17
de Febrer
de
2015
Agafar el cotxe, creuar la frontera i vendre a França és un mode de fer d'un altre temps que ja no funciona. La proximitat territorial no és garantia d'èxit i els experts asseguren que qui vol tancar negocis a França, s'ho ha de treballar i molt. Com? Principalment, parlant francès. Els francesos són especialment proclius a fer negocis en la seva llengua materna, sense concessions a l'anglès, rei del business. Però també des de la innovació del producte que s'ofereix i sempre mantenint una bona actitud personal: sigues educat i perseverant.
"Si entres, ja no surts". Ho afirma Christian Marion, responsable de serveis a empreses de la Cambra de Comerç i Indústria Francesa de Barcelona. Ubicada a la capital catalana des de 1883, la francesa és la cambra més antiga del món del total de cambres de comerç franceses a l'exterior, només després de la de Montevideo. "Som més antics, fins i tot, que la Cambra de Comerç de Barcelona pròpiament dita", apunta Marion sobre aquesta entitat de caràcter privat que ha vist com han anat canviant les relacions entre els dos mercats, el català i el francès. "Podríem dir que França torna a venir una miqueta cap a Espanya després d'uns anys més reticents. Hi ha hagut un moment que les empreses preferien tirar cap a altres mercats més tranquils, però ara hi ha una espècie de petita revifalla, les empreses tornen i com el mercat francès està estancat, s'estan posant les piles en mercats on abans no feien res. Un poc el que estava passant aquí abans", explica a VIAempresa.
Segons l'Institut Espanyol de Comerç Espanyol (ICEX), el 2014 l'Estat espanyol va importar a França per valor de 27 milions d'euros i va exportar productes i serveis per valor de més de 37 milions d'euros, principalment en el sector automobilístic i equipaments, combustibles i productes siderúrgics. "Els empresaris catalans pensen que és fàcil exportar a França, però a vegades ens hem trobat que algunes empreses ni tal sols han exportat cap a la resta d'Espanya. I no és fàcil, encara que França estigui aquí al costat, s'ha de conèixer almenys quatre o cinc coses", apunta Marion.
També la consultora Júlia Farré, en el marc de la trobada França: un país on potenciar les teves vendes (organitzat pel Club Cecot Internacionalització) apunta altres must per fer més fàcil el camí del negoci cap a la França. "És un país difícil. No hi ha cap empresa que ho tingui fàcil a França", aclareix. Aleshores, els preguntem, quins són aquests imprescindibles?
1. Domina l'idioma francès
"L'idioma és clau, igual que a Alemanya. Per això és recomanable que la pàgina web, les presentacions i els catàlegs estiguin en francès", assegura Farré. Marion apunta que tot i que ja són pocs els empresaris que presenten la documentació en castellà, si encara no ho han traduït, han de saber que és imprescindible. "El francès no parla idiomes i a més és molt xovinista", apunta Marion.
2. L'errada es paga
El pes de l'error és molt important. "Històricament, el zero condiciona el futur i marca molt", explica Marion. Segons Farré, també la sinceritat és molt valorada: "No s'ha de mentir sobre quan arribarà la comanda, mai". Equivocar-se pot ser la tomba del negoci.
3. Sigues educat
Marion apunta que la jerarquia és important, per tant tutejar es descarta. "La manera de parlar sempre és de vostè fins i tot a les empreses, que marca molt també com són les relacions comercials i de negocis". El tècnic també explica que cal anar al gra en una reunió. "Aquí xoca molt com es comporten. L'empresariat espanyol es queda sobtat perquè el primer que ells pregunten és el preu de la prestació o del contracte, en lloc de parlar del temps o de temes personals. Són molt sota, caballo y rey". Segons Farré, l'atenció al client és molt important, i per tant, "cal que els agents comercials que parlin amb les empreses franceses -a més de fer-ho en francès, repeteix-, siguin persones educades, agradables, amb un discurs moderat, raonables i amb bon feeling".
