Fa uns dies vaig assistir a un webinar organitzat pel Rotary Club de Terrassa amb el Xavier Marcet de ponent. Entre moltes altres coses, admiro d’aquest senyor la seva capacitat de transmetre i la seva sinceritat. I ho dic perquè el seu “no ho sé, no sé què passarà” en un moment donat, a mi em va donar una gran dosi de tranquil·litat. Perquè jo tampoc no ho sé, no sé què passarà, no sé si la nova realitat ha vingut per quedar-se o si cada setmana vivim en una nova - nova realitat, que les coses no paren de canviar i que ens hi anem adaptant a marxes forçades, a vegades, sense ni tenir temps de ser-ne conscients.
La majoria de nosaltres durant aquests nou mesos hem canviat la manera de treballar i el lloc de treball, la manera de relacionar-nos, els objectius, les expectatives, les eines, els horaris, i alguns, fins i tot els clients, el producte o el canal de venda.
Amb tots aquests canvis hem arribat a final d’any, i, ara que analitzem els resultats de l’exercici, em trobo que són ben diferents en funció de l’empresa i el sector, i que, tot i que hi ha una certa tendència a la baixada de facturació, no en tots els casos és així, ni en el mateix percentatge. M’agradaria parlar-vos de dues situacions que m’he trobat i les seves conseqüències.
Situació 1: Empreses que han mantingut o incrementat la seva facturació, tot i que els comercials han deixat de visitar als clients. I, no només han mantingut facturació, si no que han incrementat marge per la baixada de despeses associades a desplaçaments.
Suposo que algú podria tenir la temptació de pensar que si s’ha venut igualment, i a sobre sense despeses, potser en un futur no caldria seguir comptant amb l’equip comercial. Tres comentaris al respecte:
- En vendes existeix la inèrcia. O sigui, que la feina ben feta durant un període llarg de temps segueix generant resultats molt més enllà d’aquest període. Però no indefinidament.
- Els comercials, tot i que no han fet visites, han seguit mantenint el contacte amb els clients, donant resposta a les seves necessitats, fent-los costat en les seves preocupacions, potenciant la venda creuada i evitant que la competència hi penetri o incrementi.
- Durant aquest temps, els professionals de vendes també han seguit generant nous contactes, aportant valor a potencials clients i utilitzant LinkedIn i totes les eines de que disposen, per, en un futur, incrementar la seva cartera de clients.
- Situació 2: Empreses que han disminuït poc o molt la seva facturació, tot i que els comercials han seguit fent visites a clients, encara que no amb la mateixa intensitat.
Aquí, la temptació d’algú podria ser pensar que els comercials només saben vendre quan els entorns són fàcils i que les coses es venen soles, però que quan realment fa falta vendre de veritat, no en saben. Tres comentaris també al respecte:
- En entorns com l’actual, a vegades és millor no vendre, que vendre i tenir un impagat. Aquí, l’alt grau de coneixement de la situació del client per part del comercial ha estat determinant a l’hora de decidir si és prudent realitzar o no la venda (si encara no treballem amb assegurances de crèdit).
- Els comercials s’han mantingut en contacte permanent amb els clients i han aprofitat per incrementar el seu nivell de confiança, fent-los costat en els moments difícils, actuant com a consultors de negoci, i sabent que, en un futur, això revertirà en una major fidelització d’aquests clients.
- Hi ha clients de sectors que s’han vist directament perjudicats per les conseqüències de la covid-19 i això ha derivat inevitablement en una baixada de vendes, però els comercials ho han afrontat cercant nous clients d’altres sectors menys afectats i que en un futur compensaran la caiguda de vendes dels clients actuals.I, si en alguns casos no és així, sigui una o altra situació, si us plau, posem-nos les piles ràpidament i fem els deures.
No sabem quina serà la nova realitat definitiva ni quan arribarà, però en l’impàs, fem-nos imprescindibles, per als clients i també per a la pròpia empresa: no permetem que ningú caigui en la temptació de veure’ns com una despesa i no com una inversió.