Helena Gallardo presideix des del desembre passat l’Associació Espanyola de Personal Shopper Immobiliari (AEPSI), que aplega els professionals que assessoren els compradors d’habitatge. A diferència dels agents de les immobiliàries, que representen al propietari o venedor, aquests assessors personals defensen el comprador. La seva feina és que el client s’estalviï diners, temps i problemes. En aquesta entrevista, descriu la funció del personal shopper immobiliari i les errades més freqüents que comenten els particulars quan compren un pis. És especialista en Dret immobiliari, API i professora.
Per què he d'acudir a un personal shopper immobiliari si puc anar directament al propietari o a qualsevol agència?
Perquè en la compra d'habitatge o d'un immoble s’han de tenir tantes coses en compte –econòmiques, jurídiques, fiscals, urbanístiques, emocionals– que una persona sola no és capaç d’absorbir tota la informació necessària i prendre una decisió ràpida. Necessites un professional que t'acompanyi en aquest procés perquè validi que tot estigui correcte. És molt complicat per a qualsevol persona quan va a veure un habitatge treure’s la càrrega emocional: pots dir “el pis és preciós”, però potser no tens l’ull crític per preguntar-te “és el que necessito?, té espai suficient per viure-hi?, el podré pagar?”. Hi ha moltes coses més que s’han de tenir en compte. Per exemple, els veïns. Si preguntes al propietari o a la immobiliària “què tal els veïns?”, potser no et donen una informació veraç. Nosaltres fem una investigació, no només parlem amb els veïns de l'edifici sinó que revisem documentació més enllà del que demana la llei. Si la normativa exigeix que es revisi la cèdula d'habitabilitat, el certificat energètic o ITE [Inspecció Tècnica d'Edificis], nosaltres també consultem les actes de la comunitat, que és un document molt important perquè reflecteix la vida de tot l’edifici: si hi ha veïns que provoquen problemes, si n’hi ha que s'oposen a obres. Els compradors no acostumen a consultar aquesta documentació.
Però, no sortirà més a compte negociar directament amb el propietari?
Primer, hauries de tenir temps per a trobar pisos directament del propietari. Tothom té la seva feina, família, obligacions i, a banda de trobar el propietari, hauries de buscar un arquitecte que faci un informe ràpid, un tècnic per l'estudi hipotecari i ves sumant. També pot ser que el propietari vulgui cobrar el preu del pis i el que li hagués cobrat de comissió una agència si l'hagués posat a la venda a través d'una immobiliària. Nosaltres, quan ens posem en contacte amb un propietari fem un estudi de mercat dels habitatges de la zona i negociem amb ell directament. Això és una de les coses que no pot fer una mobiliària, per exemple. Si una immobiliària té un pis a la venda, no pot fer-li al comprador una comparativa dels pisos que hi ha en venda en aquesta zona i recomanar-li que compri un altre més econòmic amb característiques similars que el gestiona una altra agència o un particular. Nosaltres, els PSI, no tenim aquest lligam amb una propietat concreta per a vendre-la.
"El que volem és que el client compri el més barat possible i, això, no repercuteix en els nostres honoraris"
Pel que fa als honoraris, cobreu una comissió o un import fix?
Cobrem sempre uns honoraris fixos. En canvi, amb les immobiliàries és normal que cobrin una comissió, un percentatge, apliquen allò de “com més car és el pis, més cobro”. En el nostre cas, quan parles amb el personal shopper, ens expliques què vols i mirem si aquesta petició és possible o no perquè, a vegades, es demanen coses que no es poden aconseguir. Aleshores t'ajudem a fixar l’objectiu: “això sí, això no és possible, seria millor canviar de de zona, posar 50.000 euros més, ...”. Quan tenim una petició validada, apliquem uns honoraris concrets, que mai seran un percentatge perquè, si ho fos, cauríem en un conflicte d'interessos. El que volem és que el client compri el més barat possible i, això, no repercuteix en els nostres honoraris.
Què em puc estalviar si vaig a un personal shopper?
