Una de les moltes feines que la pandèmia del coronavirus ha transformat de ple és la d’Export Manager. Aquests professionals, acostumats a tenir sempre una maleta a punt i a acumular tots els punts de les aerolínies, han hagut d’afrontar el repte de mantenir o reorientar les vendes a l’exterior de la seva empresa sense poder sortir de casa. On abans hi havia missions comercials, trobades en recintes firals o àpats de negocis; ara hi ha molts (més) correus electrònics i videotrucades.
Sens dubte, la nova realitat ens estalvia molt de temps i diners en desplaçaments. Per contra, fer negocis a escala internacional requereix conèixer el país de primera mà, trepitjar-lo per poder entendre la realitat del país. És molt difícil substituir el vincle i la confiança que pot generar el contacte directe, però la ‘nova normalitat’ ens limita la mobilitat.
En aquest context, rendir-se no és una opció. El comerç internacional segueix i seguirà sent una realitat: en el segle XXI la competitivitat de les empreses es disputa a escala internacional, on les empreses catalanes ja fa anys que hi competeixen a primer nivell. El que toca, doncs, és reiterar una de les grans virtuts de qualsevol organització empresarial: la capacitat d’adaptació.
La pandèmia ha aturat en sec el dia a dia dels protagonistes del comerç internacional. I, malgrat que la mobilitat de ben segur que s’anirà recuperant; també sembla clar que molts dels viatges i reunions que abans es donava per fet que calia fer-los en persona, a partir d’ara deixaran lloc a trobades virtuals. Viatjarem menys per feina, seleccionant molt més el motiu i la justificació dels desplaçaments.
D’aquesta manera, una de les noves habilitats que ha de desenvolupar qualsevol Export Manager és la de saber preparar i executar una reunió en línia. Les tàctiques o estratègies de les trobades en persona no es poden replicar automàticament en el context d’una aplicació digital. Per això, des d’ACCIÓ hem elaborat un decàleg que pretén orientar i donar suport a tots aquells que han d’afrontar una reunió de negocis internacional a través d’una pantalla.
Més enllà de les qüestions més tècniques o de protocol, és especialment important treballar molt bé el contingut de la reunió. Sabem que, normalment, les trobades digitals tenen una durada més acotada. Per tant, hem de tenir molt clares quines són les preguntes clau que hem de tenir temps de plantejar.
Això vol dir també aturar-nos a reflexionar què volem saber realment i quina informació valuosa ens pot donar el nostre interlocutor. Les grans xifres estadístiques sobre un mercat les podem trobar fàcilment (al Banc de Coneixement d’ACCIÓ o al Catalonia Trade Portal hi ha disponibles centenars de continguts i informes amb totes les dades); però la informació qualitativa, aquella que obtindríem visitant el país, és el que anem a buscar a través del nostre interlocutor.
Així doncs, abans d’encetar la reunió, hem de ser capaços de respondre tres preguntes:
- Què m’agradaria aconseguir?
- Què pretenc aconseguir?
- Què he d’aconseguir?
Amb la resposta clara a aquestes qüestions podrem definir les prioritats del que voldrem extreure al nostre interlocutor. Quines barreres d’entrada fora de les habituals ens trobarem? Quins estàndards específics pot requerir el nostre producte? A través de quins canals treballa el nostre sector? Hi ha algun costum o aspecte cultural que ens pugui afectar? Aquests poden ser alguns exemples d’informació que, contrastada amb la nostra recerca prèvia, ens pot ser de gran utilitat.
A més, serà positiu interessar-nos també per l’efecte de la pandèmia en el mercat que ens estem plantejant treballar. Saber si ha restringit les importacions o hi han augmentat els costos logístics ens ajudarà a obtenir una millor gestió del risc.
Per descomptat, també hem de tenir molt clar els productes o serveis que volem vendre i quins són els arguments clau per fer-ho: la qualitat, el preu, l’exclusivitat, la capacitat productiva, entre d’altres.
Finalment, és necessari preparar la documentació per tenir durant la reunió. Una presentació? Potser millor un vídeo? Per què no un catàleg específic? Això sí, al ser una reunió virtual, hem d’assegurar-nos prèviament que tots els documents funcionen i que es poden enviar posteriorment, si és necessari.
En definitiva, canvien les rutines, evolucionen les eines i es transforma el context. Les barreres a la internacionalització hi han sigut sempre, i les empreses catalanes segueixen tenint al seu abast una Oficina Tècnica que també s’ha adaptat per ajudar-les a superar els nous obstacles. Però l’essència de la feina de l’Export Manager ha de seguir sent la mateixa: ampliar l’abast dels productes i serveis de la seva empresa. Amb coronavirus o sense, el mercat de les empreses catalanes segueix sent tot el món.