En uns dies, si tot va bé, tornar a demanar un got de suc de taronja natural a un bar serà un gest que es farà fins i tot amb il·lusió. La de Zumex és una història d'èxit, perquè fa uns anys, la demanda de suc als bars no existia i es considerava com un article de luxe. També a València, bressol dels cítrics. Ara l'augment de la conscienciació per alimentar-se millor ha estés els sucs naturals tant, que es poden comprar fets a l'instant als supermercats i a màquines de vending al carrer. La culpa de tot això la té l'empresa Zumex Group, arrelada a Moncada, i impulsors de les espremedores industrials.
Un dels seus fundadors i actual director general, Víctor Bertolín, ens parla d'una empresa que va començar al bar de la cantonada i hui és referent internacional en el disseny i fabricació de maquinària per esprémer fuita i verdures. Zumex produeix anualment més de 10.000 unitats i la major part es destina al mercat exterior, principalment Europa, Àsia i Orient Mitjà.
Zumex produeix anualment més de 10.000 unitats i la major part es destina al mercat exterior
En 2019 van facturar 30 milions d'euros i compta amb un equip de 140 treballadors a València i 40 més repartits per les diferents filials internacionals de l'empresa (té a França, Alemanya, Regne Unit, EUA i Mèxic). Arriba a un total de 100 països i té tres línies de negoci: Food service & Retail, Food Engineering i Vending.
Una màquina de vending impossible al principi
Viatgem als orígens, fa més de trenta anys. Víctor Bertolín tenia vint-i-sis anys, "acabat d'eixir a la vida empresarial", quan es va enamorar de l'invent del valencià José Miguel Señalada. "Em va plantejar un sistema d'espremut molt original, senzill i rotatiu per traslladar-lo a una màquina de vending", recorda. Al cap tenia la imatge de tirar una moneda i, com si fos una llauna de Coca-Cola, que eixís un suc de taronja acabat de fer. Tenia uns 6.000 euros al banc i una idea que li pareixia "meravellosa". "Hui diríem que érem una startup, però aleshores, érem uns bojos que a veure com ens apanyàvem", riu, i afegeix: "No rebíem assessorament professional com ara, els consells venien de la família i dels amics".
Es van veure obligats a canviar eixa idea inicial perquè no tenien els coneixements tècnics per a fabricar la màquina de vending. Per tant, es van conformar a fer un aparell el més senzill possible per posar-lo als bars i restaurants. Al principi, eren capaços de fer cinc al mes: "A penes teníem per menjar i per sobreviure". La revolucionària idea que tenien al cap tampoc va quallar al principi. Van començar tocant a la porta del bar de la cantonada i a la dels establiments d'hostaleria dels voltants. Però la resposta sempre era la mateixa: "Per a què vull això? Si no tinc demanda de suc natural de taronja, ningú me'l demana!". "Vam ser prou pioners en oferir una solució per fer suc de taronja natural i acabat de fer de manera ràpida i senzilla, però no ens vam adonar que ni a Espanya ni al País Valencià existia eixe hàbit de consum", conta Bertolín. Aleshores, "només existia com a producte de luxe per al turisme als hotels de cinc estrelles". "El nostre primer fre va ser anticipar-nos al moment", subratlla com a lliçó apresa.
Als bars, de la mà dels venedors de taronges
Això no els va fer llançar la tovallola. Buscant un gir al negoci, van pensar a vincular les màquines a la seua matèria primera, la taronja. Van veure que les més boniques s'exportaven, i les que presentaven algun defecte a la vista, es destinaven a fer sucs industrials. Així que es van apropar a cooperatives i empreses amb la màquina a les mans: van oferir que els compraren els equips i ells les regalaren o les vengueren a un preu molt baix a hostalers a canvi de signar un contracte de subministrament periòdic de taronges poc atractives a la vista. "Així podien donar-li un valor afegit a eixes taronges.
D'aquesta manera vam resoldre la dificultat de la comercialització del nostre producte i començàrem a créixer", comenta el CEO de Zumex. Prompte es van adonar que el mercat espanyol era xicotet per al que volien fer i van advertir que el potencial estava a la internacionalització, ja que a Europa és on es ven molta de la fruita espanyola. A poc a poc es van estendre per tot el món fins a arribar a les sis filials que tenen actualment i una presència en més de 100 països. "Si haguérem tingut molta acceptació en Espanya des del principi, potser ens haguera costat més pensar en la resta del món. Però a vegades les circumstàncies negatives, si les saps pensar des del costat positiu, t'obren molt més l'espai de treball i les expectatives", sosté Bertolín. Ara, les coses han canviat molt: "Abans ens deien que no tenien espai per posar la màquina. Hem hagut de barallar per eixe espai. Hui la pregunta és: 'Quin espai vols?'. És el metre quadrat més rendible que tenen!".
