"M'agrada que es parli de venedors, i superar la paraula dependent. En comerç hem de parlar de vendre". Ho assegurava aquest dimarts Alfonso Letosa, responsable d'organització i desenvolupament de Mango, en la jornada sobre el comerç d'avui organitzada per l'Escodi (Escola Superior de Comerç i Distribució). Per Letosa "és important sobretot quan et trobes amb gent que arriba al comerç sense que aquesta sigui la seva primera vocació". I és que, molt sovint, la majoria de gent que s'hi acaben dedicant van començar exercint de "sabaderos", és a dir, que treballaven els dissabtes com una primera feina mentre completaven els estudis.
Aquesta situació, però, comença a fer un gir en bona part per la formació que ofereixen escoles com l'Escodi. De fet, el seu Grau en Comerç i Distribució passarà a ser oficial de la Universitat de Barcelona aquest setembre. "El 80% dels que s'hi graduen troben feina en els sis mesos següents d'acabar-lo", presumeix Núria Beltran, directora-gerent d'Escodi.
Les competències del venedor
"Qui és bo en una botiga?", es pregunta retòricament el responsable de Mango. "El que ven i assessora, però sobretot el que ho fa al llarg del dia de forma consistent i de manera autònoma", aclareix. Per Letosa, "cal conèixer bé quin és el valor que aportes a l'empresa per la qual estàs treballant". Aconseguir que els venedors arribin a aquest grau de compromís depèn en bona part de la tasca de selecció. "D'entrada ja hem de veure que apuntem a la mateixa direcció, hem d'explicar quin és el nostre nord i els comportaments observables que esperem d'ells, com per exemple somriure tot el dia", assegura.
Rubén Fernández és el director de botiga de Decathlon Terrassa. En el seu cas, explica que a l'hora de contractar algú "cal que sigui un apassionat per l'esport. No entenem a la política de contractació que no hi hagi un esportista treballant amb nosaltres". Fernández relata que hi ha dos valors essencials a l'hora d'establir un primer filtratge en el perfil requerit a dia d'avui: la vitalitat i la responsabilitat. "Som a 23 països, tenim 128 botigues a Espanya i 901 arreu del món. Per tant, necessitem gent que treballi amb nosaltres amb una visió de mires mundial".
A Decathlon exigeixen "sentit de la responsabilitat i estar orientat a l'acció, al repte, i tenir passió pel client". Per Rubén Fernández, "si mirem una mica més enllà de les competències de venedor, hi ha competències de patró (així s'anomena tot aquell que lidera algun equip) si mobilitza gràcies a la comunicació, demostra valor en management, fa que els seus col·laboradors progressin i anima i dinamitza l'equip".
Un nou perfil
"Cal tenir molt clar el perfil que busquem perquè ja ens trobem en una convivència de diferents generacions", adverteix Alfonso Letosa. "La gent que està arribant necessita un contacte molt més proper amb el responsable, donarà la seva opinió i qüestionarà les seves decisions", assegura. El dirigent de Mango recalca que les noves generacions "no tenen por a l'error, el busquen per viure experiències".
Aquesta situació ha empès la companyia a "fer un bany cultural als directors de botiga per veure com han d'actuar amb tothom, i incloent-hi eines de gamificació". Les noves tecnologies també obliguen a adaptar-se a un món cada vegada més veloç i canviant. "Sobretot en el comerç, cada dia les coses van més ràpid", apunta.
Letosa també confessa que "sempre diem als directors que han d'anar per la botiga amagant-se per descobrir la gent quan fa les coses bé". I és que, al seu entendre, "si li dius a algú que fa una cosa bé, la repeteix. I si ho dius pel walkie talkie dónes exemple a la resta de l'equip".
Oportunitats per créixer
"Has de ser una empresa atractiva per captar talent: tenir uns salaris adequats i uns bons responsables. La gent comença a les empreses pels projectes i marxa pels seus caps", assegura el dirigent de Mango. Per això, explica, "intentem tenir contactes amb centres educatius, promocionar el comerç allà on podem i obrir totes les possibilitats des d'Infojobs a LinkedIn". Tot plegat sense oblidar l'atracció del talent intern: "Tenim com un Facebook intern on pots apuntar els teus interessos i disponibilitats de mobilitat, per exemple. Cal un contacte directe amb la gent".