Primer, t'estalvies molt de temps. Deia que la gent té una feina, família, hobbies i no pot estar filtrant el mercat immobiliari com ho fem nosaltres vuit hores al dia. També t'estalvies molts diners perquè, això que comentava abans sobre la negociació, no tothom en sap perquè no és la teva feina. Si vas a veure el pis amb la parella i t'encanta, et veuran emoticones als ulls i després posa't a negociar una rebaixa de preu amb el propietari!. I també t'estalvies problemes perquè moltes compres les descartem per problemes jurídics, urbanístics o amb els veïns.
I en diners, quant es pot estalviar un comprador?
Pot anar d'un 5% a un 20%, però cada compra es un món, cada negociació depèn d'un propietari, del territori i de diverses circumstàncies. L’estalvi no es pot quantificar només en una xifra sinó en un conjunt de factors: temps, seguretat jurídica i també diners.
Hi ha una especialització entre els personal shopper?, els que es dediquen a l'alt standing o als pisos normalets?
L'Associació Espanyola de Personal Shopper Immobiliari compta amb uns setanta membres. Hi ha professionals que porten locals, naus i altres que es dediquen al residencial, tant de luxe com del que no és luxe. Nosaltres hem tingut clients que han invertit 200.000 euros en la compra d’un pis. Els personal shopper s'especialitzen en un determinat àmbit però no és una qüestió elitista com molts pensen.
"El terme personal shopper pot semblat elitista, però no ho és, hem treballat en compres de 200.000 euros a Barcelona, però també per menys de la meitat en altres ciutats"
De 200.000 euros fins a ...?
No hi ha límit. Però, repeteixo, no és una activitat elitista. És veritat que el terme personal shopper ho pot semblar, però no ho és. Vam adoptar aquest nom fa deu anys per fer-lo més proper a la gent, perquè coneixien els personal shopper dels articles de moda, però, en realitat, nosaltres som agents immobiliaris del comprador. Assessorem el comprador en tot el procés de compra d’un habitatge. No representem a la immobiliària ni al venedor sinó al comprador. Als Estats Units fa dècades que existeix aquesta figura. La gent no va a comprar sola sinó en companyia d’un professional que vetlla pels seus interessos. Com deia, hem treballat per 200.000 euros a Barcelona, però hi ha professionals que ho fan per menys de la meitat en altres ciutats. Qualsevol que pugui comprar un pis pot tenir aquest servei professional.
Quin és el tipus de client?
Tenim clients que entenen des del primer moment que és millor delegar aquesta feinada a un professional perquè ells no en saben. Hi ha persones de 30 o 40 anys que tenen molt clara l’especialització de les tasques. I, per descomptat, tenim gent que ve escaldada d'altres compres que han fet, que et diuen “no torno a passar pel mateix calvari” perquè, per a molts, aquest procés és un patiment.
Teniu clients estrangers?
En tenim. En el meu cas, un 70% és client local i un 30% és estranger, però hi ha personal shopper que només treballa per a clients de fora.
"El nostre tipus de client no és el futbolista o el músic famós, sinó gent molt normal, d’aquí i de l’estranger"
D’on són els clients estrangers?
Tenim molts nord-americans. Des de fa més d’un any els surt més barat comprar aquí per la diferència del dòlar amb l’euro. Tenim francesos que, per proximitat, busquen comprar a la costa catalana. En tenim d'arreu del món, també sud-americans, especialment mexicans i equatorians que, pels problemes polítics dels seus països, obtenen la Golden Visa [un tràmit per aconseguir la residència espanyola si es fa una inversió immobiliària superior als 500.000 euros]. Encara que hi ha qui s’ho pensa, el nostre tipus de client no és el futbolista o el músic famós que busca l’assessorament d’un personal shopper immobiliari, sinó gent molt normal, d’aquí i de l’estranger.
Suposo que s’han trobat amb casos sorprenents ...
Quan busquem pisos, ens hem trobat amb propietaris o immobiliàries que no et donen tota la informació sobre la finca –urbanística, legal, tècnica, ...– i et fan perdre el temps.
Hi ha qui s’ha trobat amb obres o part d’un habitatge il·legal?
