22
de Gener
de
2014
Act.
16
d'Abril
de
2014
"El primer error és que creiem que ho sabem tot del client". Deixar de parlar i escoltar allò que diu i què no diu el client és la primera recomanació per arribar a tancar un negoci. Parlar més no és garantia de venda per la qual cosa cal canviar les paraules per convèncer al client.
En un acte organitzat aquest dimecres al marc de conferències del Sant Cugat Trade Center, la coach i psicòloga amb experiència internacional en vendes Laura Cantizano ha exposat els passos per aconseguir tancar un negoci en només 59 segons. "És molt important que activem la memòria per a poder gestionar què dir i com transmetre-ho, perquè parlar no és vendre", afirma l'experta.
Després d'analitzar i estudiar en profunditat el comportament d'un total de 1.586 comercials, al mètode 'Com vendre en 59 segons' Cantizano assegura que la clau està en "estructurar bé" allò que es vol comunicar al client.
1. Visió analítica del client
Saber què necessita, què falta en la seva empresa, quines són les seves necessitats. "Pots ser un gran coneixedor de la seva empresa però el primer que vol el client és que entenguis i valoris el seu sector", afirma Cantizano. Llegir revistes corporatives i informar-se sobre les novetats del mercat, entre d'altres, és important.
2. Esbrinar el feedback
Conèixer les conductes i les reaccions del client enfront dels plantejaments de determinades ofertes. Per a Cantizano, la solució no és "anar i parlar. Si visites un client i no saps per què li has venut, no pots saber el que has fet bé o malament per vendre. Al final repetim una conducta sense saber com i és molt important ser-ne conscient".
3. "Parlar no és vendre"
Dialogar amb el client és més útil que construir un monòleg. "La venda ha de permetre parlar menys i impactar més", exposa. En la seva opinió, els arguments de venda han d'anar acompanyats de fets demostrats que atorguin confiança en el producte o servei.
4. Generar empremta
Unir l'experiència amb les emocions. "Quantes paraules utilitzes per generar emocions?", pregunta Cantizano per raonar exemples com el de la marca Danone, associada tradicionalment a valors com salut i conceptes com 'de tota la vida'. "La clau és la memòria associativa. És molt important que aprenguem a dir les coses perquè el client memoritzi, perquè cal deixar petjada", argumenta. "Si no recorda el que tu has dit, quan vegi la proposta solament pensarà en el preu, no en el concepte. El que tu dius l'ha de memoritzar, per això és molt important estructurar el que anem a explicar-li", afegeix Cantizano.
5. Adequar la comunicació
"Hem de canviar la manera de parlar depenent del tipus de client", afirma amb contundència la coach. Cantizano explica que la diferència per l'èxit o fracàs rau en com es diuen les coses i destaca la importància d'escollir adequadament els verbs i adjectius que s'emprin per desenvolupar els conceptes. "No és igual explicar al client que ha de comprar el teu producte perquè ets el líder, que argumentar-ho amb índexs de facturació, certificats de qualitat i confiança", conclou.
En un acte organitzat aquest dimecres al marc de conferències del Sant Cugat Trade Center, la coach i psicòloga amb experiència internacional en vendes Laura Cantizano ha exposat els passos per aconseguir tancar un negoci en només 59 segons. "És molt important que activem la memòria per a poder gestionar què dir i com transmetre-ho, perquè parlar no és vendre", afirma l'experta.
Després d'analitzar i estudiar en profunditat el comportament d'un total de 1.586 comercials, al mètode 'Com vendre en 59 segons' Cantizano assegura que la clau està en "estructurar bé" allò que es vol comunicar al client.
1. Visió analítica del client
Saber què necessita, què falta en la seva empresa, quines són les seves necessitats. "Pots ser un gran coneixedor de la seva empresa però el primer que vol el client és que entenguis i valoris el seu sector", afirma Cantizano. Llegir revistes corporatives i informar-se sobre les novetats del mercat, entre d'altres, és important.
2. Esbrinar el feedback
Conèixer les conductes i les reaccions del client enfront dels plantejaments de determinades ofertes. Per a Cantizano, la solució no és "anar i parlar. Si visites un client i no saps per què li has venut, no pots saber el que has fet bé o malament per vendre. Al final repetim una conducta sense saber com i és molt important ser-ne conscient".
3. "Parlar no és vendre"
Dialogar amb el client és més útil que construir un monòleg. "La venda ha de permetre parlar menys i impactar més", exposa. En la seva opinió, els arguments de venda han d'anar acompanyats de fets demostrats que atorguin confiança en el producte o servei.
4. Generar empremta
Unir l'experiència amb les emocions. "Quantes paraules utilitzes per generar emocions?", pregunta Cantizano per raonar exemples com el de la marca Danone, associada tradicionalment a valors com salut i conceptes com 'de tota la vida'. "La clau és la memòria associativa. És molt important que aprenguem a dir les coses perquè el client memoritzi, perquè cal deixar petjada", argumenta. "Si no recorda el que tu has dit, quan vegi la proposta solament pensarà en el preu, no en el concepte. El que tu dius l'ha de memoritzar, per això és molt important estructurar el que anem a explicar-li", afegeix Cantizano.
5. Adequar la comunicació
"Hem de canviar la manera de parlar depenent del tipus de client", afirma amb contundència la coach. Cantizano explica que la diferència per l'èxit o fracàs rau en com es diuen les coses i destaca la importància d'escollir adequadament els verbs i adjectius que s'emprin per desenvolupar els conceptes. "No és igual explicar al client que ha de comprar el teu producte perquè ets el líder, que argumentar-ho amb índexs de facturació, certificats de qualitat i confiança", conclou.