En moments com l’actual, en què la gran majoria de comercials som conscients que no arribem als objectius que ens havíem fixat, i que això, indiscutiblement ens comportarà pèrdues de variable, hem de tenir més clar que mai quins són els nostres valors i no perdre de vista que el verb clau, en venda, no és vendre, sinó ajudar als nostres clients.
Ajudar-los responent a les seves necessitats, aportant-los solucions i assessorant-los en la presa de decisions. En moments com l’actual, en què la pressió de venda per part de les empreses és molt alta, no perdem de vista que treballem en el llarg termini, que la base de la venda és la confiança, i que una mala pràctica pot trencar el que hem construït amb temps i esforç.
"No perdem de vista que treballem en el llarg termini, que la base de la venda és la confiança, i que una mala pràctica pot trencar el que hem construït amb temps i esforç"
La setmana passada, en una tutoria comercial, em va sorprendre com encara avui, els propis comercials, associem la nostra professió amb pràctiques poc respectuoses amb el client:
- És que jo no sóc una comercial típica
- Què vols dir?
- Doncs això, que no m’agrada ser agressiva, perseguir els clients, i fer-me pesada
Us asseguro que a mi tampoc no m’agrada res d’això, sobretot expressat en aquests termes. I el que sí que m’agradaria és que deixéssim d’associar per sempre aquesta descripció amb la feina dels comercials. Per aquest motiu avui us parlaré d’alguns dels nostres principals valors i bones pràctiques, els dels venedors i venedores professionals i responsables:
- Som honestos: ni diem mentides ni enganyem als clients. Creiem en el que venem, en l‘empresa per la qual treballem, i en el que fem. Si sabem que el nostre producte no dóna resposta a la necessitat actual del client, ens retirem i esperem una nova oportunitat.
- Prometem només el que creiem que podem complir. Si el client ens exigeix desenvolupar el projecte en tres mesos i sabem d’entrada que els nostres enginyers (o dissenyadors, o processos productius) no ho podran complir, no li assegurem, busquem acords o alternatives, i en última instància, el perdem.
- Ens impliquem amb el client més enllà de la nostra àrea de competència. Un cop la venda ja s’ha fet, seguim compromesos i vinculats amb el client, i ens impliquem amb altres àrees o departaments de la pròpia empresa per saber que se li donen les respostes que necessita.
- Som íntegres: no treballem amb velles pràctiques al marge del manual de conducta ètica de l’empresa o dels nostres propis valors, com podien ser comissions, descomptes encoberts o suborns a clients.
- Som lleials a l’empresa: no aprofitem la confiança que tenim amb el client per demanar-li tractes de favor poc ètics que van en contra de la nostra pròpia empresa: no li demanen que ens endarrereixi una comanda perquè ens afavoreix a escala d’incentius, o que ens tramiti una comanda que després ja podrà anul·lar.
- Som respectuosos amb els nostres clients: ni som agressius, ni els perseguim ni ens fem pesats. Hi ha moltes maneres de fer les coses, i, sobretot, moltes maneres d’expressar-les. I m’explico:
- No podem confondre ser agressius amb ser persistents. Un comercial agressiu és el que no escolta i imposa, pràctiques, ambdues, poc responsables. Un comercial persistent és el que es marca un pla d’acció i no l’abandona encara que els resultats no arribin tan aviat com havia previst.
- Tampoc podem confondre perseguir amb fer seguiment. Mentre que perseguir significa “seguir algú que fuig per atrapar-lo, o anar-li darrere per causar-li molèsties”, fer seguiment en vendes implica complir amb el que s’ha acordat i en els terminis establerts.
- Finalment, no hem de confondre fer-nos pesats amb estar presents. Un comercial responsable respecta el temps dels seus clients i els aporta valor en cada una de les seves interaccions. Així, el client el percep com a una persona interessant que li dóna informació rellevant, i no, com a una persona molesta a la que cal donar excuses per no atendre.
Els comercials vivim moments molts complexos. La temptació d’incórrer en pràctiques poc responsables que potser ens permetrien incentius a curt termini sempre és allà, esperant, però, totes i totes ho sabem: la confiança del client és molt difícil d’aconseguir i molt fàcil de perdre, i la nostra, és una professió que mira a llarg termini.
Hem de seguir fent pràctiques comercials responsables per aconseguir que un dia, ningú parli del “típic comercial” en termes negatius. Ànims!