Alhora, destaca que "qualsevol persona que ve a portar un CV a la botiga, aquest l'ha de recollir el director, que és qui té al cap com ha de ser el talent que volem seleccionar". Destaca que a la meitat del període de prova de les noves incorporacions es fa una avaluació que "dóna l'opció de reforçar el que es fa bé i de corregir el que no". Al capdavall, assegura, "la responsabilitat en el desenvolupament ha de ser de la mateixa persona, posant l'energia necessària per complir el que demana l'empresa".
En la mateixa línia parla Rubén Fernández: "Una persona que entra a Decathlon se li demana que la velocitat de la formació depengui d'ell mateix i prengui decisions". Explica que tothom gaudeix de responsabilitats perquè prengui decisions, "ni que sigui en vuit metres quadrats de botiga".
Fernández revela que "cada mes fem una entrevista individual amb cada treballador per veure com ha anat, s'avaluen les decisions preses i els resultats obtinguts. A meitat d'any es fa una valoració del que ha après en sis mesos. I a final d'any hi ha l'entrevista anual amb una anàlisi detallada del treball de tot l'any". En definitiva, es tracta de veure com d'a prop s'ha quedat de la missió fixada a l'inici. En l'àmbit col·lectiu, explica que "totes les botigues tenen una visió a 10 anys que es revisa cada dos. En el 99% dels casos el responsable no hi serà, però obliga l'empresa a no adormir-se i reinventar-se constantment per seguir sent líders de mercat".
I segurament el responsable de la botiga o la secció no hi serà al cap de 10 anys perquè "la mobilitat és clau si es vol créixer dins de Decathlon", avisa Rubén Fernández. "Sempre parlem de ser al millor lloc i en el millor moment, perquè no totes les botigues tenen les mateixes necessitats", conclou.
Aquesta situació, però, comença a fer un gir en bona part per la formació que ofereixen escoles com l'Escodi. De fet, el seu Grau en Comerç i Distribució passarà a ser oficial de la Universitat de Barcelona aquest setembre. "El 80% dels que s'hi graduen troben feina en els sis mesos següents d'acabar-lo", presumeix Núria Beltran, directora-gerent d'Escodi.
Les competències del venedor
"Qui és bo en una botiga?", es pregunta retòricament el responsable de Mango. "El que ven i assessora, però sobretot el que ho fa al llarg del dia de forma consistent i de manera autònoma", aclareix. Per Letosa, "cal conèixer bé quin és el valor que aportes a l'empresa per la qual estàs treballant". Aconseguir que els venedors arribin a aquest grau de compromís depèn en bona part de la tasca de selecció. "D'entrada ja hem de veure que apuntem a la mateixa direcció, hem d'explicar quin és el nostre nord i els comportaments observables que esperem d'ells, com per exemple somriure tot el dia", assegura.
Rubén Fernández és el director de botiga de Decathlon Terrassa. En el seu cas, explica que a l'hora de contractar algú "cal que sigui un apassionat per l'esport. No entenem a la política de contractació que no hi hagi un esportista treballant amb nosaltres". Fernández relata que hi ha dos valors essencials a l'hora d'establir un primer filtratge en el perfil requerit a dia d'avui: la vitalitat i la responsabilitat. "Som a 23 països, tenim 128 botigues a Espanya i 901 arreu del món. Per tant, necessitem gent que treballi amb nosaltres amb una visió de mires mundial".
 |
| Interior de la botiga que Decathlon té al polígon Mas Gri de Girona. X. Pi (ACN) |
A Decathlon exigeixen "sentit de la responsabilitat i estar orientat a l'acció, al repte, i tenir passió pel client". Per Rubén Fernández, "si mirem una mica més enllà de les competències de venedor, hi ha competències de patró (així s'anomena tot aquell que lidera algun equip) si mobilitza gràcies a la comunicació, demostra valor en management, fa que els seus col·laboradors progressin i anima i dinamitza l'equip".
Un nou perfil
"Cal tenir molt clar el perfil que busquem perquè ja ens trobem en una convivència de diferents generacions", adverteix Alfonso Letosa. "La gent que està arribant necessita un contacte molt més proper amb el responsable, donarà la seva opinió i qüestionarà les seves decisions", assegura. El dirigent de Mango recalca que les noves generacions "no tenen por a l'error, el busquen per viure experiències".
