Sant Aniol és l’única aigua mineral d’origen volcànic de l’Estat espanyol. Va ser descoberta fa 24 anys, quan seguint un estudi geològic sobre el Parc Natural de la Garrotxa, set famílies d’Olot van trobar un manantial a 55 metres de profunditat. D’aquestes set, actualment només una n’és la propietària. Va agafar les regnes del negoci el 2003, quan la companyia ja s’havia fet un lloc al mercat amb un tret diferencial: un envàs de vidre que li donava un aire gurmet.
Amb el canvi de mans, l’empresa va introduir la figura del director extern i va fer una gran inversió per incorporar l’envàs de plàstic i una línia de vidre retornable molt preuada al canal Horeca. Dues apostes bones per a la situació que es vivia el 2003, però que va portar la companyia a ser més “una empresa que fa aigua i no una marca que fa aigua”, assenyala el seu actual director general, Ferran Ribalta, que afegeix que estava més centrada a operar com a marca blanca que a vendre el potencial que tenia.
Fer de Sant Aniol una marca prèmium
A finals del 2013, Sant Aniol va tornar a fer un canvi en la seva gestió. “Hi havia una inversió forta en maquinària, tenia capacitat productiva, una línia comercial ben traçada i un format en vidre molt ben posicionat, però no s’estaven explotant tots aquests punts forts”, recorda. Per això l’aposta de la companyia va ser incrementar els seus esforços a crear marca.
“No serem la marca més barata ni tindrem una presència massiva al supermercat, però tenim el nostre mercat”
Si l’empresa havia aconseguit posicionar-se com un bon producte en la restauració, per què no treure’n profit? I així ho van fer, el que els ha portat a ser l’aigua preferida per restaurants amb estrelles Michelin com el Celler de Can Roca i hotels de cinc estrelles, segons Ribalta. D’aquí que prop del 70% del volum de les seves vendes provingui del canal Horeca i només un 30% de la gran distribució, quan en el sector el més habitual és que les xifres estiguin invertides. “És el resultat d’haver apostat per ser una marca de qualitat”, justifica el director, “no serem la marca més barata ni tindrem una presència massiva al supermercat, però tenim el nostre mercat”. Això sí, l’objectiu és intentar equilibrar lleugerament la balança i ser cada cop més visibles als lineals del supermercat per entrar de mica en mica a les llars.
Planta de la companyia a Sant Aniol de Finestres (La Garrotxa) | Cedida
A les millors cuines del món
Catalunya i les Balears són el territori principal de l’empresa olotina, que també comercialitza volums petits de producte a Madrid, el País Basc o Màlaga. Tot plegat representa prop del 88% de la facturació, mentre que el 12% restant prové de la venda a l’exterior.
L’estratègia a seguir no difereix de la que apliquen a escala nacional: buscar restaurants reconeguts i tancar acords amb cadenes internacionals que els permeten tenir presència en països diversos. Un exemple és Zuma, una companyia amb establiments a ciutats clau com Londres, Hong Kong, Nova York, Abu Dhabi, Roma o Tòquio, on han portat Sant Aniol.
“L’exportació ens ajuda molt a seguir reforçant el discurs de marca prèmium”, comenta Ribalta, que apunta cap a la singularitat de la seva aigua i l’estètica de l’envàs de vidre com a “factors determinants perquè grans xefs l’escullin”.
Actualment són en una vintena de països. El Regne Unit, els Estats Units i el Japó tenen un pes important, seguit dels Emirats Àrabs. Tanmateix, el director albira un canvi de posicions en el rànquing amb l’aposta que han fet a l’Àsia, on afirma que l’Índia i la Xina poden ser mercats destacats.
Tota aquesta aposta ha fet que la Cambra de Comerç de Girona hagi reconegut la companyia amb el guardó a la Millor Iniciativa Exportadora en la 22a edició dels Premis a l’Exportació. El jurat va reconèixer les innovacions fetes en les línies de producció i el llançament de nous formats, el que ha permès al negoci ampliar la seva presència a l'exterior.
Establir sinergies per créixer
“El 90% de les marques del mercat formen part de grans conglomerats i busquen sinergies distributives. On es ven Damm, també es ven Veri i tanca un pack. Nosaltres havíem de fer el mateix”. Així és com Ribalta va començar a buscar una col·laboració que els ajudés a incrementar la seva presència, un partner que va trobar en Moritz.
La seva estratègia va ser una distribuïdora per portar plegats els seus productes a la zona de Girona, de manera que quan es tanca un acord per a la venda de cervesa, es fa també amb l’aigua. I aquesta és la mateixa estratègia que han seguit amb els tes freds de Kailani. Una beguda que, segons el director, “són un mercat incipient i on durant molts anys no ha passat res, per això ara hi ha una revolució i està en auge”.
Kailani és una aposta pels tes freds, un mercat en auge | Cedida
Conscients del moviment que hi ha amb la sortida d’aigües saboritzades i productes refrescants sense sucres ni edulcorants, Sant Aniol va crear fa poc més d’un any el seu departament d’innovació. D’aquí ha sortit el seu nou producte, un suc de fruites que els ha de servir per “aportar valor afegit al mercat i reforçar el múscul de cara al restaurador i el consumidor”.
La companyia va facturar el 2016 un total de 4,7 milions d’euros i preveuen tancar l’any assolint el llindar dels sis milions d’euros. A la planta, on treballen 35 treballadors, surten anualment prop de 30 milions d’ampolles.