Retira el risc del client per a vendre més

Oriol López Villena Assessor d'empreses i professor de la UPF-BSM 16.05.2016 05.30 h.

Una assegurança és aquell preu que pagues per a no utilitzar mai la seva cobertura. Podríem dir que, com a intercanvi comercial, és molt cara. Pagues diners i esperes no rebre'n res a canvi. I, sent així, com és que en tens més d'una?

Doncs perquè no vols assumir riscos. I aquí està la clau: el preu no és tan rellevant quan li retires el risc al client. Per això hi ha empreses que ofereixen garanties de devolució o professionals que ofereixen garanties de satisfacció, entre d'altres.

I, com a professionals, com podríem retirar el risc de contractar-nos als nostres potencials clients per a afavorir que esdevinguin clients i estiguin disposats a pagar el nostre preu? I no, això no vol dir garantir resultats o cobrar pels mateixos, sinó a retirar del client els dubtes que l'aturen. I això es pot fer amb imaginació a l'hora d'aconseguir fer el que el guru empresarial Michael Gerber defineix com a: "Fer la promesa que els clients volen sentir – una promesa que ningú altre al teu sector s'atreveixi a fer – i llavors complir-la millor que qualsevol altre al teu voltant".

Amb aquest principi pots afegir un valor enorme ajudant als teus clients i potencials clientsa respondre aquestes preguntes estratègiques: Quines promeses volen sentir els teus clients? (per exemple, serà molt fiable); quines promeses específiques podem fer en aquesta àrea que ningú més s'atreveixi a fer? (per exemple, ho repararem o ho substituirem, sense cost, en 24 hores) o quins sistemes necessitem per poder oferir aquesta promesa en totes les ocasions? (per exemple, un acord amb tècnic de totes les ciutats).