Poden estar tranquils que no m'he deixat contagiar pel furor Shakira-Piqué, ni estic exposant cap catarsi emocional en aquest article d'opinió, però un amic em parlava fa unes setmanes de la importància de sentir i connectar a l'hora de vendre i no he pogut evitar extrapolar-ho a la vida. M'explico, i començo amb la seva teoria.
Sempre s'ha dit que la compra, per part del comprador, és un fet principalment emocional. De fet, s'estima que el 80-90% de les decisions de compra són estrictament emocionals i només el 10-20% restant són racionals. Des de la raó, el consumidor busca satisfer una necessitat amb un producte o servei concret, per un preu que ell considera just, però és la part emocional la que l'acaba conduint a decantar-se per un o altre producte, o marca. Aquí entren en joc els valors, la identitat, la percepció, la cultura i la connexió emocional de la persona amb la marca. L'enamorament.
Doncs aquest amic em deia que quan ell vol tancar una venda -ara ens posem a la pell del comercial-, l'emoció i el feeling amb el client són també imprescindibles, que poden esdevenir un criteri per escollir si treballar amb un client o no. "Si no em cau bé el client, si no connecto, no segueixo amb la venda", deia. Així de radical.
També la consultora Montse Soler parlava a la seva darrera columna a VIA Empresa de com l'empatia esdevé un eix fonamental de la relació client-comercial. "Fins i tot amb més preu i menys qualitat, les persones ens deixem influir per la bona relació que tenim amb algú, i per això, en vendes, el que més importa és la capacitat d’empatia". I què és l'empatia? Comprendre les emocions i els sentiments de qui tenim davant, connectar emocionalment amb ell.
I això no cal que ho limitem al món de les vendes. Nosaltres mateixos, els mitjans, amb aquesta bústia interminable que tenim de correus, whatsapps, trucades i missatges a les xarxes socials, en la qual empreses i entitats aixequen eufòricament la mà perquè publiquem la informació que ens proposen, també tendim a escollir, escoltar o llegir aquells continguts que ens desperten una emoció; a banda de complir criteris de rellevància informativa, clar. Escollim -o escullo- aquelles històries que puc escoltar amb admiració, aquelles que m'expliquen persones amb qui connecto, aquells relats que val la pena escoltar i compartir perquè et desperten una emoció. I els fem notícia.
Fa unes setmanes, abans d'entrar a una reunió amb el Genís Roca, li vaig preguntar com estava i em va respondre: "Feliç". Doncs encara segueixo amb la seva resposta clavada en mi. Primer de tot, perquè també sóc feliç i penso sovint en la sort que tinc de poder afirmar això. Però, a més, em va semblar una manera ben atrevida -i en part xulesca- de parlar no només d'un estat d'ànim, sinó d'una filosofia, que a més comparteixo. Ser feliç és estar enamorat: enamorat de la vida, del que fas i del que tens al teu voltant.
La societat necessita periodistes que mirin amb curiositat, respecte i admiració les històries que tenen davant
És valorar, admirar i respectar allò que tens davant teu. És estimar la vida i les persones que t'envolten i aprofitar les oportunitats que tens a l'abast per esprémer tots els segons que conformen un dia. I així és com visc, també, la meva professió. La societat necessita periodistes que mirin amb curiositat, respecte i admiració les històries que tenen davant. Ull, també amb sentit crític.
I quan mires el teu voltant i la teva feina des d'aquesta perspectiva pots, primer de tot, saber-te afortunat. Però a més, sé que quan miro al teixit empresarial amb admiració i respecte, quan connecto amb l'empresari, la patronal o la institució que m'explica la seva història, i ho transmeto després amb honestedat, d'alguna manera, estic fent gran aquella història i estic fent gran un país.