4. Innova en el producte
En indústries com l'alimentària és fàcil trobar una porta d'entrada a nous productes. "És un sector que sempre està obert a coses noves, però s'ha d'anar amb producte nou, amb una mica d'innovacions. Un exemple són els productes BIO, que a França es consumeixen molt", segons Marion. El representant de la Cambra francesa considera que, tot i que al mercat espanyol es produeixen gran quantitat de productes BIO, no es transformen i que aquesta seria una bona manera de fer clients francesos. "Hauríem d'intentar fer productes més innovadors i poder vendre-ho als francesos".
5. Investiga els mercats: construcció i alimentació tenen possibilitats
A l'entitat francesa mantenen que sempre hi ha hagut una arribada d'empreses franceses a Catalunya i a la resta de l'Estat espanyol, però ara s'està equilibrant la balança. "Estem en status quo", diuen. Materials de construcció, ceràmiques de tot tipus; productes agroalimentaris destinats a les grans cadenes de distribució franceses -com Carrefour; cosmètica natural i productes ecològics i, per últim, tecnologia són alguns dels sectors on hi ha possibilitats per créixer.
Sobre el sector tecnològic, la Cambra de Comerç i Indústria Francesa ha detectat un augment de la localització d'empreses a Barcelona per les seves potencialitats amb una potent indústria tecnològica, prolífica en apps i vídeojocs. "A Catalunya som molt innovadors amb personal molt format, per això hi ha empreses franceses que vénen a instal·lar-se aquí, perquè hi ha moltes catalanes que hi treballen i volen estar a prop", afegeix.
Segon l'ICEX, als tradicionals sectors del motor, exportació de fruites i verdures i resta de productes pel canal HORECA, s'identifiquen oportunitats en el sector gurmet, cosmètics, biotecnologia, subcontractació industrial, equipaments per policia i seguretat, energies renovables, tractament de l'aigua i residus urbans, serveis a col·lectivitats i logística.
6. Coneix el calendari i els horaris laborals
Un dels aspectes més bàsics i alhora importants. L'horari laboral francès comença a les 8 hores fins a les 12 hores, hora de dinar. Una parada on és quasi 'missió impossible' trobar quasi ningú treballant i que, per contra, coincideix amb hores de gran productivitat pels treballadors espanyols. La jornada de tarda comença a les 14 hores i finalitza a les 18 hores, més o menys. També cal revisar el seu calendari de vacances abans de programar visites o reunions. Alerta amb el mes de maig: "És dramàtic per a França, hi ha molts festius i molts ponts", recorda Marion.
7. Gestiona l'exigència
"Sembla que és un mercat molt complicat perquè tarda més, però un cop estàs dintre, és complicat que surtis a no ser que facis una alguna cosa molt difícil", apunta Marion. De nou, la importància de no fallar marca la relació comercial. "Si un agafa les estadístiques, veu que el francès és un dels mercats més importants. Per tant, hi ha maneres d'entrar", matisa Farré.
8. Defineix com vols entrar
Amb una filial, buscant un partner local, un distribuïdor... Els experts asseguren que cal definir l'entrada en funció del mercat o tenir present l'existènciade diferents homologacions, "que són obligades i és important comptar-hi perquè algunes són només barreres o estratègies comercials, una mena de barrera proteccionista", assegura Farré. Per la seva part, Marion opina que la creació d'empreses és molt complicada, "però no tan densa. No es tarda tant com es pensa, és difícil d'entendre que hi ha tecles que has de prémer i si ho entens, va ràpid".
9. Manté el contacte, també per e-mail
Tot i que al principi de la relació comercial és important estar-hi, l'expert de la Cambra de Comerç francesa assegura que el contacte per e-mail "és molt habitual", ja que també és un mitjà molt formal. "Tot es formalitza per e-mail, amb còpies de tres o quatre persones. Es fa sovint, que ningú s'espanti".
