La vida que tenim no és el resultat de la casualitat o de l’esforç, sinó del que hem sabut negociar. Això és el que argumenta Mercedes Costa al llibre El negociador efectivo (LID Editorial, 2017), on també deixa marge a l’error i assegura que fins i tot els més grans especialistes en l’art de vendre i tancar acords poden equivocar-se.
-Participa en el SORTEIG d'aquest llibre al final de l'article-
De fet, en aquesta guia, Costa s’atreveix a parlar d’aquest professional com un puzle. Està format per peces diverses, combinades de tal manera que, en els millors, només amb una mirada o un encreuament de paraules n’hi ha suficient perquè un client se’n refiï d’ell. Com s’aconsegueix això? Amb molta feina, per descomptat, però també coneixent cadascuna d’aquestes peces i posicionant-les de manera adequada.
Les emocions
“Tot i que la negociació sigui una activitat que ens altera, podem aprendre a prevenir i gestionar les nostres emocions de manera que no interfereixin en els resultats”, assegura l’autora.
Per això aconsella tenir sota control elements com el lloc de reunió, l’interlocutor –a qui recomana conèixer prèviament mitjançant contactes o cerca d’informació- o l’objectiu de la negociació.
Els gestos i la veu
La mirada, el somriure, el moviment de les mans, el to i volum de la veu... Tot suma. La comunicació va més enllà del que formulen amb paraules, va acompanyada del somriure o de gestos que poden fer que tot el seu significat canviï. Per entendre-ho, Costa posa un exemple: “Un volum de veu alt, la mirada sostinguda i la invasió de l’espai privat poden significar amenaça, broma o por segons les paraules que l’acompanyin”.
Costa: "Podem aprendre a prevenir i gestionar les nostres emocions de manera que no interfereixin en els resultats”
De fet, per fer entendre el lector, esmenta la fórmula de Mehrabian:
Significat total = 7% impacte verbal + 38% impacte sonor + 55% impacte facial
El sentit de les paraules
El contingut d’un missatge es pot emetre de moltes maneres, però només aquella que és directa i concisa té bons resultats. El nombre de paraules que utilitzem, si formulem massa preguntes, si parlem massa, si verbalitzem massa adjectius i adverbis o fem valoracions, tenen unes certes connotacions que fan canviar com el receptor percep el discurs.
La imatge
“Segons la major o menor capacitat d’autoafirmació que hàgim anat adquirint a través de la nostra experiència, ens sentim insegurs i inhibits, el que afavoreix que aportem de forma impulsa més informació de la convenient”, comenta Costa al llibre. I és que les relacions que es creen en el joc de poders són vitals. No és el mateix una persona inexperta i ràpida a l’hora de reaccionar, que algú amb menys bagatge i menys capacitat de llegir la informació que el seu interlocutor ofereix amb una simple mirada o una salutació.
Els recursos persuasius
“No hi ha argument, per sofisticat i eficaç que sigui, que ens garanteixi l’impacte que pretenem aconseguir sobre l’altre”, assegura l’autora abans d’oferir cap mena de consell. Remarca que la presència i la coherència del discurs són vitals per a aconseguir ser persuasiu. Un recordatori que acompanya d’un seguit de consells útils i la metodologia mindfulness per als qui volen millorar el seu art en els negocis.
Vols un exemplar del llibre? Entra al sorteig i participa-hi, regalem un llibre entre els lectors de VIA Empresa.