Persuadir és fàcil si saps com. I no hi ha millor manera de vendre El pequeño libro de la influencia y la persuasión (Alienta Editorial, 2017) que recomanar als potencials lectors que no el comprin: "No compris aquest llibre! Pot transformar per sempre la teva forma de comunicar".
L'autor és Javier Luxor, millor mentalista d'Europa el 2014. De vocació enginyer i amb un MBA en vendes i màrqueting, Luxor s'autodefineix com a artista en mentalisme corporatiu. "Des de petit em va fascinar el component psicològic de la màgia. Això em va portar a interessar-me pel mentalisme", recorda.
De l'il·lusionisme neix també la comunicació no verbal, la persuasió, la suggestió o la intuïció.
Luxor: "Encara que l'ètica i les emocions tinguin més pes que les paraules, totes tres han de mantenir un equilibri entre sí"
Tot va començar amb un escrit d'Aristòtil durant el segle IV a.C: "La persuasió és l'art d'aconseguir que la gent faci una cosa que normalment no faria si no li demanessis". És a dir, passar del punt A (situació actual) al punt B (objectiu). Entremig, la persuasió i el canvi d'actitud fan la seva màgia...
Ètica, emocions i paraules
Amb el llegat aristotèlic a la mà, hi ha tres principis que marquen la diferència: ethos (ètica, caràcter i reputació), pathos (emocions, llenguatge corporal) i logos (paraules, lògica i raó). "Encara que l'ètica i les emocions tinguin més pes que les paraules, totes tres han de mantenir un equilibri entre sí, perquè l'absència d'algun d'aquests podria perjudicar la nostra comunicació", apunta Luxor.
Ara bé, persuadir no és el mateix que influenciar ni manipular. El professor Roberto Beno Cialdini d'Influence at Work formula tres preguntes clau: L'ús que estic fent d'aquesta tècnica és honest? La seva aplicació és natural en aquest context? Es genera una situació de win-win, on jo guanyo i l'altre també? Pregunta, resposta i viceversa.
Aristòtil: "Un beneit m'intentarà persuadir amb les seves idees, mentre que un savi em persuadeix amb mi mateix"
Segons el psicòleg i professor Eric Knowles de la Universitat d'Arkansas, "la persuasió és una forma bàsica d'interacció social. És la manera per construir consens i un propòsit comú". Mentrestant, la influència s'associa al carisma, la personalitat o la força moral mentre que la manipulació implica una distorsió de la veritat amb falta d'ètica. Per aquí ataquen també les fake news... "Encara que la realitat sigui objectiva, la nostra percepció serà sempre subjectiva", matisa Luxor.
La mala fama del venedor
El mentalista defensa també que "hem de deixar d'associar venedor a manipulador per començar a estar orgullosos de la nostra faceta de venedors. Tots ho som". I ho diu per pròpia experiència. De nou, apareix la filosofia aristotèlica: "Un beneit m'intentarà persuadir amb les seves idees, mentre que un savi em persuadeix amb mi mateix".
Luxor: "Hem de deixar d'associar venedor a manipulador per començar a estar orgullosos de la nostra faceta de venedors"
I com persuadeix el savi? Amb tècniques: priming, efecte ancora, efecte contrast, principi de reciprocitat, forrellat als nassos, principi de familiaritat, compliments, contagi emocional, utilitzar el nom de l'altra persona o formular preguntes obertes, entre d'altres.
La bondat es fa escoltar
La persuasió forma part d'aquest espectacle anomenat vida compartida. Charles Chaplin persuadia l'espectador amb naturalitat: "La vida és una obra de teatre que no permet assajos... Per això, canta, riu, balla, plora i viu intensament cada moment de la teva vida... Abans que baixi el teló i l'obra acabi sense aplaudiments".
Kapuscinski: "Per ser bon periodista has de ser bona persona"
"Les persones bondadoses són les que més confiança transmeten i són capaces d'aconseguir, sense grans esforços i sense l'ús de l'autoritat de poder, que els altres l'escoltin amb atenció i respecte", reivindica Luxor.
Des de la trinxera, un periodista que va sobreviure a una vintena de revolucions com Ryszard Kapuscinski segurament hi estaria d'acord parafrasejant: "Per ser bon periodista has de ser bona persona". La bondat també es fa llegir.