10. París no és l'únic mercat
És la més òbvia però, per l'experiència de Marion, la més habitual de les ocurrències. "Els errors més típics són anar a la cosa fàcil, cap al sud de França o només anar cap a París. Marion recomana veure on estan els seus mercats, perquè "França és un mercat molt ben repartit, amb un repartiment de clústers per tot arreu". Si es busca sector alimentari, l'activitat està més cap al nord. "S'ha d'estudiar quin és el sector i la regió que t'interessa més".
"Si entres, ja no surts". Ho afirma Christian Marion, responsable de serveis a empreses de la Cambra de Comerç i Indústria Francesa de Barcelona. Ubicada a la capital catalana des de 1883, la francesa és la cambra més antiga del món del total de cambres de comerç franceses a l'exterior, només després de la de Montevideo. "Som més antics, fins i tot, que la Cambra de Comerç de Barcelona pròpiament dita", apunta Marion sobre aquesta entitat de caràcter privat que ha vist com han anat canviant les relacions entre els dos mercats, el català i el francès. "Podríem dir que França torna a venir una miqueta cap a Espanya després d'uns anys més reticents. Hi ha hagut un moment que les empreses preferien tirar cap a altres mercats més tranquils, però ara hi ha una espècie de petita revifalla, les empreses tornen i com el mercat francès està estancat, s'estan posant les piles en mercats on abans no feien res. Un poc el que estava passant aquí abans", explica a VIAempresa.
Segons l'Institut Espanyol de Comerç Espanyol (ICEX), el 2014 l'Estat espanyol va importar a França per valor de 27 milions d'euros i va exportar productes i serveis per valor de més de 37 milions d'euros, principalment en el sector automobilístic i equipaments, combustibles i productes siderúrgics. "Els empresaris catalans pensen que és fàcil exportar a França, però a vegades ens hem trobat que algunes empreses ni tal sols han exportat cap a la resta d'Espanya. I no és fàcil, encara que França estigui aquí al costat, s'ha de conèixer almenys quatre o cinc coses", apunta Marion.
També la consultora Júlia Farré, en el marc de la trobada França: un país on potenciar les teves vendes (organitzat pel Club Cecot Internacionalització) apunta altres must per fer més fàcil el camí del negoci cap a la França. "És un país difícil. No hi ha cap empresa que ho tingui fàcil a França", aclareix. Aleshores, els preguntem, quins són aquests imprescindibles?
1. Domina l'idioma francès
"L'idioma és clau, igual que a Alemanya. Per això és recomanable que la pàgina web, les presentacions i els catàlegs estiguin en francès", assegura Farré. Marion apunta que tot i que ja són pocs els empresaris que presenten la documentació en castellà, si encara no ho han traduït, han de saber que és imprescindible. "El francès no parla idiomes i a més és molt xovinista", apunta Marion.
2. L'errada es paga
El pes de l'error és molt important. "Històricament, el zero condiciona el futur i marca molt", explica Marion. Segons Farré, també la sinceritat és molt valorada: "No s'ha de mentir sobre quan arribarà la comanda, mai". Equivocar-se pot ser la tomba del negoci.
3. Sigues educat
Marion apunta que la jerarquia és important, per tant tutejar es descarta. "La manera de parlar sempre és de vostè fins i tot a les empreses, que marca molt també com són les relacions comercials i de negocis". El tècnic també explica que cal anar al gra en una reunió. "Aquí xoca molt com es comporten. L'empresariat espanyol es queda sobtat perquè el primer que ells pregunten és el preu de la prestació o del contracte, en lloc de parlar del temps o de temes personals. Són molt sota, caballo y rey". Segons Farré, l'atenció al client és molt important, i per tant, "cal que els agents comercials que parlin amb les empreses franceses -a més de fer-ho en francès, repeteix-, siguin persones educades, agradables, amb un discurs moderat, raonables i amb bon feeling".
4. Innova en el producte
En indústries com l'alimentària és fàcil trobar una porta d'entrada a nous productes. "És un sector que sempre està obert a coses noves, però s'ha d'anar amb producte nou, amb una mica d'innovacions. Un exemple són els productes BIO, que a França es consumeixen molt", segons Marion. El representant de la Cambra francesa considera que, tot i que al mercat espanyol es produeixen gran quantitat de productes BIO, no es transformen i que aquesta seria una bona manera de fer clients francesos. "Hauríem d'intentar fer productes més innovadors i poder vendre-ho als francesos".
