Emprendre a l'estranger és fàcil si saps com. O no. Vendre fora és fàcil si saps com. O no. Internacionalitzar-se és fàcil si saps com. O no. Tres fórmules diferents que donen un mateix resultat: errors, encerts i sobretot aprenentatge. "Sovint busquem anar fora i tenir un retorn ràpid de vendre molt. És una de les grans mentides", alerta Nacho Gallardo, manager d'Active Development a Barcelona, coincidint amb el tret de sortida del BizBarcelona.
Les xifres de l'última Memòria de Catalunya posen de manifest que hi ha 46.651 empreses exportadores (de les quals 17.091 regulars) i 2.000 noves exportadores per any. A l'hora de començar una aventura fora de la zona confort, Gallardo té molt clar quines són les etapes clau: analitzar l'empresa i la capacitat d'expansió, planificar-se i veure quins són els canals d'accés (delegacions, Icex, Cambres de Comerç, Acció...), estudiar la cultura i la logística del mercat així com el potencial client i finalment, començar a vendre.
Gallardo: "Sovint busquem anar fora i tenir un retorn ràpid de vendre molt. És una de les grans mentides"
Ara bé, assegura que "els costos d'inversió de com entrar, organitzar-se i vendre fora no s'amortitzen en dos o tres mesos. S'ha de pensar en el llarg termini". Tant és així que s'estima que les bones notícies traduïdes en xifres poden trigar fins a un any en el sector serveis o fins a tres o quatre anys en producció o indústria.
Paciència, motivació i perseverança
El country manager d'Active Development i delegat de Fira Barcelona al Marroc, Paco Gómez, reivindica la importància de la paciència tant pels resultats com per prendre la decisió d'on marxar. "S'ha de veure si hi ha una necessitat real d'un producte i si hi ha competència o no", explica. Dit d'una altra manera, es recomana pensar en si és el moment d'obrir "la finestra d'oportunitat".
A tall d'exemple, Gómez detalla que el model de subhasta de cotxes als concessionaris nord-americans de fa uns anys no hauria funcionat aquí tot i que ara està començant a entrar. "No és el mateix anar a vendre a Xile que al Marroc, Grècia o Alemanya", insisteix. Entre els errors més freqüents destaca especialment la manca de preparació: "Hi ha gent que té un contacte a un país i es pensa que pot vendre allà però s'acaba tirant enrere perquè no està preparat".
Gómez: "Hi ha gent que té un contacte a un país i es pensa que pot vendre allà però s'acaba tirant enrere perquè no està preparat"
Més enllà de la paciència, la motivació i la perseverança també juguen i encara més si és per part del primer espasa de l'empresa. Així ho ha posat de manifest la directora d'Internacional de Cambra de Comerç de Barcelona, Elisabet Coll-Vinent, que ha defensat que "la implicació del CEO repercuteix en tots els estaments". Encara més: "Les empreses amb estratègia tenen moltes oportunitats d'èxit" i "per molt que planifiquis sempre et poden passar coses".
Com escollir destí?
Si la vida és una qüestió de prioritats, emprendre a l'estranger també. Coll-Vinent proposa una llista de criteris tant objectius com subjectius a tenir en compte a l'hora de triar mercat: producte, població, cultura, distància geogràfica, costums, estadístiques d'importació i exportació, costos, comunicació, moneda o atracció, entre d'altres. "No es recomana obrir més de dos o tres mercats alhora i val la pena diversificar", recorda.
Coll-Vinent: "No es recomana obrir més de dos o tres mercats alhora i val la pena diversificar"
A tot plegat, Gallardo trenca tòpics: "La mida de mercat no ha de ser necessàriament la primera eina que serveixi de guia. El canal, la facilitat o els costos poden ser molt més importants que la mida". I quan el destí sigui una decisió de passat, els canvis llavors seran cosa del present: modificació de la web, adaptació del màrqueting, la producció o les finances de l'empresa i desplegament de xarxa de contactes a les principals fires del país.
Més concretament, VIA Empresa emplaça a tots tres experts a passar de la teoria a la pràctica i decantar-se per un destí. Es posen dos indrets sobre la taula: Marroc i Cuba.
Marroc, l'entrada al Nord d'Àfrica
"Marroc té un gran potencial. La part empresarial té un desenvolupament fort, educació també francesa i europea, a dues hores d'avió... És una molt bona porta d'entrada pel Nord d'Àfrica", defensa Gallardo. A més, tal com remarca Gómez, entre Marroc i Espanya no hi ha barreres aranzalàries després de l'acord amb la Unió Europea.
Ara bé, el delegat de Fira Barcelona recomana exportar "un producte de cost baix", ja que el seu poder adquisitiu marroquí és inferior al d'aquí. "Al Marroc és important confiar en la gent local perquè és un mercat complicat d’entendre però alhora s’ha d’estar molt ben assessorat per tancar acords", detalla abans d'insistir en la importància de la idoneïtat del producte, la facilitat de vendre i la logística.
Cuba, de moda
"Cuba està molt de moda i la realitat és que encara falta de tot", assegura Coll-Vinent acabada de tornar d'allà. I mai millor dit: "Mango i Desigual no estan fent diners però ja hi són". Fa poc més d'un any, s'activava un nou servei de contenidors entre el port cubà de Mariel, a l'oest de L'Havana, i el Port de Barcelona que donava la benvinguda als exportadors de Catalunya.
Segons la directora d'Internacional de Cambra de Comerç de Barcelona, "Si vas a Cuba i vols vendre no pots replicar mai el model que estàs fent aquí. És molt governamental i es prioritzen els productes bàsics." Són les importadores autoritzades pel govern cubà les que decideixen i l'alimentació es troba al capdavant de l'escala de prioritats. Ara bé, també emplaça als exportadors a "assegurar-se molt bé el pagament" perquè els terminis poden superar un any o més.
"Cuba és un país de moltes oportunitats però cal anar-hi quan l’empresa està consolidada, en diferents mercats i amb pulmó financer. Allà està tot per fer. S’està en transició però tot funciona igual, es treballa igual… Poc a poc s’obrirà", ha conclòs.
Més enllà, de Marroc i Cuba, la finestra d'oportunitats s'obre al món: Xile, Perú, Vietnam, Indonèsia... Que cadascú esculli el seu mercat.