ara demostra que has triat malament certs productes i/o que n'has comprat masses, i això provoca, per exemple, problemes de tresoreria a la teva empresa (els diners els té el proveïdor). Recorda la màxima de qualsevol botiga: al final del dia t'has de quedar amb una unitat de cada referència: ni una més ni una menys. És difícil, però cal treballar per a aconseguir-ho, si vols tenir una tresoreria sanejada.
Quant a l'estratègia comercial, quin és el missatge que transmets als teus potencials clients? Quant val el teu producte realment? Si podies oferir el teu producte per un preu més rebaixat, guanyant un petit marge, per què has esperat fins ara a abaixar-ne el preu? Si el teu producte és valuós, perquè el rebaixes? Per què n'has venut menys dels esperats? Aquestes són preguntes que t'has de fer quan decideixes anar a rebaixes. Però també has de preguntar-te si no vols mantenir el teu preu on correspon per dotar el teu producte del valor que té.
Recordo que el meu fill petit, quan tenia quatre anys, em va dir que volia comprar-se un cotxe. Quan li vaig preguntar quin, em va dir el més car. I, davant d'això, vaig preguntar perquè i ell va respondre que era el millor. Com és allò que vens?
Per últim una mala estratègia financera, basada en la falsa idea que com més vengui, més guanyo. Et faré una pregunta: si haguessis de triar, preferiries incrementar les vendes en 5.000 euros o els beneficis en 20.000 euros? Efectivament, els 50.000 euros d'increment de facturació poden premiar el teu ego, però si el cost d'obtenir-lo és superior, ja sigui perquè has hagut de finançar-te o perquè els marges són massa petits, llavors no estaràs fent cap bé a l'empresa. Té sentit, oi?
Per exemple, massa empresaris tenen por de no fer rebaixes per por a perdre clients, però de vegades la pèrdua d'alguns clients (i per tant, de gruix de facturació) pot ser compensada amb un increment dels beneficis a causa dels millors marges amb els clients que es mantenen, així com de la reducció de despeses derivada del menor nombre de clients i de personal extra per al període de rebaixes. Les vendes són bones, però al final del dia tenir benefici (i tenir diners al banc), sense cap dubte, és molt millor.