Volsinnovar? Aplica el mètode EDV. O el que és el mateix: entendre l’oportunitat, definir la idea i validar el model. Aquest és el sistema que ha dissenyat l’expert en models de negoci i models d’innovacióMiguel Macías, el mateix sobre el qual es basa el llibre El camino para innovar (Deusto, 2017) i que pretén ser un manual per ajudar els empresaris i emprenedors a prendre les millors decisions de cara a liderar el seu projecte.
Macías ha aplegat en un sol sistema eines que estan a l’ordre del dia com ho són l’anàlisi estratègica, el design thinking, el lean startup i el desenvolupament de clients per definir un full de ruta que portarà el lector a fer el salt de la idea al model de negoci.
La proposta EDV
L’autor del llibre cita a Simon Sinek per començar a fonamentar tota la seva teoria: “Les persones no compren el que fas, compren per què ho fas”. Amb això pretén fer entendre que un consumidor estarà més disposat a adquirir un producte o servei si nota que hi ha un valor afegit en forma de propòsit. És a dir, si hi ha unstorytelling en el projecte emprenedor i en l’empresa.
Aquesta és una idea nova, és una tendència que cada cop més està arrelant en la nostra societat, especialment arran el gir de 180º que ha viscut en els anys postcrisi. Ha estat un context dur que ha obligat les companyies i els emprenedors a pivotar el seu model de negoci per adaptar-se a l’entorn. Una acció que Macías celebra, ja que és una mostra de com realment s’han preocupat per aportar alguna cosa de valor, però alhora recorda que aquests canvis no han de fer que el líder perdi de vista el motiu, o el ‘per què’ que destaca Sinek.
Sinek: “Les persones no compren el que fas, compren per què ho fas
De fet, como a pas previ per implementar la metodologia EDV, l’expert en models d’innovació considera prioritari que tota persona interessada aplicar-la reflexioni sobre el propòsit d’emprendre, de fer un canvi el producte o de capgirar la seva estratègia empresarial. “El teu per què serà pel que et recordin”, apunta de manera contundent.
Punt 1: entendre
Si està clar el propòsit, és hora d’entrar de ple en la primera fase: entendre. Això consisteix a analitzar l’entorn i definir els customerinights. La millor pràctica és l’elaboració d’un DAFO que permeti detectar les oportunitats, amenaces, debilitats i fortaleses que ajudaran a dibuixar una mena de mapa de l’entorn.
Macías acompanya totes les explicacions amb imatges que permeten il·lustrar els exercicis, així com amb accions han aplicat empreses reals. En aquest cas, proposa agafar un full, uns post-its i anar creant el mapa. El resultat final ha de ser un esquema que permeti visualitzar què hi ha ja al mercat i amb què es pot sorprendre amb un nou producte.
I és que com bé insisteix a dir l’autor, els clients busquen coses fresques que els emocionin i els facin connectar amb la marca. D’aquí que proposi analitzar l’entorn i definir el target de manera conjunta, perquè la delimitació d’un segment de mercat on treball permet definir també quin és el consumidor que ara mateix pot estar insatisfet i que pot ser fàcil de captar.
Punt 2: definir la idea i la proposta de valor
Un cop es té clar quines són les prioritats del client, Macías proposa treballa amb l’eina customer value proposition per començar a dissenyar una solució. I això inclou preparar una activitat tan bàsica com ho és l’elevator pitch, sobre el qual diu que mai ha de començar parlant de la idea en si, sinó del problema que pot resoldre.
L''elevator pitch' és la primera oportunitat per rebre 'feedback' del client potencial
En la mateixa presentació del projecte, destaca que és important fixar-se en les reaccions de l’oient. Només així es pot obtenir el primer feedback per saber si es va per bon camí o cal canviar la proposta de valor.
El secret de l’èxit en aquest pas, a tall de resum, rau en la importància d’escoltar el client, poder comptar amb un equip de confiança que cobreixi totes les parts del procés creatiu i productiu i amb persones que puguin ajudar a validar la idea.
Punt 3: el model operatiu
Una de les fases clau de tot el procés operatiu, que Macías repassa al complet al llibre, és el pla de màrqueting i vendes. Defineix fins a tres etapes per abordar-lo amb seguretat i no deixant res tancat.
- Etapa missioner: moment quan cal despertar l’interès i crear la demanda del producte o servei. S’han d’efectuar accions que captin l’atenció del públic objectiu. La fase acaba quan l’equip ja no ha de crear la demanda.
- Etapa botiguer: creació d’un programa de retenció i fidelització de clients. Les accions han de ser de convenciment per incrementar les compres.
- Etapa de recollida dels resultats: la força de venda passa a centrar-se en l’atenció al client i deixa més de costat la captació de nous clients. Cal convertir els consumidors satisfets en apassionats i començar a pensar en nous mercats i segments.
Vols un exemplar del llibre? Entra al sorteig i participa-hi, regalem un llibre entre els lectors de VIA Empresa.