La internacionalització s'ha convertit en la via imprescindible pel creixement de les petites i mitjanes empreses catalanes. Un camí on cal prendre riscos, però que pot suposar un gran impuls per una companyia. Dos exemples d'èxit són IMC Toys i Vitae Health Innovation, que han trobat en mercats estrangers la punta de llança de la seva expansió. "Exportar amb por és impossible", sentencia Joana Cortada, export manager de Vitae Health Innovation, que veu la internacionalització com una "carrera de fons" on cal avançar amb pas ferm. La recepta d'Albert Ventura, president d'IMC Toys, és actuar amb "prudència" tot i que deixa clar que "és impossible fer-ho bé tot" i "s'ha d'assumir risc". L'important, com deia Pep Guardiola, és persistir.
"La clau és tenir un bon producte", afegeix Ventura. "Cal tenir un compromís real en l'exportació, són molts estudis, diners... No és fàcil", recalca Cortada. Expliquen com el coronavirusno està sent un fre: "Tot i la Covid, gràcies a l'exportació, aquest any estem creixent un 15%", resumeix Ventura. "S'ha d'avançar amb pas ferm. Si tires enrere, surten 50 companyies que se't mengen", reflexiona la responsable de Vitae Health Innovation.
Una crisi és una oportunitat
IMC Toys, una empresa terrassenca dedicada al disseny, fabricació i distribució de joguines, és l'exemple perfecte com d'una crisi es pot renéixer amb més força i posar les bases per viure un gran creixement. Nascuda el 1981, era una petita distribuïdora dins del mercat espanyol d'altres marques. "El model de negoci es va anar esgotant i vam entrar a una crisi a finals dels 90", explica Albert Ventura.
Albert Ventura: "Gràcies a una necessitat i a una crisi, vam vendre fora i ens ha ajudat molt"
I d'un mal moment, va néixer l'aposta per la internacionalització. IMC Toys va decidir reconvertir el model de l'empresa, començar a produir els seus propis productes i exportar-los a altres mercats. Vint anys després, les seves joguines es venen a més d'una seixantena de països i facturen vint vegades més que al 2000. "Gràcies a una necessitat i a una crisi, vam vendre fora i ens ha ajudat molt", resumeix el president de la companyia.
Tot va començar al 2001, amb l'oficina a l'exterior, a Hong Kong, per buscar fàbriques per produir i exportar a mercats propers com França o Anglaterra. A partir de llavors, la seva aposta va ser créixer a través de filials, ja que així tenien poder absolut sobre els seus productes. El 2004 van crear la filial al Regne Unit, i després van venir França (2005), Alemanya (2008), Itàlia (2014) o els Estats Units (2018). Avui ja facturen més als Estats Units que a Espanya.
Una carrera de fons
La seu central de Vitae Health Innovation a Montmeló | Cedida
Vitae Health Innovation va néixer el 1995 i es dedica a la fabricació i distribució de complements nutricionals de venda en familiar. Tot produït a Catalunya. La seva entrada al mercat internacional va ser a partir de 2015, quan ja estaven consolidats al mercat espanyol. Actualment, la seva facturació prové entre un 5 i un 10% de l'exportació, tot i que la previsió és que s'incrementi en els pròxims anys.
I és que en el seu camp, les regulacions de cada país són una barrera important, ja que es tracta de productes farmacèutics. "És un projecte a llarg termini, no és només enviar un producte", resumeix Joana Cortada, que per això recepta "molta paciència, molta constància i molt rigor". En el seu cas, el procés per arrelar-se a un mercat i obtenir els fruits es pot allargar durant més de cinc anys.
"Si no tens un producte sòlid, no ho pots fer", emfatitza. És per això que veu la internacionalització com "una carrera de fons". En el seu cas han apostat per partners locals i van començar amb països de l'est com Kosovo, Romania o Bòsnia. Uns mercats més petits que els permetien adquirir aprenentatge. Ara ja estan presents a Anglaterra, el Marroc, els Emirats Àrabs, Colòmbia o el Perú.
Joana Cortada: "Internacionalitzar és també adaptar el model de negoci a la necessitat d'un país"
La responsable de Vitae Health Innovation emfatitza que per internacionalitzar-se amb èxit és imprescindible conèixer el país: "Per saber si un mercat té potencial, has de visitar-lo, veure quins players hi ha, trepitjar el terreny". I és que un aspecte a tenir en compte és que cada país té la seva pròpia cultura de fer negocis, de vendre i de relacionar-se. "Internacionalitzar-se no és només facturar en un mercat diferent. És adaptar el model de negoci a la necessitat d'un país", afegeix.
Ser els primers gràcies al Brexit
I sobretot, la internacionalització és superar reptes i barreres constants i treballar per convertir-los en oportunitats. Un cas és el Brexit i el Regne Unit, un dels principals mercats exteriors per les empreses catalanes. "En lloc de veure el Brexit com una barrera per frenar, hem fet el contrari i hem seguit. I a data d'avui no hem tingut cap problema", explica Joana Cortada. Aquest treball constant i no desistir, com han fet altres companyies, pot ser un avantatge competitiu: "Hem guanyat uns mesos en què potser la competència s'ha allunyat del Regne Unit i nosaltres hem seguit fent marca".
Ventura: "Amb la internacionalització tens una diversificació de mercats molt gran. Et pots trobar uns països amb problemes, però altres van millors"
I és que es tracta d'un mercat "molt competitiu però molt agraït" que, amb el Brexit i no, seguirà sent "de referència". I si acaba sense acord, apunta Cortada, serà com un país tercer de la Unió Europea amb qui ja tenen negocis.
En el cas d'IMC Toys, van preferir fer un pas enrere en el mercat britànic i actualment hi facturen un 25% menys que fa uns anys. Però és l'avantatge de la internacionalització, explica el seu president: "Tens una diversificació de mercats molt gran. Et pots trobar uns països amb problemes, però altres van millor". Això ho han viscut amb la crisi del 2008 i ara amb el coronavirus.