Des de fa temps corre per les xarxes una estadística sobre persistència en vendes, signada per la National Sales Executive Association, on es recull que el 48% dels comercials no fan seguiment dels clients després del primer contacte, el 25% deixa de fer seguiment a partir del segon, i, només el 10% dels comercials persisteixen més enllà del tercer intent. Acaba dient que el 80% de les vendes es produeixen a partir del cinquè contacte.
Mark Twain va popularitzar la frase “hi ha tres tipus de mentides: les mentides, les mentides maleïdes i les estadístiques”. En aquest cas, hi puc afegir que no es coneix cap estudi en què es basin aquestes dades, i que, encara que estigués documentat, el món de les vendes és massa ampli i complex com per acabar reduint comportaments a estadístiques.
"El 80% de les vendes es produeixen a partir del cinquè contacte"
No obstant això, crec fermament que en relació a la persistència, els comercials tenim moltes oportunitats de millora. Per la meva pròpia experiència i contacte permanent amb venedors, crec que seguim associant fer seguiment o insistir amb “fer-nos pesats”, possiblement, per uns prejudicis que seguim arrossegant en relació a la professió i al que col·lectivament es pensa de nosaltres. (Trencant tòpics: el perfil del venedor professional)
La majoria de comercials som professionals compromesos que sabem que podem ajudar a un potencial client solucionant-li un problema, millorant-li unes condicions, o facilitant-li un procés. Si està clar que això és així, perquè ens rendim quan no aconseguim arribar a aquest client fàcilment? O perquè desistim després d’algun intent quan no ens responen?
M’agradaria parlar-vos de la “persona filtre”, aquella que sovint pensem que té com a únic objectiu fer que desistim en el nostre propòsit. Aquella veu que ens impedeix avançar i que ens diu que li enviem un correu, que ja el farà arribar a qui sigui, i que si a qui sigui li interessa, ja ens contactarà, però que nosaltres sabem que això no passarà.
El que fem sovint amb la veu “filtre”, abans de rendir-nos, és despersonalitzar-la i viure-la com un obstacle que hem de superar per assolir el nostre objectiu. Però, si aquesta és la nostra estratègia, les nostres possibilitats d’èxit són reduïdes.
Fa uns anys, feia formació a un equip de comercials i, circumstancialment, hi va participar també l’assistent de la Directora General. Quan en el curs va sortir el tema de “com superar els filtres” i tothom donava la seva opinió, aquesta persona ens va donar tot un bany de realitat:
Jo sóc qui agafa les trucades de Gerència i jo sóc jo qui decideix d’entre tots els comercials que truquen, a qui rebrà i a qui no . És molt senzill, quan algú em fa sentir bé i em tracta amb consideració, a vegades fins i tot m’hi implico i li aplano el camí, però, quan algú em menysté, se’m vol saltar, o simplement és mal educat, m’asseguro que mai no el rebin.
Després d’aquesta lliçó en primera persona, i d’agafar consciència que depenem d’ella per assolir o no el nostre objectiu, en els cursos ja no he tornat a parlar de com saltar-nos “els filtres” si no de com aconseguir que els assistents siguin els nostres aliats:
- No us predisposeu en negatiu abans d’una primera trucada. Esborreu del vostre vocabulari la paraula “filtre” i visualitzeu aquestes persones (demaneu el seu nom) que fan la seva feina, com a possibles aliades en comptes de com a obstacles.
- Diferencieu-vos de la vostra competència i tracteu-les com si fossin la persona més important de l’empresa, com si fos l’interlocutor amb qui voleu parlar. Mostreu empatia i gratitud amb elles.
- No les vulgueu “saltar”, busqueu la seva complicitat compartint el vostre propòsit, i sigueu humils quan calgui per demanar la seva ajuda.
Entrem en una treva de vacances que hem d’aprofitar per desconnectar i reforçar-nos mentalment perquè, possiblement, a la tornada, les coses no seran fàcils. No ens podrem permetre deixar perdre oportunitats, haurem d’estar més preparats que mai, i sobretot, tenir la fortalesa mental necessària per persistir i seguir endavant.
Bones vacances i seguim al setembre!