"No és fàcil, cal tenir paciència", reconeix Cristóbal Escoda, soci director de NAE, una consultora de negoci amb presència internacional que aquest dimecres ha participat en la taula rodona Solucions TIC per convéncer els mercats internacionals, organitzada per ACCIÓ amb motiu de la Setmana de la Internacionalització. Tant Escoda com la resta de ponents han explicat que la venda a l'exterior no es gestiona ràpidament i que exigeix un profund coneixement del mercat al qual es vol entrar, que serà més fàcil treballar de la mà d'un soci local. Les seues experiències són rellevants quan els experts apunten que "el comerç exterior serà el motor per la recuperació del país", com ha asseverat Victor Mercè, cap de l'Oficina de Contractació Pública Internacional d'ACCIÓ.
De paciència també en parla Nausica Trias, la directora general d'AIS, especialitzada en aplicacions d'Intel·ligència Artificial. Amb delegacions a l'Argentina, Xile o Colòmbia, la firma hi treballa des dels anys vuitanta i sap que "té moltes barreres, sobretot per temes fiscals, però també és veritat que s'ha de tenir confiança que es podran superar", explica. Després d'haver superat diverses crisis en diferents mercats i països, l'empresària reconeix que això els ha ajudat "perquè quan en un mercat hi ha una crisi, podem redefinir els recursos perquè no ens afecte tant en la facturació i dirigir-nos cap a un altre territori".
Trias: "Quan en un mercat hi ha una crisi, podem redefinir els recursos perquè no ens afecte tant en la facturació i dirigir-nos cap a un altre territori"
La paciència, la diversificació... i el partner local. És el convidat ideal de qualsevol estratègia d'internacionalització, pel que han explicat les pimes participants. Així doncs, Iván Caballero, CEO de Citibeats, ha explicat com enguany han tractat amb una quarantena de partners locals, finalment s'han quedat amb tres i, de moment, només factura un.
El salt pacient de Lleida.net
La coneixença del mercat és per a Sisco Sapena, CEO de Lleida.net, un plus afegit. "La internacionalització no pot ser una via per escapar, per a justificar que no hem sigut capaços de fer res aquí, si tens un model operatiu al teu mercat, ja pots començar a buscar altres mercats, però si no funciona aquí no és fàcil que funcione fora", apunta.
La pime, "una petita multinacional de butxaca" com la defineix el seu fundador, cotitza alhora en BME Growth (Madrid), Euronext Growth (París) i OTCQX a Nova York. "Què suposa cotitzar a borsa per la internacionalització? Visibilitat, perquè si cotitzes a mercats internacionals, tens accés més ràpidament a les empreses que estan on estàs tu, et dóna un accés molt més alt que una trucada a porta freda. És un dels grans avantatges de la cotització, però és un procés complicat", reconeix Sapena, qui ha anunciat que acaba de tancar un acord amb la ciutat de Johannesburg, que els ha contractat per emetre notificacions. "Això, precisament, ens ha fet pujar el valor uns 10 milions d'euros".
Sapena: "Què suposa cotitzar a borsa per la internacionalització? Visibilitat, perquè si cotitzes a mercats internacionals, tens accés més ràpidament a les empreses que estan on tu"
Teletreball, a més
Com a digitals, els ponents ja eren usuaris de la cultura del teletreball abans de la pandèmia, però tots reconeixen que el salt fet en els últims mesos els situa uns deu anys més endavant d'on pensaven estar ara. Trias destaca que "serà difícil que la confiança la fem només a distància, tot i que el mercat està més predisposat a escoltar-te online que abans".
Per a Cristóbal Escoda, la telefeina "ens ha permés veure que es pot treballar en remot, hem avançat deu anys creiem. De fet, de moment no tenim previst tornar a les oficines, però no creiem només en el model online, l'òptim és trobar l'equilibri i treballar cadascú des d'on es trobe més còmode".
Precisament la comoditat s'havia oblidat entre l'equip de Citibeats, que s'havia tornat "massa eficient", segons el seu CEO. Explica Caballero que "durant la pandèmia vam passar a tot en remot, i és diferent. Al cap de dues setmanes els equips estaven molt cansats, els hi costava desconnectar i vam fer un nou programa per a desconnectar, vigilar la son, donar-los eines de socialització. Estàvem tornant-nos massa eficients, estàvem perdent una mica tot el que ens unia com a col·lectiu", reconeix. Un col·lectiu TIC que precisament s'enlaira en temps distants.