Això és molt habitual. Hi ha habitatges que estan fora de l’ordenació urbanística, amb obres il·legals, deficiències estructurals, afectacions i també problemes amb impostos mal liquidats per part del venedor. Molta gent no ho té en compte ni ho sap, perquè n’has de ser un especialista per tenir-ho clar. Si compres un pis a algú que acaba d'heretar i no ha fet bé la liquidació d'impostos, pots acabar fent-te'n càrrec. M'he trobat amb un pis al carrer Balmes que la propietària devia gairebé 1.200.000 euros d'impostos que podien acabar repercutint en el comprador.
Això el notari no ho té en compte?
No. El notari està allà per validar que comprador i venedor han arribat a un acord, a banda que la cèl·lula d'habitabilitat, certificat energètic, ITE o el certificat de la comunitat estiguin bé. Aquí arribem al notari amb les arres fetes, amb un import que ham donat d’entrada, que perdrem si desistim. Cal fer una feina prèvia per evitar-nos problemes.
I no es troben amb clients que venen pel plaer de mirar pisos però sense intenció de comprar?
Els anomenem “turistes immobiliaris”. Això els passa a les agències immobiliàries perquè no validen el possible comprador: nomes cal trucar-los a la porta o al telèfon per posar-se a veure pisos, però, en realitat, no saben si tens diners per comprar ni si et donaran la hipoteca, ni tan sols si estàs buscant seriosament o no. En canvi, nosaltres validem la teva petició. Ens expliques què vols, fem un qüestionari que en diem “carta als reis” i, a partir d’aquí, analitzem i validem. Després fixem uns honoraris professionals i una provisió de fons del 25%. Això demostra que ets comprador, que estàs en mode compra, ningú paga uns honoraris ni fa una provisió de fons sinó té la intenció de comprar. Quan acompanyo un comprador en una reunió amb el propietari o la immobiliària, aquests saben que està validat i que té un pressupost aprovat. Molta gent es posa a mirar pisos sense fer els números. Per exemple, et diuen que poden arribar a 400.000 euros però, quan ho analitzes, veus que no han tingut en compte despeses, assegurances, possibles derrames, ... i que, en realitat, només poden arribar fins a 325.000 euros.
Quin tipus d’habitatge s’està buscant més en aquests moments?
És veritat que, des de la pandèmia, els compradors busquen habitatges amb sortides a l'exterior quan abans no era una qüestió tan determinant. Sempre han tingut en compte l'espai, número d'habitacions, la zona, però ara busquen que també tingui una sortideta a l'exterior i això encareix el producte.
Una “sortideta” és un balcó o una terrassa de més de 20 metres quadrats?
Tothom vol una terrassa de 20 metres quadrats però, després, et pots trobar amb la realitat: la pots pagar? Però és cert que hi ha una demanda d’habitatges amb espais a l'exterior.
Es pot trobar un pis a l’Eixample de Barcelona per menys de 250.000 euros?
Si es conforma amb 50 metres quadrats, es pot trobar, però no si demana 80 metres quadrats. Per això és bo l'exercici previ d'anàlisi.
Assessoreu inversors?
Tenim l'inversor patrimonialista. Però si tu tens uns estalvis al banc que gairebé no et donen rendiment –per exemple, els 250.000 euros dels quals parlàvem– et pots plantejar una inversió immobiliària. Podem comprar un habitatge, però caldrà veure a on i de quines característiques. Cada dia ens ve més gent que vol traure rendiment dels diners que té al banc, ja siguin petits estalvis o grans estalvis.
És rendible comprar a Barcelona en aquests moments?
Sí, encara trobem rendibilitats al voltant del 4,5% o 5% si l’habitatge es posa a lloguer.
A Barcelona o als voltants, on recomana que compri una persona que disposi de 200.000 euros?
Podríem buscar a la part de Collblanc, que és a l'Hospitalet, en algunes zones de Sants que estan bé, prop del mercat i d'estacions de metro, i també pel Baix Guinardó...
