Imaginem que finalment hem aconseguit una visita amb el responsable d’una empresa que ens interessa molt com a client. Partim de la premissa que el nostre interlocutor té curiositat, interès o necessitat en el que nosaltres li puguem explicar -si no fos així no ens rebria- i que, per tant, se’ns obre la possibilitat de fer-lo client.
Des del moment que hem concertat l’entrevista i fins que acabem fent-lo client, tenim moltes ocasions d’equivocar-nos i perdre la nostra oportunitat. Quan a les empreses pregunto als responsables que solen rebre visites de comercials, què hauríem de fer els venedors en una primera visita perquè la consideressin positiva, habitualment em responen amb tot el que fem però que no hauríem de fer.
Així doncs, us explico els cinc errors més freqüents que cometem i com evitar-los.
- Fer una presentació massa llarga de la nostra empresa i dels nostres serveis sense conèixer les expectatives del client. Avorrir-lo amb dades innecessàries o explicar amb detall totes les línies de producte, sense saber quines poden ser del seu interès, no ajuda gens a atreure l’atenció del client. A l’inici de la visita el millor és preguntar al nostre interlocutor si ens coneix, demanar-li si li sembla bé que presentem l’empresa, i, a partir d’aquí aportar-li alguna informació rellevant que generi interès per seguir endavant.
- Fer perdre el temps al client demanant-li informació que podem obtenir d’una altra manera. Preguntar a quins països exporta, quant factura o quin any es va constituir, per exemple, són dades interessants però que podem trobar a la seva pàgina web o a Google, i que ens treuen temps de fer preguntes de valor que ens aportin coneixement. Per contra, sí que podem demanar-li que ens confirmi si alguna informació de que disposem (que podem haver llegit en premsa, per exemple) és correcte. Amb això li demostrarem que anem preparats a l’entrevista i que tenim interès en conèixer-lo bé.
- Parlar més que el nostre interlocutor. En el nostre afany per interessar al client, parlem i parlem, i l’omplim de dades, raons i arguments que, en molts casos, el que aconseguim és l’efecte contrari i el client es “desconnecta” del nostre discurs. Quan això passa i ens n’adonem (si és que ho fem!) encara parlem més per recuperar el seu interès i més el perdem. Diuen els manuals de vendes que en l’entrevista perfecte el client ha de parlar el 80% del temps i el comercial només el 20%. Personalment encara em suposa un repte important, però entre aquesta proporció i la inversa, hi ha tot un ventall de combinacions. Per interessar al client (i a les persones en general), el millor és deixar que sigui ell qui parli. Fer-li preguntes sobre ell i sobre el seu negoci, i escoltar-lo atentament mentre prenem nota de les seves respostes.
- Pressuposar què és el que necessitarà el client o què valorarà de nosaltres. Els comercials (com tothom) tenim prejudicis i, sovint, orientem la conversa en funció de d’experiències amb altres clients. Podem pensar que pel client el preu serà un inconvenient, i, passar-nos la reunió intentant justificar-lo. O al revés, pensar que serà una ajuda, i utilitzar el preu com a únic argument de venda. Sigui com sigui, creiem saber què espera el client, però no ho sabem. I, si fem focus en aspectes irrellevants per a ell, haurem perdut l’opció de seguir avançant. Preguntem obertament al client sobre els seus interessos, problemes o expectatives de millora, i escoltem bé el que ens explica. Moltes vegades els propis clients ens faciliten els arguments de venda, però estem tan ocupats pensant en les nostres respostes que no hi prestem atenció.
- Precipitar-nos en oferir la nostra solució al client. Som impacients, tenim pressa i volem vendre, i sovint, aquesta pressió ens fa oferir-li un producte que no encaixa perfectament en el que necessita. O sí, però ell encara no ho percep així. Desprès d’un primer intent amb negativa per part seva, costa molt reconduir la situació i que segueixi obert a conèixer altres alternatives.
"Abans de fer-li una proposta, és aconsellable recapitular tota la informació sobre la seva necessitati presentar-li la solució en clau de beneficis per a ell"
Una primera visita és el moment per adquirir tot el coneixement possible del client que ens permetrà donar-li la resposta ajustada al seu problema. Abans de fer-li una proposta, és aconsellable recapitular tota la informació sobre la seva necessitati presentar-li la solució en clau de beneficis per a ell.
Preparar bé la reunió per optimitzar el temps que estem amb el client. Acceptar que nosaltres no som els protagonistes en la visita comercial. Recordar que la informació que ens dona el client és crucial per conèixer la seva necessitat i preparar la nostra proposta. Tres bons consells que venen directament de la mà dels nostres clients.
