“Et prepararé una proposta. I encara que no la vulguis, te la prepararé igualment”. Això és literalment el que un comercial li deia a un potencial client no fa massa dies. Desprès d’una entrevista en que s’anaven tancant possibilitats de venda a mesura que el comercial parlava, i, quan el client finalment va expressar el seu desinterès en el servei que li estava oferint, el comercial li va dir que li enviaria igualment una proposta perquè la tingués.
Davant la meva cara d’ incredulitat i sorpresa, el comercial desprès em va dir: “no costa res fer-la, i no se sap mai...”. Bé, m’abstinc de comentar-vos aquí la meva resposta, però sí que m’agradaria compartir unes reflexions al voltant de les propostes comercials (o ofertes o pressupostos).
"Quan algú ens prepara les propostes no som conscients de la feina que hi ha darrera i no li donem prou importància"
En la situació que us he descrit, és evident que el comercial no té en els seus incentius econòmics un factor vinculat al rati d’aprovació de propostes. Per lògica, també sembla que no es dedica a fer un seguiment rigorós de les propostes que presenta. I, sobretot, i a jutjar per la lleugeresa en que l’ofereix, el que sembla obvi és que no és ell qui l’ha de preparar.
Quan algú ens prepara les propostes no som conscients de la feina que hi ha darrera i no li donem prou importància. Però és que si els comercials no n’hi donem, tampoc no ho farà el nostre potencial client, i, això, no ens ajuda gens a que se senti en el deure moral de, com a mínim, valorar-la i donar-nos una resposta argumentada de la seva decisió.
Està clar que els clients tenen el dret de sol·licitar i de desprès rebutjar una proposta, com ens ho demostren cada dia, però nosaltres, comercials, tenim el deure de donar valor a aquesta proposta i de fer-los a ells conscients de que darrera de la seva petició hi ha una inversió de temps i de recursos.
No m’estic referint aquí a les ofertes diàries de venda recurrent o de consumibles, parlo de propostes més tècniques, de serveis, o més elaborades, i amb imports interessants, en les que hi pot haver hores de preparació darrera de cada proposta, i moltes vegades, de més d’una persona.
Si volem augmentar possibilitats de que ens aprovin les propostes les hem de fer personalitzades. I no vull dir posar el logo del potencial client, vull dir incloure un apartat amb els antecedents a l’inici de cada proposta, és a dir, amb els punts clau tractats amb el client durant la investigació de necessitats.
"El primer que ha de fer el client és veure reflectida la seva necessitat i la seva particularitat en el que està llegint, i, a poder ser, expressat amb les seves pròpies paraules"
El primer que ha de fer el client és veure reflectida la seva necessitat i la seva particularitat en el que està llegint, i, a poder ser, expressat amb les seves pròpies paraules. Així aconseguirem que el client s’identifiqui des del primer moment en el que li estem presentant i que visualitzi com a “seva” la nostra proposta. I tot això ens haurà ajudat molt quan finalment arribem a l’apartat del pressupost.
Basant-me també en la meva experiència, una altra recomanació és incorporar en la proposta un apartat amb referències de clients, preferiblement del mateix sector (salvant excepcions), que ens permetin comentar aplicacions satisfactòries o resultats contrastats del que estem venent, o que, simplement, ens ajudin a posicionar-nos com a empresa. I sempre, és clar, amb permís dels propis clients.
No cal dir que a banda del contingut, la forma també importa. Hi ha d’haver coherència entre el producte i el valor del que volem vendre i la manera com ho presentem. Igual que no se’ns acudirà entregar en un document imprès una proposta sobre la digitalització de l’empresa, no hauríem de presentar en uns fulls grapats un projecte que ens importi guanyar. En funció de l’interlocutor, la imatge que transmetem pot tenir molt de pes en la decisió de compra.
"Dedicar temps a preparar les propostes que tenim opció de guanyar és, sens dubte, una bona inversió"
Presentar la proposta en persona és una altra bona pràctica que incrementa les opcions d’aprovació: primer, perquè ens assegurem que el client se la mira, i desprès, perquè podem observar la seva comunicació no verbal, resoldre dubtes, tractar les objeccions que sorgeixin, i, si cal, argumentar el preu. I encara una altra cosa no menys important: podem tancar la venda en el mateix moment!
Per presentar la proposta en mà el més aconsellable és que en el moment que el client la sol·licita, tanquem ja la data i hora en que li portarem. Així ja tenim un compromís adquirit, un espai reservat en la seva agenda i ens evitem posteriors trucades o correus innecessaris que l’únic que fan és dilatar el procés.
Potser no cal que la nostra proposta sigui la millor del món, però el que és segur, és que ha de ser molt millor que la de la nostra competència. Dedicar temps a preparar les propostes que tenim opció de guanyar és, sens dubte, una bona inversió.