En la compravenda de microempreses un dels elements que provoquen més trencaments en les negociacions acostuma a ser la construcció del preu. Aquest fet és degut a la manca clara de preparació en la construcció del valor tant per part del comprador com del venedor. En el cas dels venedors moltes vegades acostumen a valorar la seva empresa pels seus intangibles; la cartera de clients, el temps invertit en l'empresa, la seva història i trajectòria, etc. Altres volen recuperar la inversió que hi varen realitzar anys enrere. En cas dels compradors, acostumen a barrejar el valor de l'empresa que volen adquirir amb la seva capacitat econòmica. Laura Sallent Cucurella, economista i consultora del Centre de Reempresa de Catalunya -organització que serà present al BizBarcelona- explica els mètodes per valorar una societat. Existeix una sola manera correcta de valorar una empresa? Quina és la diferència entre valor, preu i cost.
Abans de valorar una empresa cal conèixer-la
Abans de respondre aquestes preguntes, cal tenir clar que, per valorar una empresa, igual que per valorar qualsevol bé, cal tenir la màxima informació possible sobre aquesta. Com podríem saber si un cotxe és car o barat si encara no sabem si és nou o de segona mà, quin model és, o quant quilometratge té? Per aquest motiu cal que el venedor treballi bé un pla de cessió, tingui clar què és el que vol vendre i com ho vol vendre i, sobretot, prepari la seva empresa per a ser venuda. En el cas de microempreses això significa moltes vegades començar a separar la gestió personal de la gestió empresarial, significativament vinculades. En el cas del comprador, abans de valorar l'empresa que vol adquirir s'ha d'assegurar que coneix bé l'activitat, el model de negoci, la seva situació financera i, sobretot, quin futur pot tenir.
"La valoració d'un bé depèn sempre de la necessitat del valorador"
Un cop analitzada l'empresa, caldrà entrar de ple en la seva valoració. Però, què és el valor? La valoració d'un bé depèn sempre de la necessitat del valorador. Així, el cedent valora la seva empresa pel seu passat, mentre que el comprador valora l'empresa pel futur que aquesta pot tenir. Podem dir que el valor d'una empresa és subjectiu i depèn de per a què es faci la valoració i de qui la faci. No s'ha de confondre mai valor amb preu! El preu és objectiu, dependrà de la negociació entre el comprador i el venedor i serà la quantitat econòmica en la qual les parts es posin d'acord. Tampoc s'ha de confondre amb el cost, el preu pagat en un passat. Per posar un exemple de la diferència entre cost, valor i preu podem tornar a l'exemple de la compravenda d'un cotxe. Si ahir vàrem comprar un cotxe per 18.000 euros (cost) i avui el posem a la venda, el valor que ens donarà un potencial comprador avui probablement serà diferent del seu cost. Imaginem que ens proposa comprar-lo per 15.000 euros (valor del comprador). Si negociem amb ell, és possible que arribem a un acord, per exemple de 16.500 euros (preu). Tres xifres diferents per tres conceptes diferents.
Els mètodes de valoració d'empreses
En un tema tan eteri com la valoració quelcom podria pensar que és impossible valorar un bé tan complex com una empresa en funcionament. Tanmateix, existeixen unes fórmules financeres, els mètodes de valoració d'empreses, que pretenen objectivar quelcom que no deixa de ser subjectiu, la valoració d'una empresa. Existeixen molts mètodes de valoració d'empreses, la major part d'ells pensats per grans empreses, però podem trobar certs mètodes a aplicar en la valoració d'empreses petites. Podem classificar els mètodes de valoració d'empreses en tres grans grups, els mètodes estàtics, els mètodes dinàmics i els mètodes mixtes.
"El venedor s'acostuma a acollir al resultat d'un exercici de valoració que doni un resultat més alt i el comprador s'acull al més baix"
Els mètodes estàtics valoren l'empresa pel seu passat i present més immediat, sense tenir en compte quin pot ser el seu futur. Els més fàcils d'aplicar són els mètodes estàtics per comptabilitat que valoren l'empresa a través del seu balanç de situació. Són mètodes que permeten calcular d'una manera relativament ràpida el valor de l'empresa a causa de la facilitat del seu càlcul, però deixen fora de la valoració ítems de l'empresa molt importants, bàsicament aquells no comptabilitzats al balanç de situació, com el fons de comerç. Dins dels mètodes estàtics també podem trobar els mètodes de múltiples, molt utilitzats per la valoració d'actius immobiliaris. Consisteixen a aplicar a una variable financera de l'empresa, per exemple la facturació o el benefici, un multiplicador (el múltiple). Tanmateix, per valorar una empresa petita, és difícil utilitzar aquests mètodes, ja que es necessiten transaccions similars comparables per triar el millor múltiple i aquesta informació molt sovint no està disponible.