Al 'retail'... no n'hi havia ampolles buides
A l'Estat espanyol el reconeixement va arribar un poc més tard, concretament quan entraren al món del retail fa vint-i-cinc anys. "Primer pensàrem que tindria eixida en bars, hospitals, restaurants, gimnasos... Però és al retail on vam accedir al públic d'una manera massiva i directa", recorda. No obstant això, tampoc va ser un camí de roses. Iniciaren la nova aventura en Carrefour, que al principi no es fiava de deixar l'aparell a soles per a ús lliure dels consumidors, per la qual cosa van acompanyar-lo d'un depenent. L'empleat anava fent sucs naturals i penjaven un cartell amb l'hora d'elaboració: "Fet a les 11 del matí".
Quin va ser el problema? La provisió d'ampolles: "El retail té proveïdors de taronges en qualsevol moment, però no d'ampolles. Hi havia dificultat en el subministrament, ja que els camions aleshores transportaven per separat els recipients, els taps i les etiquetes". Per solucionar-ho, van acabar donant el servei des de Zumex, tot i que hui ja no és un problema perquè diuen que han "aconseguit crear un hàbit". "És un exemple de què a vegades et trepitges on menys creus que et trepitjaràs", sosté Bertolín.
Hui la firma té acords amb importants retailers europeus, com Carrefour, System U, Autogrill, Accor, Marriot o NH Hoteles. A Holanda i Bèlgica al voltant del 75% del retail té màquines de Zumex i a l'Estat espanyol, la quota és del 70%, amb presència destacada als supermercats de Carrefour, Aldi i Mercadona.
Arriba la màquina de vending
Després, fa uns quinze anys, va arribar -per fi- la màquina de vending. "Era un concepte difícil, perquè el vending d'un producte perible és complicat per la cultura que tenen les empreses que gestionen aquestes màquines, basades en la reposició de productes com bosses de creïlles o refrescos, sense més. Agafaven la recaptació i se n'anaven. El suc, en canvi, requereix una logística i manteniment diferent, s'ha d'estar pendent de l'òxid, etc.
Hui, amb els canvis de criteris de consum, més saludables, tothom està boig per col·locar aquestes màquines", explica el CEO de Zumex. Encara que la màquina de vending va ser la seua idea primerenca de negoci, s'alegra de no haver tingut al principi els coneixements ni el finançament adequat, perquè creu que haurien fabricat "un producte massa prematur per a aquells temps". "Ens haguérem estavellat", sentencia.
Ara, a pel mercat de les magranes
La innovació més recent de Zumex és la creació de la primera espremedora de magranes d'alt rendiment. Es diu Speed Pomegranates i ofereix una autonomia de més de 100 quilos de producció non-stop. El CEO diu que els agrada "empényer a les noves tendències": "No ens agraden les modes dels moments. Fa molt de temps que el suc de magrana està posicionant-se i agafant protagonisme. Pensem que té un bon futur. Part dels nostres valors és ser una empresa líder en crear noves tendències o facilitats per donar accés al consumidor a sucs directament fets sense manipulació". Creu que els beneficis no seran equiparables als de la taronja, ni per a Zumex ni per als establiments d'hostaleria, però remarca que "és interessant perquè dóna un valor afegit al punt de venda". "Com més oferisques al client, millor atés estarà i més satisfet es mostrarà amb el seu servei", subratlla.
Exemple de maquinària per a esprémer magranes | Zumex
Van començar al sector HORECA. D'allà van passar al retail, i per últim, al vending. Cada cop estan més a prop del consumidor, per això, la pregunta inevitable és: tenen al cap entrar algun dia en les llars, en un format més xicotet? "Tenim el coneixement i la tecnologia, però de moment no ens ho hem plantejat perquè són canals de comercialització molt diferents, l'atenció a domèstics és molt diferent de la professional... També canvien molt els volums. Tenim la capacitat i el know how, però no estem preparats com a organització. Això no vol dir que un dia no el fem amb algun partner", matisa Víctor Bertolín.
No tenen presses. Amb el nou sistema per a magranes i la seua incursió als EUA, de moment, tenen prou. El CEO diu que el mercat nord-americà és el que "més potencial té", alhora que és "el que més lent va" perquè "encara no tenen molta cultura de sucs naturals". "Però ens està anant molt bé", afirma, mentre continuen creixent a un gran ritme al sud-est asiàtic.