"Jo anava a pescar a l'estat de Maine cada estiu. Personalment, m'agraden moltíssim les maduixes amb nata; però, per alguna raó misteriosa, els peixos prefereixen els cucs. Per això, com que quan vaig a pescar no penso en el que m'agrada a mi, si no en el que prefereixen el peixos, no poso a l’ham maduixes amb nata. En canvi, balancejo un cuc davant del peix i li pregunto: t’agradaria menjar això? Perquè no procedim amb igual sentit comú amb les persones?".
Aquesta és un cita del famós llibre de Dale CarnegieCom guanyar amics i influir sobre les persones. Salvant les distàncies, perquè en la pesca un dels dos hi surt perdent i, en canvi, en la venda hi guanyem els dos, em sembla un molt bon exemple del que hauríem de fer les persones de vendes: no parlar del que ens agrada a nosaltres, sinó del que agrada als nostres interlocutors. I, això, aplicat a cada una de les fases de la venda.
Una de les principals demandes que tinc dels comercials amb els que treballo és que els potencials clients no els responen els correus quan els demanen una visita, i la meva resposta sempre és la mateixa: "T’has posat en la situació de la persona a qui et dirigeixes? Tens informació d’ella, de la seva empresa i de les actuals circumstàncies? En qui penses quan escrius el correu, en ella o en tu?".
Siguem honestos: respondríem nosaltres a la majoria de correus que enviem demanant visita? Dedicaríem temps a respondre algú que no n’ha invertit preparant el correu? Ens vindria de gust quedar amb algú que no ens genera curiositat o entusiasme? Jo diria que no!
Aquí teniu 14 pautes per redactar un correu demanant una entrevista de vendes i que us ajudaran a incrementar notablement les possibilitats de resposta:
1. Pensa les paraules que poses a l’assumpte, perquè condicionen la seva obertura: fes que sigui diferent, que causi impacte i incorpora-hi una referència personalitzada.
2. Sintetitza, estalvia les paraules, ves al gra. A tu et fa mandra llegir correus llargs; a la resta, també.
3. Podràs reutilitzar el correu canviant el nom de la persona i de l’empresa? Doncs no serveix. No és prou personalitzat. Aquí no cal reciclar, els correus han de ser d’un sol ús!
L'assumpte del correu electrònic és el primer que s'ha de tenir en compte: que sigui diferent, que causi impacte i inclogui una referència personalitzada
4. No li parlis les teves coses perquè encara no li importen. Per a alguna raó misteriosa, li agraden més les seves coses. Parla-li d’ella i de la seva empresa; si li generes confiança i aconsegueixes la visita, llavors ja podràs parlar (breument) de tu.
5. Pensa un motiu pel qual a aquesta persona li pugui interessar invertir el seu temps en parlar amb tu. Sigues generós, aporta-li valor i, sobretot, crea-li una expectativa que desprès puguis complir.
6. Sigues amable, inclou alguna cosa positiva (i sincera) de la persona o de l’empresa a la qual et dirigeixes. A tots ens agrada que ens diguin coses bones de nosaltres.
7. No utilitzis diminutius! Tu no vols parlar amb aquesta persona un “momentet” ni vols que et faci un “foradet” a l’agenda, ni vols conèixer l’empresa una “miqueta”. Som professionals; transmetem-ho així.
Evita enviar correus a "info@"; més val dedicar temps a investigar l'adreça de l'interlocutor que no pas escriure un correu que acabarà a la paperera
8. No et disculpis per demanar-li visita, és la teva feina i el que vols és ajudar. Res de paraules amb connotacions negatives com “molèstia” o “perdona".
9. Fes-li una estimació del temps que li demanes. I com que ningú et creurà si li dius que aquesta primera reunió durarà "10 minutets", millor que siguis realista.
10. Millor que no enviïs correus a “info@”; més val dedicar temps a investigar de totes les formes possibles l’adreça de l’interlocutor, que no pas a escriure un correu que acabarà a la paperera en la majoria dels casos.
11. No l’enviïs mai a més d’un destinatari: l’un per l’altre, no et respondrà ningú.
12. No utilitzis la fórmula “estaré per la zona i de passada...” per intentar tancar una primera visita: l’únic que fas es menystenir la persona i l’empresa que tant t’interessen contactar.
En la venda, no hi ha solucions infal·libles ni fórmules màgiques, però les persones que segueixen aquestes pautes tenen un índex més alt de respostes dels clients
13. Concreta sempre tu el següent pas i acaba amb una frase que convidi a respondre. No deixis res a l’atzar. Proposa tu dues alternatives de dia i hora, i ofereix a adaptar-te si no li van bé.
14. Avança't a una possible no-resposta i anticipa la solució de contingència: "si veig que no em respons, ja et trucaré per proposar-te noves dates". No és una amenaça; això és real, fes-ho!
En la venda no hi ha ni solucions infal·libles ni fórmules màgiques, però el cert és que les persones que segueixen aquestes pautes tenen un índex més alt de respostes dels clients. No us enganyaré, no sempre aquestes respostes són positives, però sí que ens obren les portes a un futur seguiment. Això és més del que teníem i, per suposat, molt millor que la indiferència i el silenci.
Abans de prémer ”intro”, rellegeix el correu i pregunta’t: li agradarà al meu interlocutor? Si fos jo, el respondria? Si la resposta tendeix a no, oblida’l i comença de nou. El teu correu no ha de ser el millor del món, però cal que sigui millor i que arribi abans que el del comercial de la teva competència.