A diferència dels mètodes estàtics, els mètodes dinàmics valoren l'empresa pel futur que aquesta pot tenir. Els mètodes dinàmics per excel·lència són els descomptes de fluxos i el més utilitzat és el descompte de fluxos de caixa lliure. Són els més apreciats pels economistes, però són complicats d'aplicar pel seu alt grau d'incertesa a l'hora de projectar el futur que pot tenir una microempresa i per la gran quantitat d'informació que es necessita per fer aquestes projeccions a futur. Si es volen aplicar, es recomana poder projectar diferents escenaris a futur per a l'empresa.
Per últim, existeixen uns mètodes a cavall entre els mètodes estàtics i els dinàmics, els mètodes mixtos. Pretenen tenir en compte una part del passat de l'empresa, la part estàtica, a través dels mètodes comptables (a poder ser el mètode comptable ajustat), i se li suma un plus, la part dinàmica, basant-se en el futur que l'empresa pot tenir, anomenat fons de comerç, calculat segons la capacitat de generació de riquesa futura de l'empresa. Existeixen molts mètodes mixtos, el que varia entre ells és la manera de calcular la part dinàmica.
Els mètodes mencionats són els més utilitzats per valorar una microempresa, però existeixen molts altres mètodes de valoració. Cada mètode entén l'empresa d'una manera diferent i per tant, ofereixen resultats diferents per valorar una mateixa empresa. És lògic pensar doncs que el resultat d'un bon exercici de valoració mai podrà ser un únic número, serà un interval de valors. Com és habitual en els processos de transmissió, el venedor s'acostuma a acollir al resultat d'un exercici de valoració que doni un resultat més alt i el comprador s'acull al més baix. La importància doncs d'una bona valoració no és el seu resultat, és tenir un punt de partida per començar les negociacions i perquè aquestes no es converteixin en un regateig.
De la valoració al preu
Un cop ben treballada la valoració de l'empresa les parts hauran d'entrar en un procés de negociació que no sempre és ràpid i àgil. Hi ha molts temes dels quals parlar: garanties d'actius i passius, béns subjectes a la transmissió, clàusules de no competència, continuïtat dels treballadors, acompanyament del cedent, mètode de pagament i, òbviament, del preu final. Per a la construcció del preu definitiu cal tenir una bona valoració treballada, tant per part del comprador com del venedor, ja que donarà un punt de partida sòlid per argumentar el valor de cada part. Tanmateix, hi ha moltes altres variables que influeixen en la construcció del preu final, una de les més importants és la motivació de les parts. Un venedor amb una necessitat urgent de vendre (per exemple perquè es vol jubilar aviat, o ha de marxar a viure fora), tindrà menys possibilitats de vendre a un preu elevat, independentment del resultat de la valoració de la seva empresa. De la mateixa manera, un comprador que desitgi adquirir una companyia per guanyar quota de mercat pot estar disposat a comprar a un preu superior al que pugui donar qualsevol mètode de valoració.
El bon negociador intentarà posar-se a la pell de l'altra part i comprendre quines són les seves necessitats, més enllà d'intentar imposar la seva voluntat
El mètode de pagament pot influir també de manera notable en la construcció del preu definitiu. Un venedor pot estar disposat a cobrar menys per la venda de la seva empresa si el comprador paga al comptat. En cas de diferir part del preu acordat en el temps, el venedor també pot estar disposat a acceptar un preu menor si el comprador és capaç d'avalar part d'aquesta quantitat.
Però poder l'element clau que pot fer variar més significativament la construcció del preu definitiu és l'habilitat negociadora de les parts. Al nostre país existeix poca cultura de negociació, sobretot en matèria de compravenda d'empreses. Les parts acostumen a caure en el regateig, és a dir, en restar valor a la proposta de l'altra part, en comptes de sumar-li valor. Per negociar i no regatejar és important no interaccionar des de posicions sinó baixar a les necessitats de l'altra part. En la compravenda d'empreses petites, el factor emocional en la transmissió és molt important i moltes vegades les parts no el tenen prou en compte a l'hora de planificar les negociacions. Si una empresa és bona, serà el venedor qui triarà al millor comprador i no a l'inrevés, per les múltiples propostes de compra que rebrà. Molt sovint, el venedor tria al comprador no només per la seva proposta econòmica.
Es donen molts casos on el venedor no acostuma a triar la millor proposta de compra per a la seva empresa en termes econòmics, sinó que s'assegura que el comprador sigui l'adient per donar continuïtat a la seva empresa; que pugui fer-la créixer, que mantingui la plantilla de treballadors, que el tingui en compte a l'hora de prendre algunes decisions, sobretot al principi, etc. El comprador ha d'entendre que, en la majoria dels casos, el venedor està cedint una part molt important de la seva vida i es vol assegurar que qui se la quedi no la faci malbé. El bon negociador, per tant, intentarà posar-se a la pell de l'altra part i comprendre quines són les seves necessitats, més enllà d'intentar imposar la seva voluntat. Només d'aquesta manera es construeix valor en les negociacions i és més probable arribar a un bon acord per a la compravenda de l'empresa.
En qualsevol cas, és recomanable deixar-se guiar i assessorar per experts.