Aquesta situació ha empès la companyia a "fer un bany cultural als directors de botiga per veure com han d'actuar amb tothom, i incloent-hi eines de gamificació". Les noves tecnologies també obliguen a adaptar-se a un món cada vegada més veloç i canviant. "Sobretot en el comerç, cada dia les coses van més ràpid", apunta.
Letosa també confessa que "sempre diem als directors que han d'anar per la botiga amagant-se per descobrir la gent quan fa les coses bé". I és que, al seu entendre, "si li dius a algú que fa una cosa bé, la repeteix. I si ho dius pel walkie talkie dónes exemple a la resta de l'equip".
Oportunitats per créixer
"Has de ser una empresa atractiva per captar talent: tenir uns salaris adequats i uns bons responsables. La gent comença a les empreses pels projectes i marxa pels seus caps", assegura el dirigent de Mango. Per això, explica, "intentem tenir contactes amb centres educatius, promocionar el comerç allà on podem i obrir totes les possibilitats des d'Infojobs a LinkedIn". Tot plegat sense oblidar l'atracció del talent intern: "Tenim com un Facebook intern on pots apuntar els teus interessos i disponibilitats de mobilitat, per exemple. Cal un contacte directe amb la gent".
Alhora, destaca que "qualsevol persona que ve a portar un CV a la botiga, aquest l'ha de recollir el director, que és qui té al cap com ha de ser el talent que volem seleccionar". Destaca que a la meitat del període de prova de les noves incorporacions es fa una avaluació que "dóna l'opció de reforçar el que es fa bé i de corregir el que no". Al capdavall, assegura, "la responsabilitat en el desenvolupament ha de ser de la mateixa persona, posant l'energia necessària per complir el que demana l'empresa".
 |
| Imatge de la nova botiga de Mango situada a Rambla de Catalunya. |
En la mateixa línia parla Rubén Fernández: "Una persona que entra a Decathlon se li demana que la velocitat de la formació depengui d'ell mateix i prengui decisions". Explica que tothom gaudeix de responsabilitats perquè prengui decisions, "ni que sigui en vuit metres quadrats de botiga".
Fernández revela que "cada mes fem una entrevista individual amb cada treballador per veure com ha anat, s'avaluen les decisions preses i els resultats obtinguts. A meitat d'any es fa una valoració del que ha après en sis mesos. I a final d'any hi ha l'entrevista anual amb una anàlisi detallada del treball de tot l'any". En definitiva, es tracta de veure com d'a prop s'ha quedat de la missió fixada a l'inici. En l'àmbit col·lectiu, explica que "totes les botigues tenen una visió a 10 anys que es revisa cada dos. En el 99% dels casos el responsable no hi serà, però obliga l'empresa a no adormir-se i reinventar-se constantment per seguir sent líders de mercat".
I segurament el responsable de la botiga o la secció no hi serà al cap de 10 anys perquè "la mobilitat és clau si es vol créixer dins de Decathlon", avisa Rubén Fernández. "Sempre parlem de ser al millor lloc i en el millor moment, perquè no totes les botigues tenen les mateixes necessitats", conclou.
Subscriu-te de franc a VIA Empresa i rebràs al teu correu les nostres millors històries, reportatges i entrevistes, a més d’altres avantatges exclusius per a subscriptors.
Abans d'enviar-nos les teves dades llegeix la següent informació INFORMACIÓ BÀSICA SOBRE PROTECCIÓ DE DADES Responsable del tractament: TOTMEDIA COMUNICACIÓ, S.L. Finalitat del tractament: Atendre les sol·licituds d'informació que els usuaris d'aquest formulari ens enviïn. Legitimació: Consentiment de l'interessat en enviar-nos el formulari amb les seves dades. Destinataris: El personal, la direcció de l'empesa i els prestadors de serveis necessaris per complir amb les nostres obligacions. No cedirem les seves dades a tercers. Drets que l'assisteixen: Té dret a accedir, rectificar i/o suprimir les seves dades, així com altres drets, com s'explica detalladament a la política de privacitat, dirigint-se a privacitat@totmedia.cat. Informació addicional: Per a més informació consultin la política de privacitat.