És diumenge al vespre, amb el cap de setmana s'acaba el bon humor i només de pensar en el dilluns se'ls fa una muntanya. Una parella jove, que segurament té nens petits, acorda no sumar a aquest panorama una discussió sobre qui haurà de fer el sopar o rentar els plats. La solució són uns quants clics a l'smartphone que permeten encarregar el sopar a domicili a través de Just Eat. La situació anterior és inventada, però descriu de forma fidedigna el context més habitual dels clients d'una companyia que s'ha implantat a 13 països, té més de 1.000 treballadors i 32.000 restaurants adherits.
En una jornada organitzada per l'Escola d'Administració d'Empreses (EAE), el Country Manager de Just Eat Espanya, Jesús Rebollo, revela que "la majoria de les comandes les rebem els diumenges al vespre, seguides per les nits de divendres i de dissabte". El client tipus són parelles joves i estudiants d'entre 20 i 23 anys. A Espanya, Just Eat ocupa una norantena de treballadors i compta amb més de 4.000 restaurants adherits. Els que més demanda tenen són els de cuina xinesa, italiana i japonesa.
Créixer des de la rendibilitat
"Tenim molt clar que un model de negoci se sustenta en l'èxit. A Internet hi ha moltes empreses que aporten valor però que no tenen a l'horitzó la rendibilitat, o algunes que neixen amb la intenció de ser venudes", analitza Rebollo. No és el cas de Just Eat, que ja ha completat cinc rondes de finançament i va tenir una aparició estel·lar a la Borsa de Londres. "Som molt rendibles", presumeix Rebollo, que parla de "més de 1.400 milions d'euros entregats en food value. El revenue creix un 62% i l'ebitda un 131% sobre 32,6 milions de lliures".
Per Rebollo, "és fonamental construir negocis sòlids i que siguin líders dels seus mercats, que és on trobes les sinergies i les economies d'escala per ser rendibles". Ser líders per tenir molt volum, i tenir volum per ser rendibles. "Som líders indiscutibles en els 13 països, excepte a Holanda". De l'únic mercat que no lideren, Rebollo explica que n'han après "la importància del màrqueting i d'adquirir ràpidament els usuaris. No vam invertir prou ràpidament en màrqueting per aconseguir-ho i se'ns van avançar".
Tots els mercats on és present Just Eat són "molt desenvolupats, amb gran penetració de mòbil i presència d'Internet", analitza el dirigent a Espanya de la companyia. "Només hi faltarien els Estats Units i Alemanya. També el Japó, Austràlia i Corea del Sud serien molt interessants, però ja tenen un líder molt sòlid", indica.
El model de la triple A
Adquisició, activació i activitat. Aquesta és la triple A que guia el funcionament de Just Eat. "Quan un país s'està llançant ens concentrem a l'adquisició, per obtenir el major número d'usuaris possibles", diu Rebollo. Quan aquest creixement es desaccelera, s'entra a les altres fases: fidelització i estimulació. L'última fase seria la consolidació del mercat, però Jesús Rebollo adverteix que "en cap dels 13 països estem a aquesta fase perquè en tots creixem a taxes molt altes".
Pel dirigent de la companyia, es tracta d'un "model molt senzill que ens dóna molta claredat del que fem: som comissionistes". A Just Eat tenen clar que el seu negoci no és cuinar, sinó ser el marketplace on es trobin consumidors i restaurants. Per cada comanda, s'emporten una comissió fixa que es troba entre el 10 i el 12%, sense que Rebollo en vulgui precisar la xifra exacta.
"Donem varietat, tots els restaurants tenen un datàfon on reben la comanda i en 30 o 40 minuts s'entrega a l'usuari. L'únic que requereix el model és poder ser escalables", assegura.
La captació
A l'hora d'afegir establiments en el seu catàleg, Rebollo destaca que "anem a restaurants que ja tenen servei a domicili. I als que no en tenen els oferim una empresa amb la que som partners que els ho podrà fer". Exigeixen el NIF o el NIE del propietari, permisos i factures oficials. "No assumim cap risc legal en la manipulació d'aliments, però ens afectaria molt en comunicació que entreguessin un producte en mal estat", assegura Jesús Rebollo sobre la cura per garantir la qualitat dels establiments.
Sigui com sigui, destaca que "la millor auditoria dels locals ens la donen els usuaris, i només si rep molts mals comentaris mirem què passa i potser intervenim". De fet, assessoren de forma gratuïta els restaurants amb menys comandes, i amb l'anàlisi de dades de totes les seves comandes (un altre ús del Big Data), els fan recomanacions per millorar les seves ofertes. "Tant als restaurants com a nosaltres ens interessa que rebin com més comandes millor", justifica Rebollo.
Estirar la marca
"Ens agrada molt estirar la marca, fer soroll", diu el Country Manager a Espanya de Just Eat. Dediquen més d'un 50% del seu pressupost a l'offline. Xifres que no són exagerades si es té en compte que gairebé el 60% de la gent que els fa una primera comanda assegura haver conegut l'aplicació per un anunci televisiu.
De fet, Jesús Rebollo confessa que "el pic històric de tràfic al web i de descàrrega de l'aplicació va ser amb el patrocini de Sálvame". El dirigent de Just Eat argumenta que "hem de ser molt creatius i pensar on són els nostres usuaris, deixant de banda clixés i prejudicis".