Vols saber els veritables secrets de les vendes? Llavors és el moment de llegir Lo que no te cuentan en los libros de vendas de Mónica Mendoza (Alienta, 2013). L'experta en psicologia del comprador, ens ajuda a identificar els principals errors dels comercials i a saber com explotar les nostres habilitats personals per guanyar-nos el client i fer créixer el número de contractes i pactes signats al final de cada exercici. Aquests són alguns dels secrets que desvetlla.
Generar confiança per vendre
La paraula clau és intel·ligència comercial, el que l'autor identifica com l'equivalent a intel·ligència emocional en el món de les vendes. Aplicar l'empatia amb el client és l'única manera d'arribar a guanyar-se la seva confiança. Com fer-ho? El somriure és una de les armes principals, però fent-ho amb sinceritat. També ajuda l'atractiu. I, si no som atractius per naturalesa, la simpatia ens ajudarà a ser fins i tot més atractius que els que ens guanyen en bellesa.
Els principis d'autoritat i credibilitat
Aquestes són dues de les màximes que tot venedor ha de comprendre. La part negativa és que només tenim dos minuts per ficar-nos el client a la butxaca. En aquest curt període de temps cal que ens mostrem segurs de nosaltres mateixos i del que venem, que cuidem la nostra indumentària i els gestos, i que parlem en un to de veu i amb una velocitat adequada per no mostrar feblesa ni supèrbia. En tot això també intervé l'entorn. Si no adeqüem al context al producte o servei que comercialitzem, mai assolirem l'objectiu.
Tenir més morro i ser proactiu
Quan no es té experiència ni referències, tenir morro és el que val. No deixa de ser una mostra de valentia i de seguretat personal, així que pot ser més eloqüent que un currículum. Mendoza ho il·lustra usant el "Puc ajudar-lo?", una frase que de manera automàtica ens porta a rebutjar l'oferiment tot i saber que podem necessitar el seu assessorament. El més útil és no demanar permís i prendre la iniciativa amb un "Tingui, provi-ho" quan el client tafaneja el producte. En resum, ser proactius.
Autogestió
L'èxit de les vendes depèn en un 55% de la capacitat d'autogestió del propi venedor, no del coneixement que té sobre el producte, com la majoria pensa. Això vol dir que, primer de tot, hem de saber gestionar l'estat d'ànim, l'estrès o la tolerància, entre altres. Si, per exemple, ens deixem portal per l'estrès, això limitarà la part del cervell que estimula la creativitat, l'aprenentatge i la detecció d'oportunitats.
Etapes improductives
És cíclic, no hi ha cap més explicació. Passar per un període sense vendes és un capítol negre que es va repetint a la vida de qualsevol comerciant. Per tant, no hem d'ofuscar-nos ni deixar-nos envair pel pessimisme. Passarà, això segur, pel que no hem d'infravalorar les nostres habilitats perquè ens costi assolir els objectius marcats.
VIAempresa sorteja un llibre d'empresa entre els seus subscriptors. El guanyador del llibre d'aquesta setmana, Lo que no te cuentan los libros de ventas (Alienta, 2013) de Mónica Mendoza, és Carles Marcos. Enhorabona i gràcies per participar!