Ser organitzat, proactiu, prudent, autònom i respectuós són les cinc virtuts que tot bon comercial ha de tenir. Això no vol dir que un professional hagi de ser així des del principi, les habilitats s’adquireixen, igual que el coneixement. Ara bé, si un vol ser un bon comercial de grans comptes, ha de saber desenvolupar-les.
Per tal de donar un cop de mà als venedors, Daniel Gómez Visedo concentra totes les lliçons apreses al llarg de la seva trajectòria laboral en el llibre Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas(Libros de Cabecera, 2017). En ell, desgrana temes tan transcendentals per a la professió com l’ètica, el procediment de l’activitat comercial i la negociació, o la planificació dels pressupostos, entre altres detalls.
A més a més, detalla algunes frases que poden ser la mort de la carrera d’un venedor, així com diversos consells com els que destaquem:
- No has d’enganyar mai el client, encara que això vagi en detriment de la teva empresa. Si perds la confiança del client, qui pagarà la teva nòmina?
- La teva reputació és l’actiu més important de la teva carrera. Per això, un bon comercial no ha d’acceptar els suborns ni caure en cap trampa. Si s’accepta una primera vegada, en vindran més i serà difícil sortir del cercle.
- Sigues proactiu. Quan un client et truca reclamant que has deixat de fer-li cas, vol dir que s’està plantejant un altre proveïdor o col·laborador.
- La prudència ha de ser professional i personal. No emetis queixes com a consumidor, mai no saps quan pot tenir conseqüències en l’àmbit laboral.
- Si pots anar més enllà del pla de màrqueting o vendes, fes-ho. Quan es troba un segment de mercat nou en potència, cal esprémer-lo al màxim.
- Obtenir una nova venda és el més difícil. Tot i això, mai no has de deixar d’intentar captar nous clients perquè seran els que en un futur ens donaran els ingressos.
- Un problema resolt amb rapidesa i efectivitat és una excel·lent forma de fidelitzar un client.
- En una visita has de tenir marcat el guió amb els temes i el temps per a cadascun d’ells.
- Negocia poc i fes-ho tard. Córrer massa és un error d’inexperts.
- Si el client negocia detalls del servei o el producte, és un bon símptoma. Significa que vol aconseguir que li oferim característiques que li donen altres competidors però que ens dóna una oportunitat.