Fa un dies, preparant un curs sobre el nou perfil del comercial, se’m va ocórrer demanar-li a un client que què entenia ell per venedor híbrid, i com el definiria. La seva resposta va ser contundent: “És el mateix venedor de sempre, però ara etiquetat per algú de màrqueting, que li dóna un aire innovador i actual i també dóna peu a parlar-ne i fer-ne cursos i conferències”.
Després, en el curs, una de les venedores que hi participava, en resposta a la mateixa pregunta, em va dir que, per a ella, un venedor híbrid, és un venedor tot terreny, és a dir, algú capaç d’adaptar-se a qualsevol situació i utilitzar tots els mitjans possibles per connectar amb el client. Em va semblar molt encertat.
I vaig recordar un article que havia llegit sobre Joe Girard (1928-2019), un venedor de cotxes d’un concessionari Chevrolet a Michigan que, amb una mitjana de vendes de més de cinc cotxes diaris, va ser reconegut pel llibre Guinness dels Rècords com a millor venedor del món. Posteriorment, va recollir la seva experiència en diferents llibres que té publicats i va ser un conferenciant reconegut als Estats Units. De Joe Girard, en podríem aprendre moltes coses, però jo em centraré només en algunes.
La primera, en resposta a totes aquelles persones amb responsabilitat comercial que em diuen “és que jo no sóc venedor”, doncs no, ell tampoc ho era. Ni va néixer venedor, ni prèviament s’havia plantejat mai ser-ho. Com a la majoria de persones que estem en el món comercial, hi va arribar perquè les circumstàncies li van portar, per casualitat.
El potencial de futur...
I un cop ja hi ets, fer com en Joe Girard: confiança en tu mateix, actitud per voler ser millor cada dia, humilitat per seguir aprenent, alta capacitat de treball, interès sincer per conèixer, entendre i ajudar els clients, i habilitats per aprofitar tots els mitjans que tens a disposició. Però, per què dic que en Joe Girard va ser el primer venedor híbrid del món?
La majoria de venedors de cotxes, aleshores, (i ara!) estaven en el seu concessionari esperant que arribés un potencial client. Quan arribava, intentaven vendre-li un cotxe parlant-li de les seves característiques i del seu preu raonable. I quan ho aconseguien, celebraven que havien fet una venda i s’oblidaven del client.
Un cop ja hi ets, fer com en Joe Girard: confiança en tu mateix i actitud per voler ser millor cada dia
En Joe Girard, mentre no hi havia clients al concessionari, agafava el telèfon i feia trucades a números aleatoris de la guia telefònica, amb una tècnica pròpia i molt estudiada, i aconseguia vàries coses: saber quan tenien previst canviar-se el cotxe, permís per tornar-los a trucar quan s’acostés la data, i qualificar-los en funció del seu potencial futur.
També feia visites als negocis del voltant on podien anar els seus potencials clients i, després de generar vincles de confiança amb les persones que els gestionaven, arribava acords amb ells, per compensar-los, si el recomanaven entre els seus clients que tenien pensat comprar-se un cotxe.
...treballar per fer clients
Quan un possible client arribava al concessionari, li feia preguntes i s’interessava per la persona i la necessitat. L’escoltava. Si l’aconsellava, ho feia pensant en el client i no en la seva comissió. I, en el moment en què aconseguia la venda començava el seu repte: que aquest client quedés satisfet, que el recomanés a persones del seu entorn, i sobretot, que el recordés quan hagués de canviar de cotxe al cap d’uns anys. En Joe Girard no treballava per fer vendes, treballava per fer clients i tenia visió de futur.
Per assegurar que els clients el recordarien, els enviava postals escrites a mà. Però no ho feia únicament pel seu aniversari, o per Nadal, ho feia sovint. Els enviava una postal amb l’únic objectiu de fer-los somriure quan la llegien i d’estar present en la seva ment. La postal només dia això: “Em caus bé, Jim” amb la seva signatura a sota.
El bon venedor híbrid és qui utilitza correctament totes les eines, tecnològiques o no, de què disposa, per interactuar amb els clients i potencials
Quan els clients anaven al concessionari però no compraven, s’apuntava les seves dades i circumstàncies i els feia seguiment telefònic. Si el cotxe que havien comprat era d’un altra marca, igualment s’interessava per si n’estaven satisfets, i els donava atenció pensant en la possibilitat que fossin clients en un futur.
Certament les coses han canviat molt i avui podem posar altres noms al procés de venda de Joe Girard, (Networking, Linkedin, Funnel, Leads, CRM) però en essència, i des del meu punt de vista, no ha canviat res.
El bon venedor híbrid és qui, com ell, utilitza correctament totes les eines, tecnològiques o no, de què disposa, per interactuar amb els clients i potencials, qui situa la necessitat del client en el centre de l’acció, qui té intensitat comercial, visió a llarg termini, i, una vegada més, i per sobre de tot, actitud.