Aliar-se o abaixar la persiana
24
de Gener
de
2025
L’última dècada Catalunya ha vist tancar un de cada deu comerços físics. Si bé aquest fenomen no és degut només a l’auge del comerç en línia, el cert és que competir amb un estoc que sembla interminable i la possibilitat d’acceptar comandes a qualsevol hora és realment difícil.
Els comerços que es limiten a comprar productes per vendre’ls amb un marge tenen els dies comptats. És un model de negoci caduc. A banda de la urgent necessitat de professionalitzar la gestió, les pimes comercials tenen dues opcions per mantenir la persiana amunt: o bé opten per l’especialització i un gran coneixement del producte, o bé es decideixen per incorporar cada cop més capes de servei a la venda del producte físic.
Si vols saber-ne més
Si ens centrem en el segon camí, de seguida ens adonarem de les dificultats que comporta oferir uns serveis que no es monetitzen; una botiga que contracti música en directe per amenitzar l’ambient, o una perruqueria que ofereixi còctels als clients que esperen, probablement ho deixaran córrer al cap de poc temps. Els números senzillament no surten.
Ara bé, quan dos negocis són capaços de combinar els seus productes i serveis en la creació d’una proposta de valor nova, no tan sols resolen el problema dels costos, sinó que proveeixen el consumidor d’una experiència més integral i personalitzada. En la integració de serveis cada negoci accedeix automàticament a la clientela de l’altre. I, el millor de tot, és que ho fa centrant-se únicament en allò en què és realment bo.
"Les pimes comercials tenen dues opcions per mantenir la persiana amunt: o bé opten per l’especialització i un gran coneixement del producte, o bé es decideixen per incorporar cada cop més capes de servei a la venda del producte físic"
Aquesta mena d’aliances són molt comunes en el sector moda i, de fet, en tota la indústria marquista. Però en el comerç de proximitat, en canvi, el treball conjunt sol limitar-se a posar llums de Nadal o fer shopping nights, sense explorar la creació conjunta de valor per als clients. Potser per això és tan habitual trobar mil i una xocolates amb gust de fruita, però tant estrany descobrir una oferta conjunta una pastisseria i una fruiteria.
Als Estats Unitats ja hi ha cadenes d’alimentació col·laborant amb clíniques de nutrició, de manera que els clients només hi han de recollir cistelles de la compra personalitzades segons les seves necessitats nutricionals. I, si el supermercat i el nutricionista ofereixen una proposta conjunta, per què no poden fer-ho un forn de pa artesanal i una xarcuteria gourmet?
Tots hem vist llibreries que organitzen activitats. És fantàstic. Però... ¿Hem vist mai una llibreria aliada amb una floristeria per confeccionar rams tematitzats segons una obra literària? ¿O una botiga de roba, una sabateria i una perruqueria que col·laboren per oferir un look integral als clients? ¿O una botiga d’espelmes i una de cosmètica ecològica que ofereixen kits de productes per a cada estat d’ànim? ¿O una llibreria de vell i una de roba de segona mà que, adonant-se que tenen públics similars, fusionen les seves propostes?
"Als Estats Unitats ja hi ha cadenes d’alimentació col·laborant amb clíniques de nutrició, de manera que els clients només hi han de recollir cistelles de la compra personalitzades segons les seves necessitats nutricionals"
Hi ha tantes possibilitats com comerços i consumidors. Sigui com sigui, integrar serveis entre comerços permet crear la mena d’experiències de compra que no es poden trobar a Internet. Si la cosa no rutlla, el testatge es pot donar per acabat sense haver perdut massa temps ni doners; si rutlla, en canvi, es poden explorar noves derivades en aquesta línia. I potser algun dia les dues empreses es preguntaran si de debò té sentit que segueixin sent dues. És clar que això ja són figues d’un altre paner.