Desapareixerem els comercials? Començo aquest article recordant a una comercial d’una empresa multinacional de Barcelona, a qui vaig acompanyar a visitar clients, un matí pre-covid-19. Quan ens acomiadàvem, li vaig preguntar quins clients visitaria l’endemà, i em va dir que aniria a Tortosa a fer un arròs amb un client. No em va donar temps a preguntar-li, perquè només veient-me la cara, ja em va respondre: “No, no és un client important, ni necessari ni rendible anar-hi, ni ens aportarà negoci ni noves oportunitats, però ara ens han condicionat el variable a un nombre mínim de visites, i és el que faig, visites sense sentit, fins que algú se n’adoni de l’error”.
"Una visita comercial que no respon a una estratègia definida és només una pèrdua de temps i de diners"
Indignació a banda, sóc de les que penso, i l’experiència m’ha demostrat, que es generen més possibilitats de negoci estant davant d’un client, que si estem a l’oficina ocupant el temps. Però tampoc no és menys cert, que una visita comercial que no respon a una estratègia definida, és només una pèrdua de temps i de diners.
En el món comercial, la nova realitat post COVID-19 és l’última oportunitat de molts professionals de sortir ràpidament de la zona de confort i fer, a marxes forçades, el que fa temps que havíem d’estar fent: treballar de manera òptima, planificada i rigorosa. Ni ens podem permetre malbaratar més recursos de l’empresa, ni els clients ens permetran interaccions que no els aportin valor.
El director de sistemes d’una empresa m’explicava fa pocs dies que s’havia adonat que destinava massa temps a rebre proveïdors en comparació amb el que la majoria d’aquestes visites li aportaven, i que, a partir d’ara, només acceptaria les entrevistes que realment li interessessin, i, que la majoria d’elles, seguirien sent virtuals, com ara.
En una de les reunions comercials en les que he participat virtualment aquests dies, el director comercial, davant la insistència dels venedors de “tornar a la normalitat i sortir a fer visites”, donava indicacions de no fer-ho si no era realment necessari. En aquesta empresa de venda recurrent, s’han adonat que, per telèfon i amb vídeo-trucades, els clients han seguit comprant i a ells els ha suposat un important estalvi en dietes, gasolina i riscos.
"Ni calia visitar tots els clients, ni ens podíem permetre no visitar-ne alguns altres"
El criteri d’aquest director comercial ja l’aplicaven abans de la crisi moltes empreses que treballaven amb anàlisi, metodologia i sentit comú: Ni calia visitar tots els clients, ni ens podíem permetre no visitar-ne alguns altres. Però a dia d’avui, les grans preguntes que ens fem són: desapareixeran les visites comercials en la nova realitat? Seran totes elles virtuals? O, pitjor encara, desapareixerem els comercials?
Respecte al futur, tinc més preguntes que respostes, però sí que hi ha algunes coses que tinc clares:
- No quedarà lloc pels comercials del “qui dia passa, any empeny”. Les empreses només es podran permetre als seus equips de vendes aquelles persones que siguin responsables, estiguin compromeses, siguin autodidactes, aportin idees, i estiguin preparades per construir sobre realitats diferents.
- Els nostres clients cada vegada tindran menys tolerància a la incompetència. O perceben que el comercial els ajuda, s’implica i els aporta valor, o no el voldran rebre ni presencialment ni virtual. Per això, caldrà que el comercial tingui un coneixement exhaustiu de la problemàtica que envolta el seu client, més enllà de l’àrea del seu propi interès.
- Qui decidirà la modalitat de la visita serà el client i no nosaltres. Segons Robert i Dorothy Bolton, autors de la teoria dels Estils Socials, hi ha quatre tipologies de persones amb diferents necessitats a l’hora de relacionar-nos amb els altres. Fins ara, hem estat els comercials qui hem imposat les nostres preferències de comunicació als nostres clients, però ara, que ha quedat clar que hi ha més opcions, seran els clients qui triïn si ens volen veure o no, i de quina manera.
Viurem temps difícils, i el repte que tenim els comercials en aquests moments és doble: per una banda, poder demostrar a la pròpia empresa que som imprescindibles per generar negoci i que tenim una estratègia per fer-ho, i per l’altra, fer veure als clients que ens necessiten per construir junts la nova realitat i que els podem donar respostes.
I, per acabar, i com deia Henry Ford, tot dependrà de tu: "Si creus que pots fer-ho tens raó. Si creus que no pots fer-ho, també tens raó".