Són moltes les empreses que des d'una visió simplista consideren que la funció primordial que han de desenvolupar és vendre el màxim possible. Per aquestes empreses l'única cosa important és aconseguir facturar molt i mentre les vendes vagin bé, l'empresa va bé. Tot i així, no sempre és cert que com més vengui una empresa, més beneficis obté. Moltes empreses s'obliden d'una qüestió primordial: el cobrament de les vendes.
La venda que no es cobra en canvi d'aportar un marge comercial provoca una pèrdua pel total del cost del producte venut i provoca el lucre cessant del benefici esperat. Si el cost dels béns venuts és elevat, les vendes no cobrades produiran un elevat menyscapte econòmic a l'empresa.
Amb certa freqüència ocorre que empreses que han assolit un notable èxit en l'àrea de màrqueting i han aconseguit un bon nivell de vendes, presenten suspensió de pagaments o han de cessar en les seves activitats empresarials. L'explicació a aquest inesperat fracàs empresarial està que aquestes empreses han descuidat el crèdit atorgat als clients i el cobrament de les seves vendes. Aquesta circumstància els ha provocat seriosos problemes de liquiditat, crisis de tresoreria, problemes per finançar el seu realitzable i, per últim, una situació d'insolvència transitòria.
No s'ha d'oblidar que un dels factors clau per a la bona marxa de les empreses és la capacitat que tenen de generar tresoreria, i aquesta capacitat és directament proporcional a l'eficàcia de les companyies en la gestió del realitzable.
Moltes empreses s'obliden d'una qüestió primordial: el cobrament de les vendes
Encara que sembli complicat unir els objectius d'augmentar les vendes i, al mateix temps, assegurar la seva cobrabilitat, això és possible si s'incorpora el credit management a l'organització de l'empresa. El credit management serveix per identificar una activitat que, sota una nova filosofia de gestió i una moderna òptica empresarial, va més enllà de la simple gestió del risc comercial, ja que pretén aconseguir una convergència dels interessos del departament comercial amb els del departament financer i assolir un objectiu comú: l'augment dels beneficis i l'increment de la rendibilitat de l'empresa.
Per tant, el credit management és un concepte molt més ampli que la tradicional gestió de riscos, ja que suposa una revolució en la cultura empresarial. El credit management intervé en el conjunt del procés de venda d'una empresa, des de la prospecció comercial fins al cobrament definitiu de les factures. Aquesta disciplina treballa braç a braç amb el departament comercial, el financer i l'assessoria jurídica. El credit management garanteix la bona gestió dels comptes a cobrar de clients, a més de prevenir i gestionar els impagaments.
Per això, a més de la gestió interna, pot transferir el risc d'impagament a tercers mitjançant pòlisses d'assegurança de crèdit o utilitzar proveïdors de serveis com societats de factoring, empreses d'informació comercial i agències d'investigació financera.