Com es pot internacionalitzar digitalment una petita o mitjana empresa? Quines eines es poden utilitzar? Quin paper pot tenir un comercial? Hi ha alguns trucs que poden impulsar, encara més, l'organització a l'exterior? I el més important: per on començar? Els catalans Ignacio Elburgo, CEO de Masats i Dolores Novell, propietària i CEO de Cafès Novell, s'han endinsat en les estratègies i passes crucials per assegurar una internacionalització exitosa al Digital Enterprise Show (DES), l'esdeveniment que fa de Màlaga l'epicentre del sector tecnològic durant tres dies. I atenció a jugar amb l'emocionalitat, el cara a cara i les converses informals de WhatsApp.
Tal com el seu nom indica, Cafès Novell és una empresa tradicional de 60 anys d'història amb la missió de vendre cafès i de "proposar solucions de cafès en tots els àmbits on les persones els prenen", és a dir, des de l'hostaleria, a l'empresa, als supermercats i als particulars. La internacionalització? Fa tan sols una dècada, però "els va molt bé", segons Dolores Novell, la propietària i CEO de la companyia. Ja amb la pandèmia al calaix, Cafès Novell ha crescut un 16% fins als 37 milions d'euros d'ingressos durant el 2023. La companyia catalana està immersa en un procés de diversificació del negoci, en què el canal Horeca ha deixat de ser el protagonista absolut per entrar a supermercats o provar d'internacionalitzar-se.
Novell (propietària): "Creem un producte molt emocional com el cafè, sobretot pel sabor, la crema i el gust"
Quines passes van seguir per sortir a l'exterior? Sobretot han de donar les gràcies a les eines digitals. "Vam començar a través de la nostra pàgina web, un programa de CRM, Youtube, vídeos, esdeveniments socials i tot el que pugui succeir per millorar l'eficiència de l'empresa", continua Novell. "Creem un producte molt emocional com el cafè, sobretot pel sabor, la crema i el gust", continua. I una curiositat i un valor afegit: hi ha molta tradició "cafetera" a la meitat dels països del món.
El client al centre de tot
En un món tecnològic és vital ser molt digitals per optimitzar recursos i per mantenir la relació amb un client. És per això que hi ha clients que "tan sols els veus una vegada l'any" i, segons Novell, quan els visites físicament ha de ser "immillorable", és a dir, "fer un show complet amb les eines de les quals disposes, les emocions i els sabors que puguin sortir". Un canvi notori durant l'última dècada, en què abans s'havien de visitar els clients durant diverses vegades l'any i, en canvi, ara no és necessari.
Novell (propietària): "Quan visites una vegada l'any un client internacional has de fer un show complet, amb tot d'eines i emocions"
Com aconseguir un primer client internacional? La líder de Novell té clar que actualment encara s'aconsegueix de forma tradicional, sobretot a fires del sector. Tot i que també opten per trucades, CRM i investigacions de mercat. Però el més important, "un cop el tens l'has de mantenir". I d'aquí l'aposta pel vessant personal a través de WhatsApp. Un exemple de conversa: "Hola, Joaquim, com estàs? T'ensenyo la nova gamma de cafès que estem fent a la fàbrica i, definitivament, l'has de provar". Encara més, per a Novell "s'ha d'aconseguir que la tecnologia que és molt freda, sigui propera i amistosa". I, el recurs de les converses WhatsApp que, si es cuiden i no s'utilitzen de forma invasiva, a través de converses informals es pot marcar i molt, la diferència.
La internacionalització de Masats (i el poder de les dades)
El cas de l'empresa catalana Masats és completament diferent del de Cafès Novell, ja que es dediquen a fer sistemes d'accés pel transport públic, des d'autobusos, metros i trens. El 60% de la seva facturació és internacional i els clients tenen una peculiaritat: són fabricants de vehicles. La majoria de fàbriques estan a Catalunya i Espanya i en tenen una a Atlanta, als Estats Units, per servir el mercat americà. Ignacio Elburgo, CEO de Masats, té clar que per internacionalitzar-se el "contacte personal és insuperable" i que en una porta d'autobús hi ha un "component emocional". En aquests moments, l'empresa factura 50,2 milions, un 19% més, i rep 705.707 euros de la nova convocatòria d'ajudes europees.
Elburgo (CEO de Masats): "A la nostra empresa, a part dels sistemes d'accés pel transport públic, venem disponibilitat"
A l'hora d'iniciar-se en la internacionalització, Elburgo recomana utilitzar el canal que millor funcioni en cada moment, tot i que el seu producte sigui absolutament digital. "En aquests 20 minuts que dura la conferència s'han enviat un milió de dades als nostres ordinadors i segurament poden estar avisant del que succeeix a Taiwan amb un client i que no li funciona una porta d'autobús i és vital que al final del recorregut vagi al taller". "També venem disponibilitat", continua.
Un consell final? "Cal ser conscients de les fortaleses i transmetre-les per arribar molt a prop del client", afegeix la líder de Novell al devat. I "sobretot investigar-lo i veure què li podem aportar de diferent". I, sense oblidar-se tampoc de la figura del comercial, que tant ha evolucionat durant l'última dècada. "En el sector de l'hostaleria hi ha hagut grans concentracions i, en aquests moments, hi ha poca gent que decideixi i el comercial ha de ser molt efectiu", continua Novell. "D'aquí que sigui important plasmar el valor afegit", destaca. Per exemple: no es ven un quilo de cafè, sinó una tassa de cafè, es forma el barista per preparar-la i es gaudeix d'un sabor exquisit.