L'Annabel, una nena de 6 anys, vol un cobai, pel que comença demanant als seus pares un poni. És un error? No, és un dels fonaments principals de l'art de la negociació, segons l'autor de Negociación eficaz para rookies (LID Editorial, 2009), Patrick Forsyth. Malauradament, es considera que la tasca de negociar no és habitual en el dia a dia de les persones, sinó que és un element exclusiu de certes professionals. Tot ha de començar per canviar el xip i veure que pel simple fet de discutir sobre l'entrega d'un treball, ja s'està negociant. Això és el que intenta fer veure amb el seu llibre, on es detallen les pautes bàsiques per aprendre a guanyar.
Posar la negociació en context
Ni és blanc ni és negre, hi ha matisos i s'han de conèixer per tenir controlada la situació. Per tant, és important tenir una visió general mentre es preparen amb cura els punts individuals que al negociador li interessa defensar. Només així es pot tractar la negociació com una vertadera confrontació on es coneix l'oponent i es sap quin és el límit a l'hora de cedir.
Així, amb una rutina definida i coneixement sobre tot el que hi a sobre el terreny, el discurs amb els pros i els contres de cada postura no portaran cap sorpresa ni deixaran a cap dels interlocutors indefens davant el seu oponent. Perquè, tot i parlar de confrontació, mai ha de ser vista com una batalla. Al final, el que importa, és el que el resultat sigui un win-win.
Comunicar amb claredat i amb persuasió
Queda prohibit usar tecnicismes, donar voltes, ser imprecís i ambigu, tenir un discurs incomplet i basat en hipòtesi. En conseqüència, la comunicació ha de ser clara i concisa; i també incorporar respostes ràpides a les reaccions facials i gestuals que l'interlocutor presenta. El telèfon i l'e-mail, doncs, no són dues vies adients per a la negociació.
Una comunicació eficaç ha d'anar acompanyada de la persuasió. Això només és possible si es coneixen el rol de totes les parts que entren en el joc. Per això és tant important el context de la negociació. I el secret està en fer que la persuasió sigui vista com una manera d'ajudar els altres, no un mètode d'imposició.
Dirigir la conversa cap a un objectiu definit
Si es té ben preparat el discurs i es coneixen totes les possibles reaccions, és fàcil estar preparat per fer front a qualsevol resposta i redirigir el discurs cap a un mateix objectiu. Per fer que es prengui aquest nou rumb, l'estratègia ha d'estar centrada en el receptor, en fer-lo comprendre que el teu argumentari també li convé a ell, tot i poder estar en el costat oposat.
L'equívoc, al final, està en voler veure només els resultats i treballar sobre ell, sense pensar en que hi ha una persona amb interessos diferents i un altre discurs preparat i ben elaborat. Així doncs, l'Annabel, que vol un cobai, fa bé posant el llistó tan amunt, ja que demostra als seus pares que cedeix. En el fons, però, no ha fet més que lluitar pel que originalment vol, tot i que en secret.
La imatge i l'estil
Tant la cara com els gestos expressen, així que la vestimenta no pot ser menys. L'exemple més clar és la facilitat que té una persona de desconnectar quan qui li està parlant no és del seu grat. Els dos factors determinants són la projecció, la imatge que es presenta i que genera confiança, credibilitat i capacitat d'influència; i l'empatia, la facilitat per posar-se a la pell de l'altre i transmetre-li que entens la seva postura.
VIAempresasorteja un llibre d'empresa entre els seus subscriptors. Aquesta setmana Marc Soldevila s'emporta Negociación eficaz para rookies (LID Editorial, 2009) de Patrick Forsyth.