Captar clients és com el joc de l’amagatall: els consumidors intenten amagar-se de tota la publicitat que reben i els comercials busquen a tota costa trobar-los, atraure’ls i captar-los. I és que, al final, els clients són qui paguen les nòmines de la majoria de treballadors (exceptuant els funcionaris). L’experta en direcció comercial i vendes i directora general de la consultoria en vendes Energivity Consulting, Mónica Mendoza, ha recollit en un llibre les 12 eines claus que tothom que es dedica a aquest món necessita per atraure el nou tipus de consumidor cada vegada més omnicanal i que intenta escapar-se de la publicitat.
Las 12 únicas maneras de captar clientes (Alienta Editorial, 2019) exposa les eines tradicionals del màrqueting mix que fins i tot els nostres avis utilitzaven per captar clients, però les adapta al nou context digital en el qual vivim en el segle XXI.
El nou consumidor que dificulta la venda
La paraula client ve del llatí cliens, que procedeix de cluere, que significa acatar o obeir. Però avui en dia, “el client ha deixat de ser el que mana”. “El nou consumidor, empoderat per les noves tecnologies, s’ha convertit en el gran protagonista del mercat, ja que les seves decisions de compra determinen qui sobreviu i qui desapareix del mercat”.
Però no només això, sinó que les noves tecnologies han empoderat encara més el client en el sentit que té a la seva disposició molts canals per a comunicar-se amb les empreses, per informar-se sobre els productes i serveis que més l’encaixen i, el més important, per explicar públicament la seva experiència d’usuari.
A més, el nou consumidor del segle XXI té una altra peculiaritat, segons l’autora del llibre: és omnicanal. “El client juga a l’amagatall amb les empreses, comunicant-se amb elles per diferents canals i saltant alegrement d’un a altre”. A més, és esmunyedís, és a dir, no es deixa atrapar fàcilment.
Amb totes aquestes característiques “necessitem més que mai totes les eines que estan al nostre abast si volem atraure el client i convèncer-lo que ens esculli a nosaltres”.
Les 12 úniques maneres de captar clients?
Avui en dia podem vendre gairebé qualsevol cosa sense moure’ns de casa. O crear una marca i donar-nos a conèixer a tot el món. Amb aquesta situació, qualsevol pensaria que vendre igual que es feia abans de l’era d’Internet no hauria de funcionar, però Mendoza demostra que la barreja de fórmules tradicionals i d’altres nascudes sota el paraigua de les noves tecnologies és la clau de l’èxit.
Però tal vegada et preguntes si realment només hi ha 12 maneres de captar clients. “En realitat són algunes més, ja que n’hi ha que tenen variants o subcategories. Però en essència es podria dir que només existeixen aquestes 12 úniques maneres, com diu el títol del llibre”, afirma l’autora.
I si no estàs encara convençut del tot, només cal obrir les pàgines d’aquest llibre i arriscar-se a provar-les. Qui no arrisca no guanya.