Habitualment, qui em contracta a les empreses, sigui per fer una auditoria comercial, tractar un problema de vendes o entrenar als equips, és el director comercial. I, en empreses més petites, és el mateix gerent qui assumeix aquesta funció. Per tant, fent equilibris per no tirar-me pedres a sobre la meva teulada, sí que m'agradaria fer unes reflexions al voltant del rol del cap comercial. I, permeteu-me que ho faci amb una breu introducció.
El primer que faig, quan començo a col·laborar en una empresa, és sortir a fer visites amb els equips de vendes: amb això obtenim una radiografia de la força comercial que ens permetrà fer focus en els aspectes de millora que posteriorment treballarem.
"Quan sovint veig situacions com aquesta, disculpeu-me, però m'indigno més amb el responsable que ho permet, que amb el propi comercial, que també!"
Aquests acompanyaments a comercials, em permeten, a tall d'exemple:
- Conèixer la seva planificació: les visites estan preparades o anem sobre la marxa? Tenim rutes òptimes o fem quilòmetres sense sentit? Arribem tard perquè ens perdem? Coneixem tots els clients potencials de la zona
- Valorar el seu ordre: Anem a fer una nova visita i ens oblidem el catàleg? Anem a fer una demo i no tenim bateria a l'ordinador o tauleta? Si l'empresa ha decidit regalar blocs de notes als clients, en portem sempre al cotxe? Els clients en tenen sobre la taula o no els han vist mai?
- Analitzar la metodologia: sabem la facturació actual i comparativa del client que visitem? Utilitzem els informes de què disposem? Sabem quins són els principals reptes i problemes del client? Quin és el nostre posicionament com a proveïdor? A quina competència ens enfrontem?
- Apreciar el coneixement de la mateixa empresa: podem donar respostes sobre qualsevol aspecte de la nostra empresa? Sabem l'origen del nom? L'any que es va crear? Quan factura? Les línies de negoci que té i els clients més importants?
- Avaluar les habilitats i tècniques de venda: Generem confiança en el client? Practiquem l'escolta activa? Argumentem en clau de benefici? Tanquem acords i/o vendes? Obtenim informació rellevant?
Tots els exemples que us poso són reals. Creieu-me que no tinc prou imaginació per pensar que aniré a fer una demostració d'un nou portal a un client, en visita concertada, i que el comercial a qui acompanyo portarà l'ordinador sense bateria i que s'haurà deixat el carregador.
El que sé segur, és que aquest comercial no té per mà fer demostracions del nou portal. I, pel que no cal gens d'imaginació és per saber com va acabar el tema: temps perdut, imatge perjudicada i oportunitat perduda.
Però, la meva pregunta és: Director Comercial, quant de temps fa que tu no acompanyes al teu equip a fer visites, perquè passi això, i ningú no ho sàpiga? Quan sovint veig situacions com aquesta, disculpeu-me, però m'indigno més amb el responsable que ho permet, que amb el propi comercial, que també!
Quan pregunto als venedors quina va ser la darrera vegada que el seu responsable comercial va sortir amb ells, la majoria no la recorden. I quan la recorden, era per algun dels següents motius:
- Apagar un foc. Quan sorgeix un tema complex, un problema amb un client important, el director comercial, a petició del venedor, surt del seu despatx amb l'uniforme de bomber, i desencalla el tema fent ús de totes les eines i recursos de què disposa (negociació de descomptes, terminis d'entrega, condicions especials, compensacions, etc.). Així, el comercial s'acostuma que el seu cap li tregui sempre les "castanyes del foc".
- Millorar les condicions econòmiques d'un client. Gran error des del meu punt de vista! Amb aquest acompanyament, l'únic que aconseguim és desacreditar al comercial que està al peu del canó cada dia, i donar llum verda al client perquè se'l salti i vagi directament al cap quan vulgui negociar un descompte. Cal empoderar al comercial, i, sota la nostra supervisió, que sigui ell qui pugui negociar directament amb el seu client.
- Fer una visita "model" per ensenyar com s'ha de vendre. I està bé, però no és suficient. Que el responsable porti el pes de la visita és només la meitat del que cal fer: també cal que aprengui a no intervenir, a observar al seu venedor, que prengui notes sense interrompre, i, que després de la visita, li doni feedback de totes les coses que ha fet molt bé, i de les que cal millorar. I, sobretot, que els punts de millora quedin acordats entre els dos per poder-los valorar en el proper acompanyament.
No hem de pretendre que els nostres venedors actuïn com un mirall nostre, perquè tots som diferents i tots tenim un estil propi. El que és aconsellable és assegurar-nos que, cadascú a la seva manera, es desenvolupa correctament davant el client.
Directors comercials, caps de vendes o gerents, la vostra força de vendes té el pes més rellevant en els resultats de les vostres empreses, i també és el que marca la diferència entre vosaltres i la vostra competència davant del client.
"Caps de vendes: sou els responsables últims de garantir la màxima qualitat dels vostres comercials en la relació amb els clients"
Obligueu-vos a sortir regularment dels vostres còmodes despatxos per trepitjar el camp de joc sense necessitar un motiu concret. És una prioritat i el "no tinc temps" no pot ser una excusa. Sou els responsables últims de garantir la màxima qualitat dels vostres comercials en la relació amb els clients.
Assegureu-vos en tot moment que els hàbits dels comercials són els correctes. Reviseu el procés. Corregiu els mals vicis que adquireixen pel camí. Traieu el millor de tots ells, celebreu els èxits, i motiveu-los per tot el que fan bé.
Dediqueu temps a què siguin els millors venedors i estiguin compromesos amb l'empresa i els resultats. Us asseguro que compensa!