Al gener, en el món de les vendes tot comença de zero una altra vegada. Per afrontar l'any amb positivisme i entusiasme, comparteixo un decàleg amb algunes de les premisses que, al meu entendre, sempre hem de tenir presents i que, de vegades, per les inèrcies del dia a dia o la mateixa voràgine de l'activitat ens separem d’elles.
1. Vendre és ajudar. Fes que els teus clients sentin que els ajudes
No són els teus clients els que t'ajuden a tu a aconseguir l’objectiu, ets tu qui els ajudes a ells a aconseguir el seu! Aquest ha de ser el teu fonament: generositat i vocació d’ajuda. Ajuda'ls, aporta'ls coneixement, fes-te imprescindible per a ells, i els teus resultats arribaran com a conseqüència de la teva professionalitat.
2. Ni vendre és un art ni la sort és un factor de l'equació
La venda és anàlisi, metodologia, rigor, constància i persistència. Desgrana els teus objectius, fes-los petits, reparteix-los i tradueix-los a plans d'acció consistents. Quan els tinguis definits, no te'n desviïs ni els ajornis. Sigues un artista, però de la planificació i la resiliència i no deixis res en mans de la sort.
3. Per conèixer cal preguntar
Fes preguntes intel·ligents als teus clients, que els generin reflexió i els permetin parlar dels seus reptes, expectatives i necessitats. I, encara que ja sabem que tu tens la solució per als seus problemes, no els la donis!: condueix-los a través de les teves preguntes perquè arribin per si mateixos a adonar-se'n. Entrena l’SPIN Selling.
4. Practica l'escolta activa
Si no coneixes bé al teu client no li vendràs. Si no saps els seus objectius, preocupacions, projectes, com enfocaràs la venda? Per vendre hem de conèixer, i la clau és escoltar atentament i amb els cinc sentits tot el que ens explica el client. Sigues conscient dels temps i recorda sempre que el nostre desafiament és arribar al 80% del temps parlant el client i nosaltres escoltant.
5. La raó per la qual tu compraries el teu producte potser no és la mateixa que la del teu client
Hi ha sis motivacions universals de compra aplicables a tots els productes i serveis (moda, interès, comoditat, afecte, seguretat i orgull). Esbrina per quina comprarà el teu client i centra els teus arguments exclusivament en aquesta. No projectis al teu interlocutor les teves pròpies motivacions ni tinguis prejudicis, és contraproduent.
6. El teu producte o servei no importa als teus clients
El que de debò els importa és la millora que els suposarà la seva compra o contractació. No parlis de les característiques i els avantatges dels teus serveis o productes, segur que ho poden consultar a la pàgina web. Parla sempre en clau de solució i beneficis diferenciats per a cada client.
7. No tractis els clients com t'agradaria que et tractessin a tu: tracta'ls com els agradaria ser tractats a ells
A tu pot semblar poc cortès anar directament al gra sense preguntar abans per les circumstàncies personals del teu interlocutor, però potser a ell li pot semblar una pèrdua de temps haver de parlar de temes circumstancials. Observa, analitza, avalua, i adapta't a l'estil de comunicació de les diferents persones amb qui et relaciones. El procés de generació de confiança serà més fàcil.
8. Si no creixes, estàs decreixent
Incorpora constantment nous clients a la teva cartera perquè sempre n'hi haurà algun que es perdrà pel camí. Per dedicar-nos a la captació i optimitzar el temps, potser ens hem de desprendre d'aquells que facturen molt poc i que no tenen potencial, però que ens suposen una inversió de temps. Analitza i prioritza!
9. Per què el teu producte, per què tu i per què la teva empresa?
A la venda s'han de donar, almenys, dues circumstàncies alhora: la primera que el client sigui conscient que té una necessitat i la segona, que adquireixi la confiança que el teu producte, tu i la teva empresa en sou la solució. Si tu no creus en el que vens o no estàs compromès amb els valors de la teva empresa, difícilment generaràs la confiança necessària.
10. La venda de debò comença quan el client ja ha signat
A la venda b2b (business to business) en general necessitem fidelitzar els clients, especialment en sectors on la venda és recurrent. Per això, el nostre repte comença justa quan ja hem aconseguit el client per primer cop i la seva percepció del servei ha de ser excel·lent. El nostre objectiu és que repeteixi, si no, tot l’esforç haurà estat en va, i en aquest objectiu hi ha d'estar compromesa tota l’empresa.
I com a conclusió final, la teva actitud és la que determinarà el teu any de vendes. Tingues sempre una actitud positiva i acompanya-la d’accions. Fes que les coses passin!