Les preguntes com a eina

Al diàleg de vendes venedor/client les preguntes són l'eina mitjançant la qual el venedor interpreta les necessitats del client i les utilitza per a influir en la decisió de compra.

Aquí apareixen dues habilitats socials de comunicació imprescindible, l'empatia i l'assertivitat, la primera per tal d'interpretar a l'altre, ens serà molt útil en el procés d'investigació de necessitats i obertura de la relació comercial, la segona en tant que capacitat de comunicació adulta mitjançant la qual som capaços de defensar la nostra posició sense ofendre a l'altre, ens serà bàsic per tancar acords.

Com ja haureu interpretat, l'empatia la farem servir en tots els moments que vulguem saber i l'assertivitat quan volem deixar clar el nostre punt de vista, i arribar al tancament.

El venedor ha de ser capaç de transitar a través de l'empatia i l'assertivitat amb tota normalitat i amb expertise d'ús.

La tècnica de preguntes ens ajudarà a fer-ho si la fem servir correctament. Existeixen 3 grans grups de preguntes possibles:

1. Obertes

2. Tancades

3. D'influència

Es diuen obertes o tancades en funció de la mentalitat que s'ha de tenir quan es realitzen, les primeres van precedides dels 7 'humils servidors', Què, Com, qui, quan, quant i quin; es fan servir per explorar, entendre, seguir preguntant...en les segones només busquem clarificar postures, si o no, blanc o negre, etc.

Les preguntes d'influència les construïm afegint adjectius qualificatius al substantius,...que et sembla aquest magnífic bolígraf?...mesurem l'ús de les mateixes a moments puntuals de distracció del client.

Us animo a practicar sobre elles per a convertir-vos en experts.