5. Investiga els mercats: construcció i alimentació tenen possibilitats
A l'entitat francesa mantenen que sempre hi ha hagut una arribada d'empreses franceses a Catalunya i a la resta de l'Estat espanyol, però ara s'està equilibrant la balança. "Estem en status quo", diuen. Materials de construcció, ceràmiques de tot tipus; productes agroalimentaris destinats a les grans cadenes de distribució franceses -com Carrefour; cosmètica natural i productes ecològics i, per últim, tecnologia són alguns dels sectors on hi ha possibilitats per créixer.
Sobre el sector tecnològic, la Cambra de Comerç i Indústria Francesa ha detectat un augment de la localització d'empreses a Barcelona per les seves potencialitats amb una potent indústria tecnològica, prolífica en apps i vídeojocs. "A Catalunya som molt innovadors amb personal molt format, per això hi ha empreses franceses que vénen a instal·lar-se aquí, perquè hi ha moltes catalanes que hi treballen i volen estar a prop", afegeix.
Segon l'ICEX, als tradicionals sectors del motor, exportació de fruites i verdures i resta de productes pel canal HORECA, s'identifiquen oportunitats en el sector gurmet, cosmètics, biotecnologia, subcontractació industrial, equipaments per policia i seguretat, energies renovables, tractament de l'aigua i residus urbans, serveis a col·lectivitats i logística.
6. Coneix el calendari i els horaris laborals
Un dels aspectes més bàsics i alhora importants. L'horari laboral francès comença a les 8 hores fins a les 12 hores, hora de dinar. Una parada on és quasi 'missió impossible' trobar quasi ningú treballant i que, per contra, coincideix amb hores de gran productivitat pels treballadors espanyols. La jornada de tarda comença a les 14 hores i finalitza a les 18 hores, més o menys. També cal revisar el seu calendari de vacances abans de programar visites o reunions. Alerta amb el mes de maig: "És dramàtic per a França, hi ha molts festius i molts ponts", recorda Marion.
7. Gestiona l'exigència
"Sembla que és un mercat molt complicat perquè tarda més, però un cop estàs dintre, és complicat que surtis a no ser que facis una alguna cosa molt difícil", apunta Marion. De nou, la importància de no fallar marca la relació comercial. "Si un agafa les estadístiques, veu que el francès és un dels mercats més importants. Per tant, hi ha maneres d'entrar", matisa Farré.
8. Defineix com vols entrar
Amb una filial, buscant un partner local, un distribuïdor... Els experts asseguren que cal definir l'entrada en funció del mercat o tenir present l'existènciade diferents homologacions, "que són obligades i és important comptar-hi perquè algunes són només barreres o estratègies comercials, una mena de barrera proteccionista", assegura Farré. Per la seva part, Marion opina que la creació d'empreses és molt complicada, "però no tan densa. No es tarda tant com es pensa, és difícil d'entendre que hi ha tecles que has de prémer i si ho entens, va ràpid".
9. Manté el contacte, també per e-mail
Tot i que al principi de la relació comercial és important estar-hi, l'expert de la Cambra de Comerç francesa assegura que el contacte per e-mail "és molt habitual", ja que també és un mitjà molt formal. "Tot es formalitza per e-mail, amb còpies de tres o quatre persones. Es fa sovint, que ningú s'espanti".
10. París no és l'únic mercat
És la més òbvia però, per l'experiència de Marion, la més habitual de les ocurrències. "Els errors més típics són anar a la cosa fàcil, cap al sud de França o només anar cap a París. Marion recomana veure on estan els seus mercats, perquè "França és un mercat molt ben repartit, amb un repartiment de clústers per tot arreu". Si es busca sector alimentari, l'activitat està més cap al nord. "S'ha d'estudiar quin és el sector i la regió que t'interessa més".