"Ha baixat el volum de compraventes, però no els preus"
Han notat un descens d'activitat aquest any respecte l'anterior?
El Col·legi de Registradors de la Propietat ha publicat que en el primer trimestre han baixat les operacions més d’un 7%. És veritat que afecta l’enduriment de les condicions de la hipoteca. No fa tant, estàvem comprant els diners a l’1% a un termini de 30 anys i ara estem al 4%. Molta gent que podia comprar abans ara no pot. Ha baixat el volum de compraventes, però no els preus. No obstant, encara hi ha molta demanda.
Es mantenen els preus?
En obra nova s'han apujat els preus perquè no hi ha oferta i els materials s'han encarit moltíssim. I després hi ha les pressions normatives com la de la reserva del 30% destinada a habitatge social, que ha frenat l’oferta d’obra nova. Els preus de l’habitatge de segona mà estan més o menys igual.
Expliqui una de les últimes operacions ...
N'hi ha tantes! Fa poc vam descartar un piset al carrer Escultor Llimona, a Maragall, que, en principi, complia totes les condicions –preu, zona, situació jurídica, ...–, però, quan vam investigar les actes de la comunitat, vam trobar que portaven dos anys amb una plaga d'escarabats horrorosa. Havien provat amb tots els sistemes, però no ho havien pogut solucionar. Imagina't comprar un entresòl allà, que és el que buscàvem! Imagina't trobar-te amb aquell festival! Vam desestimar la compra. Aquesta és una situació que no la veus als papers ni en un parell de visites. Un altre cas, al carrer Marina, s’oferia un pis que semblava fantàstic, bé de preu i que ens deien que era un xollo que es vendria immediatament. Quan vam fer la due dilligence jurídica vam trobar que tenia una afectació urbanística per equipaments públics.
Des del desembre passat presideix la nova junta directiva a l'Associació Espanyola de Personal Shopper Immobiliari (AEPSI). Quin és el vostre full de ruta?
Tenim un projecte ambiciós: que es conegui la figura del personal shopper, que opera a tot Espanya, perquè el consumidor sàpiga que té un professional al qual pot acudir perquè l'assessori en una compra. També hem posat el focus en la formació dels professionals que formen part de l’associació.
Tots són Agents de la Propietat Immobiliària (API)?
Hi ha una confusió sobre això. A Espanya no cal ser API per actuar com a agent immobiliari. A Catalunya cal estar al Registre d’Agents Immobiliaris acreditat com a agent immobiliari de Catalunya (AICAT). I a València, des de fa d'un mesos, també hi ha un registre obligatori. A la resta d'Espanya, qualsevol pot tancar una xarcuteria per obrir l’endemà una immobiliària. Et pots trobar amb persones que no tenen una formació mínima en el camp en el que actuen.
Quina titulació tenen els personal shopper immobiliaris?
Tots els associats tenim la titulació de personal shopper immobiliari. Per a ser membre de l'associació, cal superar un curs que acredita que s’han assolit els coneixements suficients per a treballar amb compradors. També es fa una formació contínua tot l'any en qüestions legislatives, fiscals, urbanístiques, ... Per això adverteixo que és una pena que no s'exigeixi una formació mínima obligatòria per a ser agent immobiliari. Per treballar en la venda de peix demanen un títol de manipulador d'aliments, però no s’exigeix res per intervenir en la compra d’un habitatge quan hi ha qui s’està jugant el patrimoni. He vist fer bajanades.
Expliqui ...
No fa gaire, quan estàvem a punt de tancar una compra em vaig adonar, en veure el DNI de la propietària, que tenia 64 anys i mig. I li vaig preguntar perquè no esperava a complir els 65 anys per vendre, que així s’estalviaria un import considerable en impostos. Doncs, els seu agent immobiliari, que l’acompanyava, no l’havia informat d’aquesta circumstància. No sé si no sabia la normativa o no va voler avisar a la seva clienta. Al final, les dues parts vam decidir aturar la venda, esperar una mica: el comprador va obtenir una rebaixa i el venedor, es va estalviar 25.000 euros en impostos. Tots hi van guanyar.